Hogyan tartsd az irányítást a kezedben a tárgyalásokon?
Minden értékesítő tudja, hogy a közelgő kudarc első jele az, amikor a vevő átveszi a beszélgetés, nevezzük tárgyalás irányítását. Ez nem jelenti azt, hogy nem fog vásárolni, de azt biztosan jelenti, hogy az értékesítőnek nem sok beleszólása, ráhatása lesz, hogy mit, mennyiért vásárol meg. A szerepe egyszerű információ forrássá degradálódik (rendelés felvevővé) és már nem, […]
Hogyan gondolkodik egy vásárló?
Egyik kedvenc témám a tudatos értékesítés. Nézzünk egy egyszerű példát, hogy megvilágítsam mit értek azon, hogy tudatos. Bízom benne, hogy az olvasók többsége, így Te is, magad vásárolsz cipőt, ezért a példa könnyen érthető lesz! Kezdjük a végén A cipő vásárlás utolsó lépése az, amikor a pénztárhoz oda viszed a cipőt, és azt mondod: „Kérem, […]
A tökéletes prezentálás titka
Felmérést készítettünk az értékesítők körében a prezentálásról. A megkérdezettek egyöntetűen az értékesítés egyik legkellemesebb és legkedveltebb részeként tekintenek rá. Gondolom benned is jó érzést kelt, mikor ehhez a részhez érsz. Minden értékesítő megtanulja a saját terméke összes előnyét.Plusz azokat a tulajdonságokat és érveket, amelyekkel majd meg tudja nyerni magának az ügyfelet a tárgyalás során. Az értékesítők […]
Így ne veszítsd el az ügyfeleidet prezentálás közben!
2 bevált módszer, hogy a prezentációd valóban hatékony legyen Értékesítőként Neked ismerős lesz a szituáció: tárgyalás közben a prezentáció szakaszához érkeztél az ügyféllel, erre már nagyon készültél, így hát veszel egy tengermély levegőt, és elkezded. Prezentálsz, és tegyük fel, az ügyfeled az az udvarias típusú ügyfél, aki bólogat, ezért megnyugszol, egy kicsit örülsz is, hogy […]
Hogyan legyél sikeres értékesítő, ha nem vagy „ösztönös zseni”?
Elképzelhető, hogy Te is találkoztál már olyan értékesítővel a piacon, akinek „egyszerűen csak jól ment”. Minden mondata arannyá változott, az ügyfelei imádták, úgy tűnt számodra, hogy ő úgy született, hogy már ment neki. Nos, a rossz hírem az, hogy az ilyen értékesítő nagyon ritka, a jó hírem viszont az, hogy mi, többiek a megfelelő technikák […]
A kifogást akarod „kezelni” vagy sikeresen akarod zárni az üzletet?
Klasszikus kifogáskezelés nem működik! Nem működik, mert győztes-vesztes szitu lesz a vége és az vagy az értékesítőnek, vagy az ügyfélnek nem jó! Mi is az a kifogás? Nem más, mint egy mentális akadály, amivel időt akar nyerni az ügyfél, hogy ne kelljen még döntenie. Még akkor is így kell gondolnod rá, ha KOMOLYAN hangzik és […]
A kifogáskezelési hibák elkerülése
A kifogások kezelése örök slágertéma az értékesítők között. Az öreg rókáknak mindig van pár ügyes trükkjük a kezdő értékesítők számára. Sajnos az esetek többségében ezek a trükkök akkor és ott működtek, az öreg róka és ügyfele közötti helyzetben. Amikor azonban az újonc értékesítő próbálja alkalmazni, akkor jobb esetben működésképtelennek bizonyulnak. Rosszabb esetben nevetségessé teszi magát […]
A B2B értékesítés különlegességei
A tréningjeinken résztvevő B2B értékesítők többsége úgy érzi, hogy az ő iparáguk különleges, ezért más technikákat és módszereket kellene alkalmazniuk, mint a magánemberek számára értékesítő kollégáiknak. Ez a felvetés indokolt is, és nem is. Természetesen minden piac más bizonyos tekintetben. Mindnek megvannak a maga sajátosságai, bevált viselkedési normái. Más a vevők informáltsága, hozzáállása, megközelíthetősége. Másrészt […]
Működő értékesítési technikák
Ma már értékesítési szakkönyvek tucatjai vannak jelen a magyar piacon. És száznál is több olyan könyvet lehet megvásárolni, amelyek így, vagy úgy, de foglakoznak az értékesítési technikák témájával. Ha ehhez még az interneten elérhető anyagokat is hozzávesszük ezekhez, akkor egyértelművé válik, hogy egy kezdő értékesítő, el fog veszni az információk sokaságában. Ha egy témában ennyi […]
Hogyan adjunk el egy terméket?
Sok induló vállalkozóban és kezdő értékesítőben merül fel az alapkérdés: hogyan adjunk el egy terméket? Az eladást igazán érdemes lenne két kategóriára bontani a pontosabb megértés kedvéért. Az egyik kategóriát úgy kellene neveznünk helyesen, hogy kiszolgálás. A kiszolgálás nem igényel mást, csak szakmai és termékismereteket. Tipikusan a boltok többségében ilyen jellegű eladás történik. Azok az […]
