Kilépés a tartalomba
Comline Budapest 2020-as logója
  • Értékesítési képzés
  • Tréningek
    • Telefonos időpont-egyeztetés és hideghívás tréning és gyakorló nap
    • Vezetői tréning
    • Felnőttképzés (E-000607/2014)
  • Magazin
  • Előfizetés
  • Naptár
  • Webshop
  • Kapcsolat
  • Rólunk
Menü
  • Értékesítési képzés
  • Tréningek
    • Telefonos időpont-egyeztetés és hideghívás tréning és gyakorló nap
    • Vezetői tréning
    • Felnőttképzés (E-000607/2014)
  • Magazin
  • Előfizetés
  • Naptár
  • Webshop
  • Kapcsolat
  • Rólunk
Keresés
Bezár
Bejelentkezés

Olvasási idő:
12 perc

Hogyan gondolkodik egy vásárló?

Ingyenes Tárgyalástechnika

Olvasási idő:
12 perc

Hogyan gondolkodik egy vásárló?

Ingyenes Tárgyalástechnika

Egyik kedvenc témám a tudatos értékesítés. Nézzünk egy egyszerű példát, hogy megvilágítsam mit értek azon, hogy tudatos. Bízom benne, hogy az olvasók többsége, így Te is, magad vásárolsz cipőt, ezért a példa könnyen érthető lesz!

Kezdjük a végén

A cipő vásárlás utolsó lépése az, amikor a pénztárhoz oda viszed a cipőt, és azt mondod: „Kérem, blokkolja!” Igen, az utolsó pontnál kezdjük, mert innen könnyű, logikusan visszafejteni, mi is történik valójában vásárlás közben. Innen könnyű követni és kielemezni, hogy mikor, mire gondol a vásárló, mikor, mit és, miért csinál a vásárló. Ha ezt jól összerakjuk, akkor lényegében pontosan meghatároztuk, hogy mit kell csinálnia és elérnie lépésről-lépésre egy értékesítőnek, hogy a vásárló eljusson a döntésig és vásároljon!

Értékesítés közben a vásárlót végig visszük az értékesítés adott lépcsőjén, hogy a végén képes legyen döntést hozni.

Akkor nézzük visszafelé lépésenként! Tehát a pénztárnál állunk és épp beüti a pénztáros a cipő árát, mi pedig készek vagyunk kifizetni azt. Gondoljunk bele egy pillanatra, minek kellett történnie közvetlen azelőtt, hogy odavittük a cipőt a pénztárhoz! Meg kellett hozni a döntést: „ezt megveszem”!

Mi zajlik le benned, mielőtt meghozod a döntést a cipő vásárlásról

Rendben, folytassuk így lépdelve visszafelé! Minek kellett történnie a döntéshozás előtt?

A cipővásárlás egyszerű, valószínűleg a többség ugyan azt a mintát követi, azaz felpróbáltuk a cipőt, járkáltunk benne, kikértük a kísérőnk véleményét, vagy az eladó véleményét. Megnéztük magunkat a tükörben, megvizsgáltuk mennyire kényelmes, tetszik-e a színe, milyen anyagból van, mennyire tűnik minőséginek, … stb. Kinek amilyen szempontok fontosak, azokon végigment!

Egy a lényeg: megpróbáltuk a lehető legtöbb információt összegyűjteni róla, hogy döntési helyzetbe kerüljünk. Nevezzük el egyszerűen ezt a lépést megértés szerzésnek, hogy utána tudjunk róla beszélni! Tehát, a döntést meg kell, hogy előzze a nekünk fontos adatok, tények, benyomások begyűjtése, hogy mi magunk megértsük, hogy a kiszemelt cipő egy jó, szóba jöhető alternatíva, vagy keressünk tovább!

Vásárlás előtt megpróbáljuk a lehető legtöbb információt összegyűjteni, hogy döntési helyzetbe kerüljünk

Mi történik a cipő felpróbálása előtt?

De mi történt előtte? Mit csináltunk azelőtt, hogy fel tudtuk próbálni a kiszemelt cipőt, vagy cipőket?

Hát valószínűleg körbejártunk a polcok között és kerestük a nekünk tetsző, az igényeinknek nagy valószínűséggel megfelelő cipőket. Azt csak zárójelesen jegyzem meg, hogy ez a keresési folyamat nagyon különböző lehet attól függően, hogy milyen beállítottságúak vagyunk. Aki óvatos, az valószínű, csak a saját méreténél keres, és maximum 2-3 különböző cipőt próbál fel. A lelkes típus mindenhol nézelődik, több mint 5, akár 10 különböző cipőt is hajlandó megnézni, felpróbálni. Ezt majd érdemes lesz megfigyelnie az eladónak, de az emberismeret majd egy másik témánk lesz.

Térjünk most vissza ehhez a lépéshez és találjunk egy jó nevet neki! Amikor keresünk, nézelődünk, leveszünk cipőket a polcról, majd visszatesszük és megyünk tovább, akkor lényegében orientálódunk, felmérünk, tájékozódunk, hogy egyáltalán van-e ami szóba jöhet, és ha van, akkor melyek azok.

Mit csinálunk azelőtt, hogy fel tudnánk próbálni a kiszemelt cipőt, vagy cipőket?

Mi történt eddig

Foglaljuk akkor most össze!

Bementünk a cipőboltba egy gondolattal, hogy szükségünk van egy új, kényelmes cipőre. Először is szétnézünk, mondhatjuk, orientálódunk azok között a cipők között, amelyeket a méretünknél látunk. Leveszünk néhányat a polcról és jobban megnézzük őket, mert azok elsőre tetszenek. Lesz olyan, aminek ha meglátjuk az árát, egy nagy sóhajjal azonnal vissza is tesszük, de ha jó a kínálat, a végén marad egy, kettő, három, ami tetszik. Ekkor leülünk, levesszük a cipőt, ami rajtunk van, felpróbáljuk őket. Járkálunk bennük, nézegetjük, megnézzük a tükörben, megkérdezzük az eladót, hogy hogy áll.

Végül, ha nem is könnyen, de hozunk egy döntést, melyik a legjobb. Még egyszer megnézzük az árat, de most már tudjuk, értjük, hogy miért annyi és el tudjuk dönteni, hogy ér-e annyit. Most már tudjuk, miért fizetsz annyit, s tényleg el tudjuk dönteni: ”Igen, rendben van, megveszem.” vagy „Nem, még sem ez az, keresek másikat.”

Mire van szükség az ügyfélnek a döntéshez?

Ebből egyértelműen látszik, hogy a döntést mindig megelőzi a megértés, és a megértést mindig megelőzi az orientálódás. Ha tudatosan vásárolunk, akkor mindig ezeken a lépéseken megyünk végig.

Amikor hirtelen benyomásból, érzelemből vásárolunk, akkor látszólag nem ez történik. De ez csak látszólagos. Akkor is átmegyünk a megértés fázisán, csak azok nem tényeken alapulnak, hanem valami korábbi tapasztalatunkon.

Például, hogy „imádom ezt a színt, ez nekem olyan jól áll”, vagy „eddig minden bugati cipőm olyan jó volt”, vagy „ó azonnal beleszerettem ebbe a cipőbe, ez nekem kell”. Ezek mind külön-külön egy-egy megértés, ami alapján már tudunk dönteni.

Az a szép az egészben, hogy a legtöbb vásárlásunkba bőségesen belejátszanak az érzelmek. Akkor is, amikor azt gondoljuk, hogy pusztán racionálisan döntöttünk!

A döntést mindig megelőzi a megértés, és a megértést mindig megelőzi az orientálódás.

Ha eddig egyetértesz velem, akkor nézzük meg, miért hasznos ezt tudnunk nekünk értékesítőknek!

Mi a feladatod értékesítőként, hogy sikeres legyél

Ha egy vásárló mindig ezen a három lépésen halad végig – tájékozódik, adatokat gyűjt, döntést hoz, vagyis orientálódik, megértést szerez, hoz egy jó döntést – akkor egy eladónak csak annyit kell tennie, hogy odafigyelve végigkíséri mind a három lépést és hatékonyan segít! Miben? Abban, hogy mind a három lépés SIKERES LEGYEN! Azaz, találjon a vevő neki tetsző cipőket, majd legyen legalább egy, amelyik jól áll, kényelmes, szép, és „jó” ára van, majd merjen, akarjon a vevő dönteni.

Azaz, ha mi vagyunk az eladó, akkor ennyi a dolgunk. Minden vevőt ügyesen, okosan, udvariasan, kedvesen, szakértően, támogatva, biztatva, segítve végigkísérjük MIND A HÁROM LÉPÉSEN.

Tudom, hogy ehhez szükségünk van jó kommunikációra, jó emberismeretre, hatékony kifogáskezelésre, határozott lezárástechnikára is, de ezek már az eszközök. Amiről most beszélünk az az, hogy mit csinálunk, és miért azt kell csinálnunk. Ahhoz kell, hogy valóban értsük azt, amit nap, mint nap csinálunk. Az eszközök azért kellenek, hogy jól, hatékonyan csináljuk, hogy élvezzük is azt, amit csinálunk.

Higgyétek el, sok értékesítő, aki ösztönösen jó, azért jó, mert ráérzett erre a három lépésre és következetesen végigcsinálja minden vásárlóval.

Egy vásárló mindig ezen a három lépésen halad végig – tájékozódik, adatokat gyűjt, döntést hoz, vagyis orientálódik, megértést szerez, hoz egy jó döntést

Összegzés

Gondold végig, olvasd el kétszer, háromszor, figyeld meg a valós életben. Figyeld meg, amikor Te vagy a vásárló. Amikor már számodra is egyértelmű, hogy ez így van, kezd el használni. Tudd meg mit akar, segíts neki keresni, pontosítani, amíg a vásárló szeme fel nem csillan. Akkor segíts neki megválaszolni minden kérdést, engedd neki kipróbálni, felpróbálni, stb. addig, amíg azt nem látod, hogy megnyugodott „ez az, ez jó lesz”. És most el ne engedd a kezét, hanem SEGÍTS neki dönteni. Ez sokszor sokkal nehezebben megy a vásárlóknak, mint azt gondolnánk. Félnek, hogy ha tovább keresnének, akkor talán találnának jobbat, jobb áron. De ha Te ott vagy, és ki mered jelenteni, hogy „ezzel bizony jól jár”, vagy „ez nagyon megéri”, „ezt még soha senki nem hozta vissza”, „ez most egy alkalmi vétel”, akkor átsegíted őt a döntés nehézségén és szó szerint megszerzi magának azt, ami kielégíti az igényét és elégedett lesz! Te pedig sikeresen értékesítetted újra, meg újra azt, amit rád bíztak, hogy értékesítsd!

Ennyire egyszerű! Figyeld meg! Próbáld ki!

Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?​

Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:

  1. Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
  2. Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
  3. Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.

Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni!  Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!

Iratkozz fel hírlevelünkre

Kérjük, töltsd ki ezt a mezőt is!
Kérjük, töltsd ki ezt a mezőt is!
Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!
Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!
A hatályos GDPR törvények alapján nem tudjuk kezelni az adataidat, ha nem fogadod el az adatvédelmi tájékoztatót. Így nem tudjuk kiküldeni a részedre a kért információkat sem.
Megosztás itt: facebook
Megosztás Facebook-on
Megosztás itt: linkedin
Megosztás LinkedIn-en

Nagy Béla - Értékesítési szakértő

Nagy Béla vagyok, a Comline Budapest Kft. tulajdonosa. A mai napig aktívan dolgozom, mint értékesítő és tréner, egyszerűen, azért mert szeretek értékesíteni és működő megoldásokat adni másoknak, amivel elérhetik üzleti és személyes céljaikat. 21 éve képzek sikeresen értékesítőket.

Több ezer kezdő és profi értékesítőt, hálózatépítőt, kereskedőt képeztem már. Több területen az általam oktatott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Hanganyagaimat több ezren hallgatták már. Könyvemet napi szinten forgatják az értékesítők, hogy megtalálják, hogy az adott tárgyalásnál mit rontottak el.

Sikerem titka az azonnal használható, működő és gyakorlati tudásban rejlik. Az értékesítők és értékesítési vezetők azért szavaznak hosszútávra bizalmat nekem, mert képzéseim gyakorlatiasak, közérthetőek és az alapvető miértekre adnak választ.

Évente átlagosan 100.000.000,- forintnyi plusz üzletet kötnek az értékesítők a képzéseim-tréningjeim után. Tudom, hogy ez nagy szám, de az utánkövetéseink és partnereink, résztvevőink visszajelzése alapján valóban ez az eredmény.

Comline Budapest Kft 2020-as logója

© Copyright
1996-2020
Comline Budapest Kft.

Cégadatok

Comline Budapest Kft.
11801496-2-43
01-09-677441

Elérhetőségek

1221 Budapest Kocsola utca 5.
+36 (70) 39 39 391
comline@comline.hu

Jogi dokumentumok

Adatvédelmi nyilatkozat
ÁSZF

Social media

Facebook
Youtube

OTP Simplepay által elfogadott kártya típusok

Melyik csomagot kéred?

Havi

49 900 Ft + áfa / hó

Ezt kérem

Éves

2 hónap ingyen: 
41 583 Ft + áfa / hó
(499 000 Ft / év)

Ezt kérem

Melyik csomagot kéred?

Havi

14 990 Ft + áfa / hó

Ezt kérem

Éves

2 hónap ingyen: 
12 492 Ft + áfa / hó
(149 900 Ft / év)

Ezt kérem

Melyik csomagot kéred?

Havi

7 990 Ft + áfa / hó

Ezt kérem

Éves

2 hónap ingyen: 6 658 Ft + áfa / hó (79 900 Ft / év)

Ezt kérem