HOGYAN GONDOLKODIK EGY VÁSÁRLÓ?

Egyik kedvenc témám a tudatos értékesítés. Nézzünk egy egyszerű példát, hogy megvilágítsam mit értek azon, hogy tudatos. Bízom benne, hogy az olvasók többsége, így Te is, magad vásárolsz cipőt, ezért a példa könnyen érthető lesz!

A cipő vásárlás utolsó lépése az, amikor a pénztárhoz oda viszed a cipőt, és azt mondod: „Kérem, blokkolja!” Igen, az utolsó pontnál kezdjük, mert innen könnyű, logikusan visszafejteni, mi is történik valójában vásárlás közben. Innen könnyű követni és kielemezni, hogy mikor, mire gondol a vásárló, mikor, mit és, miért csinál a vásárló. Ha ezt jól összerakjuk, akkor lényegében pontosan meghatároztuk, hogy mit kell csinálnia és elérnie lépésről-lépésre egy értékesítőnek, hogy a vásárló eljusson a döntésig és vásároljon!

Értékesítés közben a vásárlót végig visszük az értékesítés adott lépcsőjén, hogy a végén képes legyen döntést hozni.

Akkor nézzük visszafelé lépésenként! Tehát a pénztárnál állunk és épp beüti a pénztáros a cipő árát, mi pedig készek vagyunk kifizetni azt. Gondoljunk bele egy pillanatra, minek kellett történnie közvetlen azelőtt, hogy odavittük a cipőt a pénztárhoz! Meg kellett hozni a döntést: „ezt megveszem”!

Rendben, folytassuk így lépdelve visszafelé! Minek kellett történnie a döntéshozás előtt?

A cipővásárlás egyszerű, valószínűleg a többség ugyan azt a mintát követi, azaz felpróbáltuk a cipőt, járkáltunk benne, kikértük a kísérőnk véleményét, vagy az eladó véleményét. Megnéztük magunkat a tükörben, megvizsgáltuk mennyire kényelmes, tetszik-e a színe, milyen anyagból van, mennyire tűnik minőséginek, … stb. Kinek amilyen szempontok fontosak, azokon végigment!

Egy a lényeg: megpróbáltuk a lehető legtöbb információt összegyűjteni róla, hogy döntési helyzetbe kerüljünk. Nevezzük el egyszerűen ezt a lépést megértés szerzésnek, hogy utána tudjunk róla beszélni! Tehát, a döntést meg kell, hogy előzze a nekünk fontos adatok, tények, benyomások begyűjtése, hogy mi magunk megértsük, hogy a kiszemelt cipő egy jó, szóba jöhető alternatíva, vagy keressünk tovább!

Vásárlás előtt megpróbáljuk a lehető legtöbb információt összegyűjteni, hogy döntési helyzetbe kerüljünk

De mi történt előtte? Mit csináltunk azelőtt, hogy fel tudtuk próbálni a kiszemelt cipőt, vagy cipőket?

Hát valószínűleg körbejártunk a polcok között és kerestük a nekünk tetsző, az igényeinknek nagy valószínűséggel megfelelő cipőket. Azt csak zárójelesen jegyzem meg, hogy ez a keresési folyamat nagyon különböző lehet attól függően, hogy milyen beállítottságúak vagyunk. Aki óvatos, az valószínű, csak a saját méreténél keres, és maximum 2-3 különböző cipőt próbál fel. A lelkes típus mindenhol nézelődik, több mint 5, akár 10 különböző cipőt is hajlandó megnézni, felpróbálni. Ezt majd érdemes lesz megfigyelnie az eladónak, de az emberismeret majd egy másik témánk lesz.

Térjünk most vissza ehhez a lépéshez és találjunk egy jó nevet neki! Amikor keresünk, nézelődünk, leveszünk cipőket a polcról, majd visszatesszük és megyünk tovább, akkor lényegében orientálódunk, felmérünk, tájékozódunk, hogy egyáltalán van-e ami szóba jöhet, és ha van, akkor melyek azok.

Mit csinálunk azelőtt, hogy fel tudnánk próbálni a kiszemelt cipőt, vagy cipőket?

Foglaljuk akkor most össze!

Bementünk a cipőboltba egy gondolattal, hogy szükségünk van egy új, kényelmes cipőre. Először is szétnézünk, mondhatjuk, orientálódunk azok között a cipők között, amelyeket a méretünknél látunk. Leveszünk néhányat a polcról és jobban megnézzük őket, mert azok elsőre tetszenek. Lesz olyan, aminek ha meglátjuk az árát, egy nagy sóhajjal azonnal vissza is tesszük, de ha jó a kínálat, a végén marad egy, kettő, három, ami tetszik. Ekkor leülünk, levesszük a cipőt, ami rajtunk van, felpróbáljuk őket. Járkálunk bennük, nézegetjük, megnézzük a tükörben, megkérdezzük az eladót, hogy hogy áll.

Végül, ha nem is könnyen, de hozunk egy döntést, melyik a legjobb. Még egyszer megnézzük az árat, de most már tudjuk, értjük, hogy miért annyi és el tudjuk dönteni, hogy ér-e annyit. Most már tudjuk, miért fizetsz annyit, s tényleg el tudjuk dönteni: ”Igen, rendben van, megveszem.” vagy „Nem, még sem ez az, keresek másikat.”

Leveszünk néhányat a polcról és jobban megnézzük őket, mert azok elsőre tetszenek.

Ebből egyértelműen látszik, hogy a döntést mindig megelőzi a megértés, és a megértést mindig megelőzi az orientálódás. Ha tudatosan vásárolunk, akkor mindig ezeken a lépéseken megyünk végig.

Amikor hirtelen benyomásból, érzelemből vásárolunk, akkor látszólag nem ez történik. De ez csak látszólagos. Akkor is átmegyünk a megértés fázisán, csak azok nem tényeken alapulnak, hanem valami korábbi tapasztalatunkon.

Például, hogy „imádom ezt a színt, ez nekem olyan jól áll”, vagy „eddig minden bugati cipőm olyan jó volt”, vagy „ó azonnal beleszerettem ebbe a cipőbe, ez nekem kell”. Ezek mind külön-külön egy-egy megértés, ami alapján már tudunk dönteni.

Az a szép az egészben, hogy a legtöbb vásárlásunkba bőségesen belejátszanak az érzelmek. Akkor is, amikor azt gondoljuk, hogy pusztán racionálisan döntöttünk!

A döntést mindig megelőzi a megértés, és a megértést mindig megelőzi az orientálódás.

Ha eddig egyetértesz velem, akkor nézzük meg, miért hasznos ezt tudnunk nekünk értékesítőknek!

Ha egy vásárló mindig ezen a három lépésen halad végig – tájékozódik, adatokat gyűjt, döntést hoz, vagyis orientálódik, megértést szerez, hoz egy jó döntést – akkor egy eladónak csak annyit kell tennie, hogy odafigyelve végigkíséri mind a három lépést és hatékonyan segít! Miben? Abban, hogy mind a három lépés SIKERES LEGYEN! Azaz, találjon a vevő neki tetsző cipőket, majd legyen legalább egy, amelyik jól áll, kényelmes, szép, és „jó” ára van, majd merjen, akarjon a vevő dönteni.

Azaz, ha mi vagyunk az eladó, akkor ennyi a dolgunk. Minden vevőt ügyesen, okosan, udvariasan, kedvesen, szakértően, támogatva, biztatva, segítve végigkísérjük MIND A HÁROM LÉPÉSEN.

Egy vásárló mindig ezen a három lépésen halad végig – tájékozódik, adatokat gyűjt, döntést hoz, vagyis orientálódik, megértést szerez, hoz egy jó döntést

Tudom, hogy ehhez szükségünk van jó kommunikációra, jó emberismeretre, hatékony kifogáskezelésre, határozott lezárástechnikára is, de ezek már az eszközök. Amiről most beszélünk az az, hogy mit csinálunk, és miért azt kell csinálnunk. Ahhoz kell, hogy valóban értsük azt, amit nap, mint nap csinálunk. Az eszközök azért kellenek, hogy jól, hatékonyan csináljuk, hogy élvezzük is azt, amit csinálunk.

Higgyétek el, sok értékesítő, aki ösztönösen jó, azért jó, mert ráérzett erre a három lépésre és következetesen végigcsinálja minden vásárlóval.

Gondold végig, olvasd el kétszer, háromszor, figyeld meg a valós életben. Figyeld meg, amikor Te vagy a vásárló. Amikor már számodra is egyértelmű, hogy ez így van, kezd el használni. Tudd meg mit akar, segíts neki keresni, pontosítani, amíg a vásárló szeme fel nem csillan. Akkor segíts neki megválaszolni minden kérdést, engedd neki kipróbálni, felpróbálni, stb. addig, amíg azt nem látod, hogy megnyugodott „ez az, ez jó lesz”. És most el ne engedd a kezét, hanem SEGÍTS neki dönteni. Ez sokszor sokkal nehezebben megy a vásárlóknak, mint azt gondolnánk. Félnek, hogy ha tovább keresnének, akkor talán találnának jobbat, jobb áron. De ha Te ott vagy, és ki mered jelenteni, hogy „ezzel bizony jól jár”, vagy „ez nagyon megéri”, „ezt még soha senki nem hozta vissza”, „ez most egy alkalmi vétel”, akkor átsegíted őt a döntés nehézségén és szó szerint megszerzi magának azt, ami kielégíti az igényét és elégedett lesz! Te pedig sikeresen értékesítetted újra, meg újra azt, amit rád bíztak, hogy értékesítsd!

Ennyire egyszerű! Figyeld meg! Próbáld ki!

Kíváncsi vagyok, mit tapasztalsz! Csatlakozz a Comline Sales Klubhoz facebookon is és írd meg a tapasztalataidat.