Értékesítési vezetői kulcsprogram

alaposan felkészített, határozott értékesítési vezető,
ütőképes hatékony, motivált értékesítési csapat
világos stratégia, dinamikus taktika, átütőerő.

Hogyan legyél hihetetlenül sikeres, eredményes értékesítési vezető?

A program célja: konkrét gyakorlati eszközöket és nézőpontokat adjon az értékesítési vezetőnek ahhoz, hogy eredményesen, sikeresen tudja vezetni, építeni az értékesítési csapatát és még élvezni is tudja a munkát.

Ebben a programban összegyűjtöttük mind azokat az eszközöket, amelyek ahhoz szükségesek, hogy folyamatosan, egyenletesen nagy teljesítményt tudjon „kiszedni” a vezető az értékesítési csapatából.

Eszközöket kap ahhoz, hogy hogyan tudja irányítani az értékesítők munkáját, hogyan tud nekik segíteni a nehézségek leküzdésében, hogyan tudja folyamatosan a célon tartani a figyelmüket, és hogyan tudja motiválni őket, hogy kihozzák magukból és a piacból a maximumot.

Az üzlettípustól függően lesznek részek, amelyek közvetlenül érintik és lesznek részek, amelyek inkább csak szemléletet adnak majd. Érinteni fogjuk a társterületekkel történő együttműködés szükségességét anélkül, hogy mélyen a részletekbe mennénk (marketing, szolgáltatás, termelés, minőségbiztosítás). Ezek a nézőpontok arra fogják késztetni az értékesítési vezetőt, hogy velük közösen, őket is megkérdezve dolgozzon ki egy-egy feladatot, vagy, hogy megerősítse a kommunikációt velük.

A programot úgy építettük fel, hogy minden eszközhöz, amit mutatunk, adunk gyakorlati tanácsokat és gyakorlati feladatokat. A nagy képpel indulunk és haladunk a mindennapi aktivitás felé. Azt várjuk a résztvevő vezetőktől, hogy minden gyakorlati feladatot a jelen helyzetre, a saját csapatára, a pillanatnyi szituációra, célpiacra, saját termékekre dolgoznak ki. Ezzel elérjük, hogy minden résztvevő, azonnal be tudja vezetni a gyakorlatba is mindazt, amit tanult és azonnal eredményt tud elérni vele.

A célunk nem kevesebb, mint megerősíteni a vezetői bizonyosságot, hatékonyságot olyan eszközökkel, olyan nézőpontokkal, amelyek bizonyítottan működnek a gyakorlatban.

A képzés során elméleti és gyakorlati napok váltják egymást, hogy minden tanult technikát legyen alkalom részletesen is kidolgozni.

Páratlan héten elmélettel haladunk és természetesen csináljuk a gyakorlati feladatokat is.

A páros héten viszont csak gyakorlati képzés folyik, azaz kidolgozzuk azokat a feladatokat, amelyek még nem készültek el, majd közösen átbeszéljük a már megszerzett gyakorlati tapasztalatokat.

Sok feladat kidolgozása, bevezetése akár heteket is igénybe vehet, ezért szükséges a folyamatos visszacsatoló ellenőrzés.

Amikor a képzési program eléri az utolsó (9.) fejezetet, a programban nincs több elméleti képzés, a gyakorlati képzés viszont folytatódik. Havi egy alkalommal találkozik a csapat.

A teljes képzés 20-21 alkalmas, az első 3 hónapban 11-12-szer találkozunk, elméleti és gyakorlati alkalmak váltják egymást, majd 9 alkalommal (havonta 1x) a 100%-os sikeres gyakorlati bevezetésen dolgozunk. A közös munka összesen 12 hónapon át tart. Ez a garancia arra, hogy minden, amit tanul az értékesítési vezető, a napi gyakorlatba is bekerül. Lesz idő a korrekcióra, a sikeres akciók közös kielemzésére, megosztására.

Mindezek együtt garantálják, hogy teljesen megalapozva, megerősödve, nagy magabiztossággal fogja vezetni az értékesítést és kihozni a maximumot mind a csapatból, mind a piacból.

A képzési program tartalma

1. Az értékesítési vezetői poszt

1.1. A poszt célja:

1.2. Az értékesítési vezetői poszt feladatai:

1.3. Az értékesítési vezetői poszt elvárt értékes végtermékei*

2. Kétpólusú értékesítés – vadász vagy kertész (hunter / farmer)

2.1. Vadász típusú értékesítés szerepe (hunting)

2.2. A kertész típusú értékesítés szerepe (farming)

3. Mi az a termék / szolgáltatás, amit értékesítetek?

3.1. Termékismeret, hozzáadott értékek

3.2. Termékpiramis, célpiacok, célcsoportok

4. Értékesítést támogató eszközök

5. Értékesítés, marketing és PR

5.1. Piaci visszajelzések közvetítése a marketing felé

5.2. Mire kíváncsi a marketing?

5.3. Mi is a PR és hogyan használd?

6. Árazás, kedvezmények rendszere

6.1. Árpolitika

6.1.1. Környezeti tényezők

6.1.2. Termék tényezők

6.1.3. Belső tényezők

6.2. Árváltozások tervezése

6.3. Új termék árának kialakítása, árképzés

6.4. Árdifferenciálás

6.5. Árkedvezmények

6.6. Termék életgörbe

7. Az értékesítés folyamata

8. Tervezés, kvótázás, statisztikák, elemzés, korrekció

8.1. Tervezés

8.2. Tervek lebontása területekre, kvótázás

8.3. Teljesítménymérés

9. Értékesítői csapat vezetése

9.1. Meetingek megtartása, gyakorisága, szabályai

9.2. Hogyan építsd fel a meetingeket?

9.3. Napi kontroll – a folyamatos, tudatos munkavégzés eszköze

9.4. Értékelő megbeszélés, visszacsatolás, szankcionálás, jutalmazás

9.5. Jutalmazás, szankcionálás

9.6. Csapat- és egyéni motivációs eszközök és módszerek

9.7. A csapat magas termelékenységének fenntartása, minőségi cserék

9.8. Betanítás, képzés, coaching

9.8.1. Folyamatos képzés

9.8.2. Személyes coaching

10. Gyakorlati bevezetés, megvalósítás

A gyakorlónapok felépítése

gyakorlati tapasztalat beszámoló, kinek, hogyan megy,
nehézségek közös átbeszélése, megoldások kidolgozása
a még ki nem dolgozott, vagy nem teljesen kidolgozott feladatok kidolgozása, korrigálása, a tapasztalatok beépítése,
mastermind session.

Egy csoportot 8 cég alkot. Részt vehet a programon a cég értékesítési vezetője, vagy az ügyvezető, vagy akár mind a ketten, ha az igény azt diktálja.

Mindenki egyéni tempóban tanul, de minden megoldást, kidolgozott módszert megoszt a csoport egymás között. Így a résztvevők nem csak a tudásanyagot sajátítják el, hanem egymás gondolkodását megismerve képesek lesznek a maguk számára legjobb megoldásokat kidolgozni.

Fontos kiemelni, hogy nincs klasszikus házi feladat. Jellemzően minden feladatot a programon, egymást segítve fogunk kidolgozni 100%-ban a saját területre. Természetesen koordinációra szükség lesz a társterületek vezetővel, az ügyvezetővel, az értékesítőkkel, de ez amúgy is természetes a mindennapi munkában.

Egy cégtől maximum 2 fő vehet részt a programban.