Minden értékesítő tudja, hogy a közelgő kudarc első jele az, amikor a vevő átveszi a beszélgetés, nevezzük tárgyalás irányítását. Ez nem jelenti azt, hogy nem fog vásárolni, de azt biztosan jelenti, hogy az értékesítőnek nem sok beleszólása, ráhatása lesz, hogy mit, mennyiért vásárol meg.
A szerepe egyszerű információ forrássá degradálódik (rendelés felvevővé) és már nem, vagy csak alig tudja befolyásolni a vevőt. Valljuk be, nem ez az ideális képe egy sikeres, magabiztos, jól kereső értékesítőnek.
Tehát, azon valószínű nincs vita köztünk, hogy az irányítást meg kell tartani. Persze okosan, teret adva a vásárló érdeklődésének, de mindig kontrollálva azt, hogy ne vegye el tőlünk a szerepünket és ne vegye el a kezdeményezés, befolyásolás, meggyőzés, érvelés, taktikázás lehetőségét!
Szóval, mit is jelent, hogy a kezünkben van az irányítás?
Gondoljuk végig így az értékesítést! Ha olvastad a „Hogyan gondolkodik egy vásárló?” cikket a cipővásárlásról, akkor emlékezhetsz, hogy ott végigmentünk a teljes vásárlási folyamaton.
Megnéztük, hogy mit, miért csinál a vásárló, hogy eljusson arra a pontra, ahol el tudja dönteni, melyik cipőt érdemes megvennie. Először szétnézett és szóba jöhető cipőket keresett, majd felpróbálta őket, hogy szűkítse a szóba jöhető cipők számát, majd a megmaradt 1-3 legjobb közül az árat is figyelembe véve kiválasztotta a „nyerőt” és döntött, hogy azt megveszi.
El is neveztük ezeket a lépéseket orientálódásnak (szétnéz), megértés szerzésnek (próbál), és döntés hozásnak. Ezzel meg is határoztuk, hogy mit kell irányítania az értékesítőnek, eladónak, brókernek, ügynöknek, vagy nevezzük is akárhogyan.
Igen, ezen a három lépésen kell végigvezetnie minden esetben az ügyfeleit.
Miért van szükség eladókra?
Persze kérdezhetjük, hogy miért is tartunk például a cipőboltban eladókat, ha a vásárlók maguktól is végigmennek ezen a három lépésen? Maguktól is megtalálják a szóba jöhető cipőket, lesz annyi eszük, hogy felpróbálják, és remélhetőleg képesek lesznek dönteni is és a végén vásárolnak! Remélhetőleg lesz annyi eszük, kitartásuk, hozzáértésük, döntési bátorságuk, józanságuk.
ÉS HA NEM? Ha türelmetlenek és elmennek, mert nem találtak kedvükre valót? Ha nem értenek hozzá és gagyit, rosszat választanak, amivel majd biztosan elégedetlenek lesznek, és soha többet nem jönnek vissza és a barátaikat is elijesztik? Ha döntésképtelenek, túl sokat hezitálnak, „még körbenéznek típusok”?
Nos, akkor ezeket a vásárlókat mind elvesztjük!
Azt nem tudom, hogy a Te tapasztalatod mit is mutat, de ami engem illet, 10 vásárlóból 5-6 nem elég felkészült, nem elég kitartó és szinte biztosan nem jó döntéshozó!
Pedig volt egy közös vonásuk: mind cipőt, táskát, számítógépet, parfümöt, szoftvert, órát, estélyit, gyűrűt, befektetést, lakásbiztosítást, nappali bútort, …. akart venni. Közös néven, mind potenciális vásárló volt, akiket egy ügyes eladó, értékesítő, bróker, tanácsadó, ügynök bizony „elkapott” volna, megtudta volna, mit szeretne, és segített volna neki meg is szerezni, kifizetni és hazavinni, birtokolni!
EZÉRT VAN SZÜKSÉG RÁNK ÉS EZÉRT FIZETIK JÓL EZT A SZAKMÁT!
Az értékesítő feladata a sikeres zárásig
Remélem sikerült bizonyítanom, hogy ezen a bizonyos három lépésen végig kell vezetni a vásárlót. Egy értékesítőtől nem várunk se többet, se kevesebbet, mint, hogy lépésről-lépésre vigye végig a vásárlót.
Tudjon meg mindent, ami fontos ahhoz, hogy biztosan a jó irányba vezesse a három lépésen keresztül. Legyen annyira felkészült, hogy magabiztosan, hezitálás nélkül vezesse a kiválasztott irányba a három lépésen keresztül. Legyen annyira határozott és eredményorientált, hogy sikeresen vezesse végig ezen a három lépésen a vásárlót. Amikor ezt így csinálja, akkor biztosan ő irányítja a teljes értékesítési folyamatot.
Legyünk ennél konkrétabbak?
Legyünk!
Szedjük szét darabokra, nézzünk rá több példát is, hogy hogyan vezetjük végig az ügyfelet a vásárlás folyamatán addig, hogy döntési helyzetbe kerüljön és hozzon egy jó döntést.
Értékesítés első lépése: Orientálás
Első lépés: találkozunk, felvesszük a kapcsolatot, odamegyünk a vásárlóhoz.
Az, hogy melyik, persze attól függő, milyen területen vagyunk értékesítők. Az ELSŐ LÉPÉSBEN az értékesítő orientálódik az ügyfél felé, azaz „ráteszi” figyelmét és kommunikációba lép vele.
Mondhatnánk egyszerűen úgy is, hogy igyekszik első jó benyomást tenni rá és elindítani a beszélgetést, a tárgyalást. Ezzel egy időben, igyekszik megszerezni az ügyfél figyelmét.
Mint gyakorló értékesítő tudom, hogy ez bizony nem mindig könnyű. Főleg nem akkor, amikor az értékesítő megy az ügyfélhez és nem ő jön hozzánk.
Nézzünk egy-két példát, amikor ez nem sikerül
Bejön az ügyfél a kiskereskedelmi egységbe, köszönsz neki, és azt mondod: ”Segíthetek?”, és ő rád se néz, és azt mondja: „Nem köszönöm, boldogulok.”.
Akkor ebben a pillanatban az ügyfél nem adja oda a figyelmét, nem sikerült megszerezned.
Gondolod, belefoghatnál abba, hogy ajánlj neki valamit? Gondolom mosolyra húzódott a szád, mert nem.
Egy másik szituációban, például, amikor telefonon akarsz tárgyalási időpontot egyeztetni, és amikor a „mondókád” első mondatának a felénél tartasz, ő azt mondja: „Ne haragudjon, nincs nekem erre időm.”, és leteszi a telefont.
Azt sem tudja, miről van szó, de megállított, vagy inkább mondhatjuk, hogy lerázott! Nem sikerült megszerezni a figyelmét és eljutni egy olyan pontra, amikor már érti, hogy mit akarunk tőle és az alapján dönt, hogy ad időpontot, vagy nem. Tehát azért, hogy irányítani tudjuk a tárgyalást, az első lépés megszerezni az ügyfél figyelmét.
Egyszerűen hangzik, talán túl egyszerűen és most, akik olvassák többen is arra gondolnak, hogy „ha ilyen egyszerű lenne, már nem itt tartanék”, vagy valami hasonló!
Igen, egyszerűen hangzik és igen, nem mindig lehet gyorsan egyenesen, egy lépéssel elintézni és megszerezni a partner, ügyfél, vásárló figyelmét. De, az már technika.
Most csak azt szeretném megmutatni, hogy az értékesítő akkor tudja irányítani az értékesítést az elejétől a végéig, ha első lépésben megszerzi az ügyfél figyelmét és addig nem megy tovább, nem kezd bele prezentálásba, meggyőzésbe!
Értékesítés második lépése: Megértés
Az előző cikkben a MÁSODIK LÉPÉS a megértés volt. Ilyenkor az ügyfél felpróbál, vagy utána néz, vagy referenciát kér, vagy csak megkóstol. Mindegy melyiket is teszi, a lényeg, hogy konkrét adatokat gyűjt azért, hogy Ő maga lássa, értse, valóban szóba jöhető jó megoldás az,amit vizsgál, próbál, vagy nem.
Hogyan tudja egy értékesítő támogatni, irányítani ezt a lépését?
Az értékesítő továbbra is figyel, és megpróbálja megérteni az ügyfelet, az ügyfél igényeit, döntési szempontjait. Megpróbálja mindazt megtudni, ami ahhoz kell, hogy utána sikeresen tudja értékesíteni az ügyfélnek azt a terméket, szolgáltatást, ami jó megoldás lesz az ügyfél igényére, problémájára, vágyára, félelmére.
Sokszor teszik fel nekem a kérdést az értékesítési képzéseken, hogy meddig kell ezt csinálni?
Hány kérdés elég?
Bevallom ilyenkor vissza szoktam kérdezni és nagyon sokszor kapom ugyan azt a választ. „Kérdezek tőle egyet-kettőt, és amúgy látom is, már tapasztalatból, hogy mi kell neki, mi az, amit meg fog venni!” „Én már öreg róka vagyok. Bejön az ügyfél, és látom, fog-e venni vagy nem, és hogy mit. És azt is tudom, hogy mit kell neki eladni.”.
Bízom benne, hogy ezt olvasva sokan mosolyognak, de abban is biztos vagyok, hogy sokan megerősítve érzik a saját véleményüket.
Tudom, hogy nem népszerű ezt írni, de ez hibás nézőpont és nagyon drága tévedés. Azok az értékesítők, akik így állnak hozzá, elpazarolják az ügyfeleiknek több mint a felét, azaz az 50%-át azoknak, akik amúgy nálunk költötték volna el a pénzüket.
Szóval a MÁSODIK LÉPÉST addig kell csinálni, amíg biztosan nem tudod, mint értékesítő, hogy mit akar az ügyfeled, mi fontos neki, mi nem az, mit preferál, tart-e valamitől, dönthet-e egyedül, mennyi pénze van rá, ….. nem sorolom fel mind.
Azt akarom érzékeltetni, hogy ha ezeket kideríti egy értékesítő, akkor úgy irányítja a tárgyalást, hogy az az ügyfélnek is kényelmes lesz, hiszen végig vele foglalkoznak, róla van szó, az ő igényein, félelmein van a figyelem és tudja, hogy arra kap megoldást!
Amikor azt látjuk, mint értékesítő, hogy a vásárlónk bólogat, tetszik neki az, amit ajánlunk, vagy amit kóstolt, vagy amit felpróbált, kipróbált, akkor indulhat a HARMADIK LÉPÉS.
Értékesítés harmadik lépése: Döntés hozatás
Erről most nem fogok sorokon át értekezni. Legyen elég röviden ennyi! A HARMADIK PONTOT CSINÁLJÁK A LEGKEVESEBBEN KÖVETKEZETESEN!
Ezen a ponton engedik ki az irányítást a kezükből az értékesítők meghatározó többsége. Miért?
Szerintem több oka is van.
Az első, hogy félnek a visszautasítástól.
Második, hogy nem csinálják meg rendesen az első és a második lépést, így nincs elég érv a kezükben, elég adat a fejükben, hogy magabiztosan tudhassák, „meg tudom kötni vele ezt az üzletet”!
Szóval a harmadik lépésben sem engedjük ki az irányítást a kezünkből, hanem lezárjuk az üzletet, mondhatni az ügyfelet. Kérjük tőle a döntést és egyben segítjük a döntésben!
A legegyszerűbb hozzáállás, amit tanítok is a tréningeken, hogy „kitartunk amellett, hogy vásároljanak tőlünk”! Ez egy jó, határozott hozzáállás és jellemzően segít abban, hogy könnyebben befolyásolható lesz a vásárló és jobban megengedi nekünk, hogy irányítsuk a tárgyalást és segítsük a döntéshozásban.
Ezzel a hozzáállással és a három lépés következetes betartásával, akár 50%-kal is képesek vagyunk megnövelni a teljesítményünket! Ha nem hiszed, nincs más dolgod, mint egyszerűen kipróbálni! Varázslatos!
„Házi feladat”
Adnék neked egy feladatot:
- Gondold végig a saját termékedre, a saját szolgáltatásodra, hogy igaz ez!
- Gondold végig, hogyan éred el, hogy figyeljen, melyek a legjobb felmérő kérdéseid, mikor sikeres a prezentációd és hogyan szoktál zárni, amikor sikeres vagy!
- Ha megvan, próbáld 4-szer 5-ször! Figyeld meg, hogy képes vagy-e végig az irányítást a kezedben tartani!
Összefoglalás
Foglaljuk össze röviden, hogy miről volt szó. Kaptál tőlem egy sémát, amit ha sztenderden végig tudsz csinálni, oda tudsz figyelni, hogy minden lépéssel elérd azt, amit azzal a lépéssel el kell érned, akkor sikeresen, sikeresebben tárgyalsz, mint eddig.
Emlékezz, az elején azt ígértem, ha öt kvalifikált ügyféllel tárgyalsz, akkor akár három, néggyel is sikeresen tudsz zárni.
Hadd csináljak kedvet ahhoz, hogy tényleg kipróbáld!
Ezzel a megközelítéssel nemcsak több üzletet tudsz megkötni, de jóval kevesebb visszautasítást fogsz kapni. Ráadásul sokkal több figyelmet az ügyfelek részéről, hiszen arról beszélsz, ami őket érinti, őket érdekli.
Csak nyerhetsz vele. Próbáld ki, nem fogsz csalódni!
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!