Klasszikus kifogáskezelés nem működik!
Nem működik, mert győztes-vesztes szitu lesz a vége és az vagy az értékesítőnek, vagy az ügyfélnek nem jó!
Mi is az a kifogás? Nem más, mint egy mentális akadály, amivel időt akar nyerni az ügyfél, hogy ne kelljen még döntenie. Még akkor is így kell gondolnod rá, ha KOMOLYAN hangzik és még akkor is, ha KÖNNYEDÉN meg tudnád válaszolni! Nehéz elhinni?
Nézzük meg a mindig működő, jó megközelítést, és annak felépítését.
Komolyan gondolja? Komolyan kell venned?
Ha komolyan gondolja, ha nem, elsőre ne vedd komolyan! Csak egy kitalált akadálynak tekintsd, egy pillanatnyi bizonytalanságnak, tudatos vagy tudat alatti időhúzásnak az ügyfél részéről.
Mit akar elérni valójában azzal, hogy kifogásokat dob eléd?
Természetesen azt, hogy időt nyerjen, hogy még ne kelljen döntenie, esetleg, hogy teszteljen, mennyire vagy felkészült, mennyire bírod a kekeckedést, esetleg, hogy bizonyítsa, jogosan bizonytalan, vagy bizalmatlan még. nem azt akarja elérni, hogy komolyan belemenj, kivesézd egyiket a másik után!
Szóval, mit ne tegyél semmi kép? Ne válaszold meg elsőre a kifogást! Azaz, ne a kifogást akard megválaszolni! Elsőre csak „kezeld” a kifogást!
Mit tegyél akkor?
Először is, ne vitatkozz vele! Másodszor is érts vele egyet, vagy mutass megértést! Harmadszor, térj vissza az eredeti irányba, amilyen gyorsan csak tudsz és haladj a lezárás irányába! Ne időzz a kifogásokkal, de ezt csak akkor teheted meg, ha pontosan betartod mind a három lépést, sorrendben!
Onnan tudod, hogy jól kezelted, hogy vagy továbbenged és hamarosan zárhatsz, vagy továbbenged, de rövid időn belül másik kifogást dob be.
Mit tegyél, ha jól kezeled és mégis ragaszkodik a kifogásához?
Akkor biztos lehetsz benne, hogy komolyan gondolta, tehát nem kifogás, hanem már körülményről beszélhetünk.
A „rossz hír”, hogy a körülménnyel foglalkozni kell és megoldást kell rá találni!
Vigyázz, itt is van egy csapda, amibe simán belesétálhat egy értékesítő! Egymás után ajánlhatja fel a jobbnál-jobb megoldásokat és azon veheti észre magát, hogy egyik sem „jó” az ügyfélnek. Ez lehet akár egy „soha véget nem érő társasjáték is”!
De akkor melyik megoldás (kinek a megoldása) lesz a „befutó”?
A jó kérdés az, hogy kinek a megoldása. A körülmény, amit feldobott, az ő problémája. Oldasd meg vele, azaz ne te próbáld megoldani neki! Ha hiszed, ha nem, sokszor még jól is jöhet, hogy dolgoztatod, mert ő is azon kezd gondolkozni, mi lenne a jó megoldás és így zárási helyzetbe kerülhetsz!
Ne add fel a magabiztosságod!
Tudd, hogy mi a kifogás és kezeld profin!
- A kifogás megállít, lelassít!
- Amíg nem kezeled magabiztosan, veszítesz!
- Amíg leállsz küzdeni a kifogáson vagy a körülményen, veszítesz!
- Amikor tudod, mit tehetsz, mit nem, amikor érted a kifogás hátterét és gyakorlottan csak azt teszed, amit kell, akkor nyersz!
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!