Ma már értékesítési szakkönyvek tucatjai vannak jelen a magyar piacon. És száznál is több olyan könyvet lehet megvásárolni, amelyek így, vagy úgy, de foglakoznak az értékesítési technikák témájával. Ha ehhez még az interneten elérhető anyagokat is hozzávesszük ezekhez, akkor egyértelművé válik, hogy egy kezdő értékesítő, el fog veszni az információk sokaságában.
Ha egy témában ennyi információt öntenek ránk akkor a zűrzavar garantált. Mindezek mellé ezek nagy részéről nem tudhatjuk biztosan, hogy működnek-e egyáltalán a gyakorlatban, vagy ha igen, akkor mennyire. Ezt a helyzetet súlyosbítja még az is, hogy vannak olyan „jól hangzó” értékesítési technikák, amelyek bizonyíthatóan nem, vagy alig működnek a valós értékesítési szituációkban.
Az egyik leghatékonyabb kiút ebből az információs csapdából az lehet, ha az értékesítés és emberi kommunikáció alapelveit próbáljuk megtalálni. Ezekből az alapelvekből pedig olyan értékesítési technológiát és módszertant építenénk fel, amelyik működik, és amelyik rendkívül gyakorlatias.
Az értékesítés működő alapelvei
Az értékesítés alapvetően egy kommunikációs szakterület, ahol emberekkel kell tudnunk bánni. Még pontosabban, egy értékesítőnek képesnek kell lennie arra, hogy átjuttasson gondolatokat az ügyfele fejébe. Másrészt, meg kell tudnia változtatni az ügyfele gondolatait és érzelmi hozzáállását a saját személye, a cége és a termékei, vagy szolgáltatásai irányába.
Ezért az értékesítési technikák mögött álló helyes kommunikációs módszereket érdemes először elsajátítania minden értékesítőnek. Ezt követné az értékesítési folyamat egészének megértése és felbontása szakaszokra.
Az értékesítés szakaszai például, olyan egymásra épülő lépések sorozata, amelyek az ügyféllel történő első kapcsolatfelvételtől kezdődően halad, az üzlet lezárásának pillanatáig. De a szakaszhatárok nem önkényesek, hanem teljesen logikusan vannak kialakítva, úgy, hogy azok működjenek a bolti kereskedelemben is, a lakossági értékesítésben is, és az üzleti ügyfeleknek történő eladásoknál is.
Továbbá, minden értékesítési szakasztól pontosan meghatározott eredményt várunk el. Az értékesítőnek nem szabad továbbmennie, illetve belefognia a későbbi lépések feladataiba addig, amíg el nem érte az ügyféllel az összes korábbi lépés elvárt eredményét. Sőt, amennyiben nem várt nehézségekbe ütközünk az egyik későbbi értékesítési szakasz során – mint például túl sok kifogás, vagy hamis kifogások – akkor is az elsődleges kezelés, amit az értékesítőnek érdemes megpróbálnia, az a visszalépés egy korábbi értékesítési szakaszra, és annak még alaposabb elvégzése.
Összefoglalva, bár szükség van működő értékesítési technikákra, és a tanfolyamainkon mi is tanítunk ilyeneket – elsősorban a lezárás területén – de a technikáknál jóval lényegesebb az értékesítés helyes módszereinek és alapelveinek ismerete. Aki tudja és érti az alapokat, az még az értékesítési technikák esetében is sokkal könnyebben el tudja dönteni, hogy azok vajon a gyakorlatban működőek-e, vagy csak egy tréner ezekkel akarta színesíteni a repertoárját. Bár jól hangzanak, de a gyakorlatban nagyrészt hasznavehetetlenek.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!