A tréningjeinken résztvevő B2B értékesítők többsége úgy érzi, hogy az ő iparáguk különleges, ezért más technikákat és módszereket kellene alkalmazniuk, mint a magánemberek számára értékesítő kollégáiknak. Ez a felvetés indokolt is, és nem is. Természetesen minden piac más bizonyos tekintetben. Mindnek megvannak a maga sajátosságai, bevált viselkedési normái. Más a vevők informáltsága, hozzáállása, megközelíthetősége.
Másrészt azt is meg kell értenünk, hogy bármilyen piacon is dolgozzunk, lényegében embereknek fogunk eladni. Emberek hozzák a döntéseket, és ők lesznek az eladott termékek és szolgáltatások használói. Ezért igenis vannak olyan univerzális törvényszerűségek, szabályok, módszerek és technikák, amelyek egyaránt érvényesek a B2B és a fogyasztói piacokra is.
De az megfigyelhető, hogy a B2B értékesítés során, ezeket a törvényszerűségeket és technikákat sokkal profibban kell ismerni és alkalmazni, mert a profi beszerzők, illetve általában az üzleti ügyfelek elvárásai magasabbak az üzletkötések során. Nézzük meg, miben nyilvánulnak meg a különbségek és a hasonlóságok az értékesítési folyamatban.
A B2B értékesítés folyamata
zemben a lakosságnak értékesített termékekkel, a B2B értékesítésben a termékek és szolgáltatások gyakran olyan összetettek, és annyi paramétert és technikai jellemzőt kell egyeztetni az ügyfelekkel, hogy az értékesítők többsége nincs abban a helyzetben, hogy egymaga végleges döntéseket hozhasson bizonyos kérdésekben. Ezért a legnagyobb különbség az, hogy egy B2B értékesítési tárgyalás csak a legritkábban egyfordulós.
Az első tárgyalás gyakran csak a bemutatkozásra, és a kapcsolatépítésre elegendő. Ezt azonban nem szabad kudarcként megélnie egy B2B értékesítőnek. Ez egyszerűen az üzletágának a sajátossága, amivel terveznie kell. Ha sikerült felépíteni egy jó emberi kapcsolatot az első alkalommal, akkor a következő fordulóban már nagyon hamar rátérhet a szakmai témákra.
De ennek a kérdezési szakasznak a hossza és részletessége, a B2B értékesítés esetén, valóban különbözik a lakossági eladásoktól. A B2B értékesítőket sokkal alaposabban ki kell képezni a kérdezéstechnikára, mert sokkal több kérdést kell tudniuk feltenni – akár órákon át, mindenre gondolva, és semmit ki nem hagyva.
Természetesen az ajánlatkészítés szakasza is jóval bonyolultabb a B2B értékesítés esetén. Még ha a bemutatkozás rövid is lett volna, és az első tárgyalás során eljutna az értékesítő a kikérdezés végére, akkor sem valószínű, hogy maga tudna helyben ajánlatot, illetve megoldást adni az ügyfél problémájára. Ilyenkor a B2B értékesítő visszatér a cégébe, összeül a technikai kollégáival, esetleg konzultálnak az anyacég, vagy a beszállítók szakértőivel, és közösen, napok, vagy hetek alatt, megoldási lehetőségeket és ajánlatokat dolgoznak ki az ügyfél számára.
Az ajánlatokat épp úgy be kell mutatni és el kell magyarázni a B2B értékesítés során, mint más értékesítési helyzetekben, sőt azok még ritkábban lesznek maguktól értetődőek, mint a lakossági ajánlatok. De az esetek többségében, a B2B értékesítés során az értékesítő nem egyedül fogja azokat prezentálni, hanem ebbe a munkába bele kell vonnia egy, vagy több technikai kollégáját is. Ők fogják tudni véglegesíteni a technikai paraméterek sokaságát az ügyfél szakértőivel.
Végül, maga a lezárás valóban különböző lehet a B2B értékesítés során. Ugyanis a vásárlói döntéshozatal gyakran összetettebb, és nem ritkán újabb tárgyalási fordulót igényel a B2B értékesítőtől, hogy egyáltalán beszélhessen az összes döntéshozóval. Valamint a szervezetek döntéseit az elemzők általában kevésbé érzelmi alapúnak, és ezáltal racionálisabbnak tartják.
Ezektől a különbségektől függetlenül, a B2B értékesítőknek ugyanolyan kiválóaknak kell lenniük az emberi kapcsolatok építésében és kezelésében, valamint alaposan ismerniük kell az emberek mentális tényezőit és a kommunikációs technikákat.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!