Kifogáskezelés az értékesítésben
Az értékesítők által az egyik legkeresettebb téma ma az interneten a kifogáskezelés. Az értékesítő ügyfeleink szinte kivétel nélkül azt mondják, hogy ha a kifogáskezelés területén javulni tudnának, akkor bizonyosak abban, hogy jelentősen megnövekedne a jutalékbevételük. Elhatároztuk, hogy egy alapos kutatás keretében utánajárunk a dolognak. A tesztben résztvevő 293 értékesítő 83%-ánál az derült ki, hogy a […]
Mi az értékesítési vezető valódi szerepe egy cégben?
Sok kisebb cégben az ügyvezető „alatt” közvetlenül helyezkednek el az értékesítők. Legtöbbször nincs is nevesítve értékesítési vezető munkakör, csak több-kevesebb tudatossággal és rendszerességgel a cég ügyvezetője irányítja és kontrollálja az értékesítők munkáját. Vajon ez „gazdaságos” megoldás? Vagy az értékesítési vezető hiánya tényleges bevételkiesést okoz a cégeknek? És ha igen, akkor mekkorát? A dolog egyik oldala […]
A motiváció fogalma
A motiváció fogalma évezredek óta izgatja az emberiséget. Vajon mi hajtja, mi mozgatja a másik embert? Ez a kérdés áll az üzleti pszichológia és a vezetéstudomány érdeklődésének középpontjában is. De a vállalkozásunk túlélése is azon múlik, hogy vajon meg tudjuk-e fejteni ezt a rejtélyt. Sokan úgy vélik, a vezetők feladata is elsősorban az, hogy motiválják […]
Kifogáskezelés telefonon
A kifogáskezelés telefonon sok szempontból hasonlít a személyes tárgyalás során alkalmazott kifogáskezeléshez. De van azért néhány nagyon jelentős különbség. Az első ilyen az, hogy telefonon szinte mindig sokkal kevesebb idő áll rendelkezésre. Ezért az értékesítőnek sokkal begyakoroltabbnak kell lennie a technikáiban, valamint egyszerűen csak „fel kell pörögni”, és villámgyorsan reagálnia, különben elveszti az ügyfelet. A […]
Az emberismeret fejlesztése az értékesítésben
Az értékesítés lényege, hogy embereknek megmutatjuk, hogy az általunk kínált termékek és szolgáltatások valóban megoldást jelenthetnek a problémáikra. Már ebből a rövid definícióból is világosan látszik, hogy egy értékesítő nem nagyon tudja ellátni a feladatait gyakorlatias emberismeret nélkül. Legtöbben ismerünk „természetes értékesítőket”, akik bárkivel pillanatok alatt megismerkednek, sőt össze is barátkoznak. Szokták mondani, hogy az […]
Az értékesítés lépései
Évek óta tanítom az értékesítőknek, hogy minden sikeres tárgyalás lépések sorozata. Minden lépés ugyanakkora fontossággal bír. Minden lépés a korábbi lépés eredményét használja. A fő szabály egyszerű: a sorrendet be kell tartani, sem kihagyni nem érdemes, sem cserélgetni a sorrendet. Nézzük meg az értékesítés lépéseket, hogyan épülnek egymásra. A kapcsolat kialakítása Első lépés szerezd meg […]
Eredményes és eredménytelen értékesítési módszerek
Az értékesítési módszerek sokaságában nem könnyű megtalálni a rendező elvet, ami alapján áttekinthető csoportosítást tudnánk kialakítani belőlük. A legjobb megközelítésnek az tűnik, ha a mi rendező elvünk az lesz, ahogy az értékesítő megközelíti az ügyfelet, valamint a kezelendő problémát. Ugyanis fontos, hogy az értékesítő mind az ügyféllel történő bánásmódját, mind a problémakezelését, valamint ezek együttes […]
