Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

Mi az értékesítési vezető valódi szerepe egy cégben?

Sok kisebb cégben az ügyvezető „alatt” közvetlenül helyezkednek el az értékesítők. Legtöbbször nincs is nevesítve értékesítési vezető munkakör, csak több-kevesebb tudatossággal és rendszerességgel a cég ügyvezetője irányítja és kontrollálja az értékesítők munkáját. Vajon ez „gazdaságos” megoldás? Vagy az értékesítési vezető hiánya tényleges bevételkiesést okoz a cégeknek? És ha igen, akkor mekkorát?

A dolog egyik oldala nyilvánvalóan az, hogy minél kisebb egy cég, annál biztosabb, hogy magának az ügyvezetőnek is aktívan kell foglalkoznia értékesítéssel. És mint ilyen, ő is egyfajta „szakmabelinek” számít. Tehát elvárható tőle, hogy kompetensen irányítsa az értékesítőit. Ez igaz.

Másrészt viszont az is igaz, hogy egy ügyvezető az értékesítés mellett felel még a termelésért, a minőségbiztosításért, a marketingért, a pénzügyekért, és az emberi erőforrások helyes kihasználásáért. Röviden az egész cégért, és benne minden folyamat sikeres végzéséért. Ez pedig – ahogy minden vezető jól tudja – egy heti 80-100 órás feladattá növi ki magát, amint a cég létszáma átlépi a 10-12 főt.

A növekedés egyedüli lehetséges útja

Ezért nagyon hamar elérkezik az az állapot, hogy maga az ügyvezető lesz a cég legszűkebb keresztmetszete. Néhány hétig-hónapig talán lehet 80-100 órát dolgozni, de ez biztos út a gyors kiégéshez és számos más súlyos életbeli következményhez.

Ezért az ügyvezetőnek igyekeznie kell – a létszám bővülésével párhuzamosan – mielőbb olyan középvezetőket is megtalálni vagy kinevelni, akik át tudják venni tőle az egyes szakterületek irányítását. És tekintve, hogy a legtöbb kisebb cég számára a bevételek növelése a legkritikusabb probléma, érdemes ezt a folyamatot épp az értékesítési vezető kinevezésével elkezdeni.

Az értékesítési vezető kiválasztása

Természetesen érdemes megpróbálni az értékesítési vezetőt az aktív értékesítőink közül kiemelni. Ideálisan ő lenne a legjobb értékesítőnk, akit megjutalmazhatnánk az előléptetéssel. De nincs mindig ilyen szerencsénk, és ezért óvatosan kell bánni ezzel a helyzettel.

Gyakran előfordul, hogy a legsikeresebb értékesítőnk csapnivaló vezető lesz. Nem tudja, vagy nem akarja csinálni a vezetői munkakört. Terhes számára, hogy megsokasodtak az adminisztratív teendői, vagy éppen nem szereti megmondani másoknak, hogy mit kellene csinálniuk. Ez a tipikus filmbeli történetre hasonlít, amikor a kiváló zsarut íróasztal mögé kényszeríti a rendszer. Rövidesen fel fog mondani.

Ezért az értékesítési vezetőnél is, mint minden más vezetőnknél, elsősorban a vezetői tulajdonságokat keressük. De az értékesítési vezetőnek kell, hogy legyen értékesítési múltja is, elfogadható eredményekkel. Ha van olyan értékesítőnk, akinek jók az eredményei, és megvan benne a motiváció a vezetővé válásra, akkor válasszuk őt.

Az értékesítési vezető munkája

Már csak azért is fontos a jó korábbi értékesítési eredmény, mert a legtöbb cégben az értékesítési vezetőség nem lesz azonnal egy teljes idős elfoglaltság. Lehet, hogy a kinevezett értékesítési vezető még évekig idejének 70-80%-ában ügyfelekkel fog dolgozni. Gyakori és jó megoldás, hogy ő kezeli a kiemelt ügyfeleket.

Ugyanakkor fontos, hogy az értékesítési vezető javadalmazási rendszere anyagilag is érdekeltté tegye őt a teljes értékesítési csapat sikerében. Az optimális az lenne, ha éppen egy kicsit jobban járna azzal, hogy egy beosztottjának segít sikeressé válni, mintha maga értékesítene. Ezzel pont a helyes dologra motiválnánk: rövid távon maga is értékesítsen, de fokozatosan építsen fel egy sikeres értékesítési csapatot.

Mert ez minden vezető munkája, és a tőle elvárható eredmény: egy sikeres csapat kialakítása és fejlesztése a saját vezetői területén. Az értékesítési vezetőnek sikeres értékesítőkből álló csapatot kell kiépítenie, ami sokkal több eladást tud produkálni, mint amit ő maga és az ügyvezető tudna elérni a csapat nélkül.

Mekkora a veszteség, ha nincs értékesítési vezető?

A vállalkozások általában azért nem érzik át, hogy mekkora veszteséget okoz egy jó értékesítési vezető hiánya, mert ez a veszteség nem mutatható ki könyvviteli szempontból. Nem a már megkeresett pénz pazarlásáról van szó, ami szerepelne az év végi eredménykimutatásban.
Egy jó értékesítési vezető hiánya „soha meg nem keresett bevételeket” okoz a cégnek. Ez bizony a sokszorosa lehet minden olyan veszteségnek, ami a már megkeresett pénzek pazarlásával kapcsolatos.
Igazán csak akkor fogjuk megtudni, hogy mennyit veszítettünk el évről évre, ha végül megtaláljuk, és munkába állítjuk a számunkra megfelelő értékesítési vezetőt. Majd ezt követően összevetjük a korábbi bevételeket, egy jó értékesítési csapat által elért bevételekkel. Valószínűleg nem fogunk hinni a szemünknek. Az értékesítési vezetői tréningünkön megmutatjuk a vezetőknek, tulajdonosoknak és értékesítési vezetőknek egyaránt, hogy mi az az 5 pont, ahol egy cég biztosan forgalmat veszít. Kattints a képre és ismerd meg a részleteket!

Cím

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Cím

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Cím

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.