Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

Az emberismeret fejlesztése az értékesítésben

Az értékesítés lényege, hogy embereknek megmutatjuk, hogy az általunk kínált termékek és szolgáltatások valóban megoldást jelenthetnek a problémáikra. Már ebből a rövid definícióból is világosan látszik, hogy egy értékesítő nem nagyon tudja ellátni a feladatait gyakorlatias emberismeret nélkül.

Legtöbben ismerünk „természetes értékesítőket”, akik bárkivel pillanatok alatt megismerkednek, sőt össze is barátkoznak. Szokták mondani, hogy az ügyfelek a „tenyerükből esznek”. A kérdés csak az, hogy mi legyen azokkal, akiknek az emberek kezelése nem ennyire magától érthetődő?! Szerencsére az emberek megérthetőek, és az emberismeret fejlesztése lehetséges.

Mit jelent az emberismeret?

Emberismeret (főnév) – Tapasztalás és gondolkodás által szerzett képesség, melynél fogva embertársaink jellemét, jó vagy rossz tulajdonságait megismerjük.

Tudat, melynél fogva valaki mások, vagy a saját jellemére, lelki tulajdonságaira helyesen következtetni képes; önismeret. ( Forrás: wikiszótár )

Hogyan is értelmezhető az emberismeret az értékesítésben?

Az az értékesítő, aki ismeri az embertípusok jellemzőit és tulajdonságait, a tárgyalás elején felismeri, hogy milyen módon kell kérdeznie, prezentálni az ügyfélnek a terméket/szolgáltatást. Minden olyan információt átad, ami szükséges és fontos, és nem terheli felesleges információkkal. Tudni fogja, hogy egyes reakciói az ügyfélnek miért vannak és hogyan kell azt megfelelően kezelni. Az emberismeret által az értékesítő megfelelően tudja irányítani a tárgyalást a sikeres zárás irányába.

Sajátítsd el az emberismeret alapjait a letölthető hanganyagom segítségével. További információkért kattints ide!

Az emberismeret kulcsa

Annak ellenére, hogy rengeteg egymásnak ellentmondó elmélet is kering értékesítői körökben, az emberi viselkedés valójában átláthatóvá válik, amint megértjük annak kulcstényezőjét, az emberi emóciót. Az emóció a köznapi értelmében ugyanaz a szó, mint az érzelem. De az emberismeret fejlesztése szempontjából azt az értelmét kell használnunk, ami az érzelmen túl hozzáállást, viszonyulást is jelent.

Emóció alatt tehát, gyakorlatias szempontból, egy személy viszonyulását értjük dolgokhoz, vagy más személyekhez, esetleg témákhoz, vagy általában az élet dolgaihoz. Ezért külön kell beszélnünk a pillanatnyi, illetve a hosszabb távon rögzült emocionális hozzáállásokról. És az emberismeretben mindkettővel számolnunk kell.

Pillanatnyi emóciók

Ahogy telik a napunk, különböző hatások érnek bennünket. Jó és rossz híreket kapunk váltakozva. Sikereket érünk el, majd kisebb kudarcok és csalódások érnek bennünket. Valamint akár néhány perc elteltével is más-más témára vándorol a figyelmünk.

Megfigyelhető tehát, hogy érzelmi hangoltságunk az idő függvényében is folyamatosan változik, illetve a különböző témák is eltérő emóciókat váltanak ki belőlünk. Ezek adják a pillanatnyi hangulataink állandóan változó színes kavalkádját. És ugyanezek rejtik el az avatatlan megfigyelő elől a visszatérő mintázatokat.

Krónikus érzelmi reakciók

Ha valaki képes lenne egy személyt napokon, esetleg heteken át folyamatosan figyelemmel kísérni – mint a manapság népszerű valóság show-kban – és tudná, hogy mire figyeljen, akkor érdekes megfigyeléseket tehetne. Először is rájönne, hogy ugyanazok a témák, eltérő időpontokban is hasonló érzelmi reakciókat okoznak egy adott személynél.

Akit tegnap teljesen lázba hozott a horgászás gondolata, annál okkal feltételezhetjük, hogy még ma is fellelkesülne, ha horgászni mehetne. Vagy aki reggel dühbe gurult egy politikai nézet hallatán, az minden bizonnyal este sem fogja ugyanazt a véleményt megértően fogadni.

Általános hozzáállás az élethez

De a legérdekesebb megfigyelés, amit az emberismeret fejlesztése területén tehetünk az az, hogy egy személy sok hasonló erősségű kihívásra reagál ugyanolyan módon, még ha azok látszólag eltérő témájú dolgok is. Így ha a környezete viszonylag állandó, és rendszeresen találkozik bizonyos helyzetekkel, akkor eléggé rögzültnek fogjuk találni az életben. Azt mondhatjuk, hogy az idő jelentős részében egy bizonyos emóciót fog mutatni.

Például lehet, hogy a sarki bolt pénztárosa szinte mindig ellenséges a vevőkkel. Esetleg megfigyelhetjük, hogy a szomszéd hölgy szinte mindig szomorú. És bizonyára van olyan ismerősünk, aki rendszeresen arról panaszkodik nekünk, hogy mennyire unatkozik az életben, és semmi sem érdekli.

Nagyon fontos, hogy beazonosítsuk, hogy az ügyfeleink milyen emócióval állnak hozzá az élethez általában, illetve hogy jelenleg milyen érzelmi állapotban vannak, valamint azt is, hogy mi az érzelmi reakciójuk a termékeinkhez, illetve szolgáltatásainkhoz. Általánosságban azt mondhatjuk, hogy egy értékesítőnek tudnia kell illeszkednie a vásárlója érzelmi állapotához. Ez teremti meg a jó kommunikáció alapját az értékesítési folyamat során.

Természetesen néhány vásárlói emóció különleges kezelést igényel. Ezek megértéséről, és kezelésükről tartok egy tréninget “Emberismeret, emberek kezelése” címmel. Jelentkezz be és sajátítsd el kötekedő, a kekec, az ellenséges, a passzív stb. ügyfelek eredményes kezelésnek a módszerét. További információért kattints a képre!