Az értékesítési módszerek sokaságában nem könnyű megtalálni a rendező elvet, ami alapján áttekinthető csoportosítást tudnánk kialakítani belőlük. A legjobb megközelítésnek az tűnik, ha a mi rendező elvünk az lesz, ahogy az értékesítő megközelíti az ügyfelet, valamint a kezelendő problémát. Ugyanis fontos, hogy az értékesítő mind az ügyféllel történő bánásmódját, mind a problémakezelését, valamint ezek együttes hatását is figyelembe vegye a különböző módszerek közötti választáskor.
Nagy nyomású értékesítési módszerek
Ebbe a kategóriába sorolhatjuk mindazokat az értékesítési módszereket, ahol az értékesítő az eladás mindenáron történő megvalósulását tartja szem előtt. Az a célja, hogy rávegye az ügyfelet, hogy megvásároljon egy adott terméket vagy szolgáltatást.
Ez az értékesítési stílus az olyan eladási helyzetekben indokolt leginkább, amikor az értékesítő egy termelés-orientált vállalatnak dolgozik, és egy szűk, előre meghatározott termékskálát képvisel, vagy akár egyetlen terméket. Ekkor nincs is igazán lehetősége megtalálni az ügyfél számára „ideális” terméket, hanem csak a saját termékét próbálhatja eladni.
Ekkor is fontos azonban, hogy az értékesítő csak olyan ügyfeleknek próbáljon eladni, akiknek valóban szükségük van a termékére. A nagy nyomású értékesítés, vagy különböző értékesítési trükkök segítségével termékeket ráerőltetni olyanokra, akiknek arra nincs szükségük, túlmegy az elfogadható üzleti etikai kereteken. Valamint az eladás módján és a szolgáltatás körülményein még így is rengeteg alakítható elem marad.
Szuper ügyfél-orientáció
Ebbe a kategóriába sorolhatjuk mindazokat az értékesítési módszereket, ahol az értékesítő az eladás mindenáron történő megvalósulását tartja szem előtt. Az a célja, hogy rávegye az ügyfelet, hogy megvásároljon egy adott terméket vagy szolgáltatást.
Ez az értékesítési stílus az olyan eladási helyzetekben indokolt leginkább, amikor az értékesítő egy termelés-orientált vállalatnak dolgozik, és egy szűk, előre meghatározott termékskálát képvisel, vagy akár egyetlen terméket. Ekkor nincs is igazán lehetősége megtalálni az ügyfél számára „ideális” terméket, hanem csak a saját termékét próbálhatja eladni.
Ekkor is fontos azonban, hogy az értékesítő csak olyan ügyfeleknek próbáljon eladni, akiknek valóban szükségük van a termékére. A nagy nyomású értékesítés, vagy különböző értékesítési trükkök segítségével termékeket ráerőltetni olyanokra, akiknek arra nincs szükségük, túlmegy az elfogadható üzleti etikai kereteken. Valamint az eladás módján és a szolgáltatás körülményein még így is rengeteg alakítható elem marad.
Szuper ügyfél-orientáció
A másik szélsőséges fajtája az értékesítési módszerek spektrumának az a típusú hozzáállás, ahol a cég, illetve az értékesítő irányultsága és hozzáállása teljesen az, hogy minden az ügyfél kívánságainak és kéréseinek megfelelően tesz. Ennek az elképzelésnek a helyességével sokan egyetértenének.
Azonban az ügyfelek az értékesítési szituációk jelentős részében nem tudják tökéletesen és teljes körűen, hogy mire is van szükségük. Azt pedig még kevésbé tudhatják, hogy milyen lehetséges megoldások jöhetnek szóba a problémáikra.
Ha ezeket a dolgokat az ügyfelek tudnák, akkor tulajdonképpen nem lenne szükség az értékesítők munkájára. De természetesen ez nem így van. Egy profi értékesítő jobban kell, hogy ismerje a piacot és a technikai megoldási lehetőségeket az ügyfeleinél. Valamint egy értékesítőnek át kell tudnia segíteni az ügyfeleit a vásárlással szembeni tudatalatti ellenálláson.
Az értékesítés hatékony módszere
Ezért a sikeres értékesítés előfeltétele, hogy az értékesítő olyan értékesítési módszereket használjon, amelyek segítségével erőteljesebb befolyást tud gyakorolni az értékesítési folyamatra. Igazán ez az ügyfelek érdeke is. Bizonyos szempontból úgy tűnhet, hogy a legeredményesebb értékesítési módszer a fenti két eset között helyezkedik el. Vagy talán azok optimális kombinálásából áll.
Egyfelől, egy sikeres értékesítő általában ügyfélorientált, de nem feltétlenül az ügyfél kívánságainak és kéréseinek „szolgai” végrehajtója. Másrészt keményen ad el, de nem helyez nyomást az ügyfélre. Csak a probléma tényleges megoldását „erőlteti”. Csak akkor ad el az ügyfélnek, ha az ő terméke vagy szolgáltatása valódi és hatékony megoldást jelent az ügyfél problémájára, és azt meg is tudja magának engedni.
Ezen értékesítési módszer során az értékesítő és az ügyfél partnerként dolgoznak együtt. Jó emberi kapcsolatot építenek ki, és jó kommunikációban vannak egymással. Az értékesítő kérdések segítségével alaposan feltárja az ügyfél igényeit, sőt segít az ügyfélnek még alaposabban megérteni a saját helyzetét is. Majd csak arról a lehetséges megoldásról beszélgetnek, ami tényleges és elérhető megoldás lehet az ügyfélnek.
Egy ilyen folyamat végén az ügyfél valódi bizalmat fog táplálni az értékesítő iránt, és a lezáráshoz sem kell az értékesítőnek különösebb trükköket alkalmazni. Maga a jó kapcsolat, a kölcsönös bizalom, az alaposan feltárt probléma, és a megoldással kapcsolatos elegendő megértés általában elegendő, hogy átsegítse az ügyfelet a tudatalatti félelmei gátjain.