Felméréseink szerint, az értékesítők által az egyik legkeresettebb téma ma az interneten a kifogáskezelés. A tesztelt 293 értékesítő 83%-ánál az derült ki, hogy értékesítés közben a legtöbb problémájuk a kifogások kezelésével van. A megkérdezett értékesítők szinte kivétel nélkül azt mondták, hogy ha a kifogáskezelés területén javulni tudnának, akkor jelentősen megnövekedne a bevételük. A további tesztek segítségével kiderítettük, hogy pontosan milyen eladási technikákat kellene megtanulnia valakinek ahhoz, hogy fejlődni tudjon a kifogások kezelésében.
A felmérés kimutatta, hogy sokan egyenesen csapásként éli meg, amikor kifogásokat kapnak az ügyfeleiktől. Továbbá jelentős részük a kifogások kezelése közben veszíti el az ügyfelei többségét. De még akik többé-kevésbé sikeresnek tartják magukat a kifogáskezelésben, azok is úgy vélik, hogy 2-3-szor több idő megy el erre, mint amennyi szükséges lenne. Összességében úgy tűnik, hogy a legtöbb értékesítési kudarc valahogy kapcsolatban van a kifogásokkal és azok kezelésével.
Mi is az a kifogás?
Nem más, mint egy mentális akadály, amivel időt akar nyerni az ügyfél, hogy ne kelljen még döntenie. Még akkor is így kell gondolnod rá, ha KOMOLYAN hangzik és még akkor is, ha KÖNNYEDÉN meg tudnád válaszolni! Nehéz elhinni?
Sajátítsd el a kifogáskezelés technikáját a letölthető hanganyagom segítségével. További információkért kattints ide!
Mikor kapunk kifogásokat?
Ha az eladástechnika többi eleme rendben van, és az értékesítő végigviszi jelöltjét az összes szükséges értékesítési lépésen, akkor a kifogásokkal nem lehetne komoly probléma. És ezzel rá is tértünk a megoldás egyik felére, az eladási folyamat helyes lépéseire.
Ugyanis kifogásokat ideálisan csak az értékesítési megbeszélés vége felé, a lezáráshoz közeledve kellene kapjunk. Ha valaki már a tárgyalás elején kifogásokat kezd kapni, akkor meg kell határoznia, hogy a kifogás pillanatában hol kellene tartson, az értékesítési folyamat melyik lépésénél. A legvalószínűbb oka annak, hogy valaki korai kifogásokat kap az, hogy hiányosságai vannak, vagy hibákat követ el azzal a lépéssel kapcsolatban, ahol éppen tart. Tehát a korai kifogás a helytelen eladástechnika indikátora, jelzője.
Korai kifogások
Ha már az első percekben kifogásokat kapnék, akkor azonnal felülvizsgálnám, hogy mi a probléma a megjelenésemmel, vagy a bemutatkozásommal. Mert szinte biztos, hogy rossz első benyomást teszek a jelöltjeimre. Ha ezekben nincs hiba, akkor tudhatnám, hogy a rossz jelöltekhez próbálok beszélni. Más szavakkal, helytelen célcsoportot választottam magamnak.
Hasonlóan, ha a jelöltek folyamatosan kifogásokkal szakítanák meg a bemutatómat, akkor tudhatnám, hogy biztosan nem, vagy nem jól végeztem el a probléma-feltáró interjú szakaszát. Tehát nem tudom igazán mi a jelölt problémája, vagy hogy milyen számára az ideális megoldás. Esetleg nem tártam fel a döntési kritériumait, és folyamatosan olyan dolgokat mondok neki, amelyek nem elfogadhatóak a számára.
A kifogások megelőzésének kulcsfontosságú eszköze az, hogy pontosan és alaposan csináljuk végig az értékesítési folyamat összes lépését. Ha így teszünk, akkor nem fogunk túl korai kifogásokat kapni, sőt a zárás közelében kapott kifogások száma is le fog csökkenni.
A hatékony kifogáskezelés
A bemutató második felében és a lezárási szakaszban kapott kifogásoknak pedig inkább örülnünk kellene, mintsem aggódni azok miatt. Azok ugyanis bizonyos szempontból a jelölt érdeklődésének kifejeződései is, nem csupán ellenvetések. Természetesen kapni fogunk olyan kifogásokat is amelyek az értékesítési folyamat kisiklatására vagy lelassítására irányulnak. De ezek többsége is kezelhető.
Legfontosabb azt megérteni, hogy a vásárlással szembeni ellenállás természetes dolog, és az esetek többségében nem tudatos a jelölt részéről. Mondhatnánk „nem tehet” róla. A mi feladatunk, hogy segítsünk a jelöltünknek megvenni a számára szükséges árucikket, a saját tudatalatti ellenállása ellenére.
Minden önkéntelen kifogás esetén ne menjünk bele a kifogás „kezelésébe”. Egyszerűen csak jelezzük, hogy megértettük, és térjünk vissza a következő gondolathoz. Azt vesszük majd észre, hogy tízből nyolc-kilenc esetben a jelöltben elmúlik a kifogás, csupán azáltal, hogy egy általános rövid választ adtunk a felvetésére.
Ezzel az egyszerű eladástechnikai módszerrel lerövidíthetjük a kifogáskezeléssel töltött időnket a tizedére, vagy még kevesebbre. Arról nem is beszélve, hogy ha ezekbe a kifogásokba nem megyünk bele, akkor ennyi esetben nem kerülhettünk vitába a jelölttel. És a jelöltek elvesztésének leggyakoribb módja a jelölt kifogásainak vitatkozással történő „kezelése”. Egy jó értékesítő csak a konkurenciát győzi le, nem a jelöltjeit.
Fontos, hogy a kifogások megfelelő kezelése nem elegendő a sikeres záráshoz. Elengedhetetlen, de csak az egyik fontos pillére a tárgyalásnak. Készülj fel a tárgyalás minden lépéséből megfelelően, hogy a lehető legtöbb tárgyalást zárd sikeresen!
Hogyan lehetsz nem csak profi kifogáskezelésben, hanem bajnok is az értékesítés területén?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fenti lépéseket, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatni kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a blogunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor jelentkezz be a a kifogáskezelési tréningre, ahol megtanulod, hogyan tudod felismerni, hogy melyik kifogást miként kell kezelni, hogy a végén döntést tudj hozatni az ügyféllel. Elsajátítod a hatékony és eredményes kifogáskezelés módszerét, mellyel meg fogod növelni a sikeres zárások számát és lerövidíteni a kifogáskezeléssel töltött időt is.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Itt külön foglalkozunk a kifogások kezelésével és egyénileg gyakoroltatjuk be veled a hatékony kifogáskezelés módszerét.
Több területen az általunk ezen a képzésen átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni!
Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
