Mindenkinek 24 órából áll egy nap, ez alól az értékesítők sem kivételek, gondolom ezzel egyet tudsz érteni. És azzal is, hogy egy értékesítő eredményességét és bevételeit nagyban befolyásolja a hatékony értékesítés. Mert nem mindegy, hogy mivel mennyi időt tölt és milyen eredménnyel zárul.
Ahhoz, hogy javítani tudjuk az eredményeket, és nem mellékesen a bevételt, pár dolgot előtte le kell tisztázni.
Egy tevékenység hatékonyságát úgy határozhatjuk meg legkönnyebben, hogy megnézzük, mennyi volt a hozzá kapcsolódó felesleges, vagy nem produktív cselekvések mennyisége, vagy aránya. Tehát az első körben, úgy tudunk a hatékony értékesítés irányába elmozdulni, ha minél több felesleges akciót kiküszöbölünk az értékesítési tevékenységünkből.
Ezt követően pedig, azokat a tevékenységeket, amelyeket szükségesnek ítélünk, fejlesztenünk kell. Javítanunk a saját képességeinket ezen tevékenységek elvégzésében. Ennek egyik módja a gyakorlás.
De az fontos, hogy a hatékonyság és a gyorsaság iránti vágyunk ne csökkentse az eredményességünket. Ezért először azt kell biztosítanunk, hogy az értékesítési folyamat során, minden egyes fázisban elérjük a kívánt eredményeket. Csak ezután szabad a hatékonyság és a sebesség növelésére koncentrálni a figyelmünket.
Az értékesítési stratégia
A hatékony értékesítés megvalósításának előfeltétele egy jó értékesítési stratégia alkalmazása. Enélkül minden további technika, módszer és trükk nagyrészt hatástalan és eredménytelen lesz. Érdekes, hogy mégis ennek kialakítása vagy pontosítása váltja ki a legnagyobb ellenállást a képzéseinken részt vevő értékesítőkből.
Az értékesítési stratégia kialakítása röviden azt foglalná magában, hogy egy értékesítő eldönti, hogy pontosan milyen ügyfeleknek értékesít, mit és mindezt milyen módszerrel.
Ezen kérdések megválaszolásához érdemes a múlt statisztikáit kielemezni. Meg kell vizsgálni, hogy eddig milyen ügyféltípusnál, mely termék/szolgáltatás, milyen módszerrel volt a legeredményesebb.
Ebből már könnyen meghatározható az adott értékesítő számára „ideális ügyfél” típusa. Amennyiben elegendő ilyen ügyfél van elérhető közelségben, akkor az értékesítő szerencsés helyzetben van. Amennyiben azonban csak egy túl szűk szegmensnek tudott sikeresen értékesíteni a múltban, akkor nincs más lehetősége, fejlesztenie kell az értékesítési tudását és képességeit. Más szavakkal, ki kell tudnia terjeszteni a célpiacát azáltal, hogy megtanul eredményesen lezárni más típusú jelölteket is. Például nagyobb cégek beszerzőit, vagy éppen dühös ügyfeleket.
Hatékony értékesítési képességek
Egy vásárlásra erősen motivált, kedves, nyitott, érdeklődő jelöltnek szinte bárki el tudna adni. Sőt az eladási folyamat feltehetően meglehetősen hatékony is lenne. Ebből leszűrhetjük, hogy az értékesítés hatékonyságának legfőbb csökkentője az, ha nem tudjuk kezelni a „problémás” vagy nehéz ügyfeleket.
A legtöbb ügyfélnél megfigyelhetőek bizonyos nehézségek vagy problémák. Ezért nem megfelelő megoldás, hogy elkerüljük a számunkra nehéz ügyfelekkel történő munkát. Ehelyett inkább meg kell tanulnunk kezelni őket.
Tehát a hatékony értékesítés felé vezető utunk egybeesik az értékesítési képességeink fejlesztésének útjával. Ennek egyik iránya pedig nem más, mint annak a képességnek a fejlesztése, hogy különféle ügyféllel tudjunk eredményesen szót érteni.
A nem figyelő ügyfélnek meg kell tudnunk szerezni a figyelmét. A dühöst vagy ellenségest át kell tudnunk fordítani a mi oldalunkra. A felszínesnél meg kell tudnunk találni az igazi problémáját és az ahhoz kapcsolódó személyes érintettségét.
Másik értékesítési hatékonyságot növelő tényező, az értékesítés megfelelő lépéseinek az elsajátítása és betartása.
A hatékony értékesítés készség szintű elsajátítására és begyakorlására lehetőséged van az értékesítési képzésünkön. Amiről a lenti képre vagy ide kattintva kapsz részletes tájékoztatót.
Amennyiben még nem vagy tag a Sales Klubban, kattints és regisztrálj díjmentesen, hogy hozzáférést kapj a több mint 21 év alatt felhalmozott szakmai tudásunk jelentős részéhez.