A tárgyalás egy művészet, amelyet csak kellő türelemmel, gyakorlattal és kitartással lehet elsajátítani.
És igaz, hogy “a jó beszélőke” az élet számos területén kulcsfontosságú készség, de különösen igaz ez az értékesítésre, hiszen végső soron ez az, ami közvetlen hatással van a konverzióra.
Ezenkívül pedig, ami talán még ennél is sokkal fontosabb, hogy egy sikeres értékesítési tárgyalást követően a vállalkozás hosszú távú, jó kapcsolatot tud kialakítani a vásárlóval, ügyféllel, ami további profitot, sőt további ügyfeleket is eredményezhet. (Hiszen a legjobb és legolcsóbb reklám az, ha szájhagyomány útján terjed a jó híretek.)
Ehhez persze az is kell, hogy az értékesítők a tárgyalás során végig higgadtak, empatikusak maradjanak. Egy olyan értékesítő ugyanis, aki ilyen készségekkel rendelkezik, felbecsülhetetlen erőforrás a cég életében.
Most, hogy mindezeket a dolgokat tisztáztuk, nézzük is meg, hogy mégis mi az, amitől tényleg sikeres lesz egy tárgyalás.
1. Inkább tanácsadó legyél, mintsem értékesítő
Az az értékesítő lesz igazán sikeres, aki az értékteremtésre összpontosít, nem pedig egyszerű piaci kofaként az árról alkudozik.
Ez pedig sokkal inkább egyfajta tanácsadói megközelítést kíván majd meg tőled. Hiszen sokkal szívesebben vásárolnak egy olyan embertől, aki nem rámenős eladóként próbálja rásózni a portékáját a vásárlóra, hanem megérti az ügyfele igényeit, és személyre szabott megoldásokat kínál.
Ekkor érzi ugyanis majd mindkét fél azt, hogy egy win-win szituáció alakult ki.
De hogyan pozicionálhatod magad tanácsadóként?
Nos, először is elengedhetetlen az, hogy ne aktívan beszélj, hanem aktívan meghallgasd az ügyfeledet. Te ügyes navigátorként vezesd rá arra, hogy beszéljen a problémáiról, kihívásairól, és ezek alapján kínálj a számára megfelelő terméket, szolgáltatást.
Tegyél fel lehetőleg minél több kérdést, majd adj rá szakértői válaszokat. Ne arra fókuszálj, hogy a terméket add el, hanem arra, hogyan tudnád megoldani annak az embernek a problémáit, aki akkor és ott ül veled szemben.
Ha sikerül ezt a fajta tanácsadói szemléletet a magadévá tenned, és nem csak eljátszod, hogy megérted a problémáit, hanem valóban megoldásokat keresel rájuk, és beleteszed a munkát, az erőfeszítést, akkor hidd el, hogy hosszú távon is nagyon sikeres leszel.
2. Legyél felkészült
Ha megérted az ügyfeled igényeit, preferenciáit és fájdalompontjait, akkor sokkal jobban tudod kezelni az esetleges ellenvetéseket, kifogásokat és ezekre jól megalapozott érvekkel is tudsz válaszolni. Bár elcsépelt közhely, de talán épp ezért igaz, hogy a tudás hatalom, és csak egy felkészült értékesítő lehet kellőképp magabiztos.
De hogyan is készülj fel?
Először is, végezz kutatást a vállalatról. Ismerd meg az ügyfél iparágát, piaci helyzetét és minden fontosabb eseményt, ami a közelmúltban történt (tőzsdére lépés, akvizíciók, külföldi terjeszkedés satöbbi).
Nagyon fontos tisztában lenned a kulcsfontosságú döntéshozókkal is. Határozd meg, hogy az ügyfél szervezetén belül kik rendelkeznek döntéshozói jogosultsággal. Ez segít megérteni akár egy esetleges halogatást is, hiszen előfordulhat, hogy például egy cégtárs esetén meg kell beszélnie a másik partnerrel is.
Kerülj képbe azzal, hogy milyen kihívásokkal vagy problémákkal szembesül az ügyfél, és gondold végig azt, hogy a terméked vagy szolgáltatásod hogyan tudná megoldani ezeket. Ez lehetővé teszi, hogy az ajánlatodat megoldásként pozícionáld, ne pedig “csak egy termékként”.
Meg kell ismerned az ügyfeled versenytársait is, hiszen csak így kaphatsz teljes képet a piaci helyzetéről. Ráadásul, és talán ez a legfontosabb, hogy ez a tudás segíthet kiemelni azokat az egyedi pontokat az értékesítés során, amelyek segítségével az ügyfeled megkülönböztetheti majd magát a versenytársaktól.
Ha ilyen mélyen beleásod magadat a kutatásba, akkor kvázi előre meg tudod majd jósolni, hogy mik lesznek az ügyfél kifogásai, mely pontokon próbál majd meg alkudozni. Ezekre pedig összeállíthatsz már egy kész forgatókönyvet, ami segít abban, hogy magabiztosabban tudd meggyőzni az ügyfeledet arról, hogy a teméked, szolgáltatásod valóban hatékony segítséget nyújt a számára.
3. Kifogáskezelés
A kifogáskezelés szintén egy neuralgikus pont az értékesítési tárgyalás során. Azonban fontos megértened azt, hogy a kifogás nem más, mint egy kísérlet arra, hogy az ügyfél átvegye az irányítást vagy maga a megtestesült bizonytalanság.
És hogy mit tehetsz ilyenkor? Egész egyszerűen átlépsz ezen.
Először is nyugtázd a kifogást, azonban amilyen gyorsan csak lehet, tereld vissza a beszélgetést.
A kifogás ugyanis lényegében időhúzás, egy mézesmadzag, amit eléd görget és ameddig te foglalkozol vele, addig neki is van ideje gondolkodni rajta. Azonban ahhoz, hogy átlépj ezen, azt kell higgye, hogy ténylegesen is foglalkozol az adott kifogásával.
Nos, ilyenkor a legjobb, ha azt mondod, megértettem, majd elsimétled a kifogást, és visszatéríted a beszélgetés fonalát. Hidd el, ha ez az indok, ez a kifogás nem valós, akkor nem lesz probléma az értékesítési tárgyalás során.
De honnan tudhatod, hogy a kifogás vajon valós-e? Ebben az esetben ugyanis nem próbálkozik más kifogással, hanem ugyanezt a kifogást hajtogatja a tárgyalás során. Ilyenkor kell vele tüzetesebben is foglalkozni, ekkor már nem lehet csak úgy átlépni rajta.
4. A haszon maximalizálása
Csak és kizárólag akkor tudsz kompromisszumot kötni, illetve bizonyos mértékű engedményeket tenni, ha tisztában vagy az árképzéssel.
Ehhez tudnod kell, hogy például mik a termelési, beszerzési költségek, szállítási költségek illetve milyen más, általános jellegű költségek kapcsolódnak a termékhez vagy szolgáltatáshoz.
Ezzel ugyanis belőheted, hogy mi az a minimális ár, amennyiért még magas haszos mellett is el tudod adni a terméket.
Fontos azonban, hogy meghatározd azokat a tényezőket is, amelyek az ügyfél számára értékesek. Ilyen értéknövelő szolgáltatások lehetnek a minőség, a kényelem, a hosszú távú garancia, a gyors szerviz és még sorolhatnánk. Az ilyen, és ehhez hasonló értékek kiemelésének segítségével magasabbra pozicionálhatod a terméket vagy szolgáltatást.
Fontos azonban, hogy megvizsgálj különböző árképzési koncepciókat is, hiszen így lehetsz rugalmas az áralku kérdésében. Ilyenek például az előfizetéses modellek vagy egyéb más, részletfizetési modellek is.
5. Törekedj a win-win szituációra
Feljebb már említettük a win-win megközelítést, de úgy gondolom, hogy sokkal mélyebb a téma annál, mintsem hogy lerendezzük pusztán néhány sorral.
Hiszen egyszerűen hangzik az, hogy “a legjobb, ha mindenki jól jár”, de közel sem egyszerű ezt elérni. Hiszen gondolj csak bele abba, hogy ellenérdekelt felek vagytok. Miért is mondom ezt? Mert a te célod, hogy minél több profitot termelj a cégnek, az ő célja pedig az, hogy minél olcsóbban jusson hozzá ahhoz a megoldáshoz, ami megoldja a problémáit.
És bizony lesz olyan ügyfél, aki úton-útfélen alkudozni akar. Ami nem feltétlenül baj, de tudni kell ezt kezelni.
De mit tudsz kezdeni egy olyan ügyféllel, aki azt hiszi, hogy a török piacon van? Hogyan tudod őt megnyerni magadnak?
Az áralku talán egyik legfontosabb mondata ez: “örülök, hogy meg szeretné vásárolni a terméket”. Ezzel ugyanis nyugtázod, hogy meg akarja venni, viszont ahol félrecsúszhatott a dolog, hogy nem értette meg a termék legfontosabb előnyeit.
Hiszen a termék vagy szolgáltatás azért kerül ennyibe, és azért vásárolják meg az emberek, mert megoldja a problémájukat. Persze nehogy azt hidd, hogy az alkudozós vásárló ilyen esetekben meghátrál. Ilyenkor kezd ugyanis általában belejönni…
Ebben az esetben mondd azt, hogy a teljes csomagot ugyan nem kaphatja meg, de ezt és ezt igen… Ekkor persze ő kötni fogja az ebet a karóhoz, hogy márpedig neki a teljes csomagra van szüksége.
Ekkor jön el a te időd. Kérdezd meg, hogy az árengedményért cserébe ő mit tud biztosítani számodra. Több éves előfizetést? Rendben, ebben az esetben megegyezhettek valahol félúton.
Fontos felismernie azt a tényt – és erre bizony neked kell majd rávezetend -, hogy nincs egyoldalú rugalmasság. Ha te hajlandó vagy engedni, neki is engednie kell.
Amennyiben a pénz a probléma, mert például nem tud egyben kifizetni ekkora összeget, akkor kínálj számára részletfizetési lehetőséget. Adj neki opciókat és add meg neki azt a boldog érzést, hogy ő nyert az üzleten. Ez vezet ugyanis oda, hogy egy gyümölcsöző, hosszú távú együttműködésetek lehet.
6. Magabiztos lezárás
A tárgyalás záró szakasza döntő fontosságú, hiszen minden ezen áll, vagy bukik. A sikertelen lezárások okát sokan abban látják, hogy biztos a végén szúrtak el valamit. Pedig ez korántsem így van: a sikertelen lezárás már a tárgyalás kezdeti szakaszában eldől.
Ha a fentebb leírtakat nem tartod be, vagyis nem készülsz fel a tárgyalásra, nem vizsgálod meg kellőképpen az árat, túlságosan pusholod az eladást, az mind-mind elutasításhoz vezet.
Egy sikeres tárgyalás ugyanis arról szól, hogy mennyire érted meg az ügyfeledet, és hogyan tudod kezelni a kifogásait, valamint arról, hogy a megfelelő partnerrel ültél-e le tárgyalni (vagyis aki döntéshozó helyzetben van).
Egy magabiztos lezárás csak akkor lehetséges, ha felismered a fájdalompontokat és megfogalmazod a termék vagy szolgáltatás személyre szabott (figyelj: nem általános, hanem személyre szabott) előnyeit.
7. Fókuszálj a hosszú távú kapcsolatokra
A win-win szituáció és a sikeres lezárás csak az első lépcső ebben a bonyolult kapcsolatban.
Azonban tartsd szem előtt, hogy az erős ügyfélkapcsolatok kiépítése és fenntartása a sikeres értékesítési tárgyalások egyik legfontosabbika. Az elégedett ügyfél ugyanis újabb ügyfeleket hozhat, valamint sokkal könnyebb megtartani egy már elégedett ügyfelet, mint folyton újabbakat és újabbakat vadászni.
De hogyan ápolhatod megfelelően a kapcsolatot a visszatérő és a már meglévő ügyfelekkel?
Nagyon fontos a jó ügyfélszolgálat. Kérdés esetén állj a rendelkezésére, válaszolj gyorsan és személyre szabottan. Érezze, hogy nem csak egy ügyfél a sok közül, hanem sokkal inkább egy megbecsült társ.
Minden fontos, személyes információt jegyezz fel róla egy dokumentumban (noteszben, vagy elektronikusan). Szólítsd a nevén, és ha a legutóbbi beszélgetésben említette, hogy épp a gyógyszertárban van kiváltani a felesége receptjét, kérdezd meg, hogy jobban van-e már a párja.
Az ilyen aprónak tűnő, személyes dolgok lesznek azok, amelyektől egy nagyon erős bizalom, kötődés alakul majd ki köztetek, és ami miatt akkor is hűséges lesz hozzátok, ha egy másik értékesítő keresi meg, egy sokkal kedvezőbb ajánlattal.
Amennyiben nem hív magától, bizonyos időközönként (de ne túl gyakran, elég negyedévente, félévente egyszer) hívd fel, írj neki, hogy minden rendben van-e a szolgáltatással, tudsz-e bármiben segíteni.
Bizonyos idő után ajánlj neki hűségprogramot, exkluzív, személyre szabott kedvezményeket.
Ha pedig tudod, hogy elégedett, kérd meg, hogy írjon egy visszajelzést, feedbacket, amelyet aztán kirakhatsz a weboldaladra és a közösségi média-felületekre.
Összegzés
Ahogy feljebb is láthatod, a tárgyalás művészetének elsajátítása nem egyszerű folyamat, hiszen számtalan pontra kell koncentrálni és csak akkor lehet sikeres, ha minden puzzle darabka a helyén van.
Ehhez persze idő kell, nem fog egyik pillanatról a másikra menni, de ha felismered azt, hol vannak a gyenge pontjaid az értékesítési tárgyalás során, akkor ezeket tudod majd fejleszteni.
Ebben pedig mi is tudunk segíteni, hiszen például míg a legtöbb tréning cég a COVID-járvány alatt 35%-ot esett, mi 25%-ot nőttünk.
Ezért is kínálunk 200%-os garanciát, ami azt jelenti, hogy ha eljössz a képzésünkre és úgy érzed, nem azt kaptad, amire vágytál, akkor a nap végén visszafizetjük a képzés díját, mindenféle revízió vagy rosszalló tekintet nélkül.
Ha pedig a képzés utáni, előre egyeztetett időszakban nem érsz el 10%-os növekedést, szintén visszafizetjük a teljes tanfolyam árát.
A Jelentkezem az értékesítési tréningre linkre kattintva tudsz csatlakozni egyénileg vagy csapatosan.