Cégvezetőként már te is találkozhattál az árazás problematikájával, ami valljuk meg őszintén, elég komplex tud lenni.
Hiszen, ha túl alacsony árat adsz meg, azzal értékes bevételtől esel el, sőt még a céged reputációján is csorba esik.
Amennyiben pedig túl magasat, akkor búcsút mondhatsz az olyan értékes eladásoknak, amelyekkel akár az egész évet megalapozhattad volna.
Ám szerencsére vannak olyan árképzési modellek és stratégiák, amelyek segítenek optimalizálni az árakat úgy, hogy win-win szituációnak érezze mind a vevő, mind pedig te, eladóként.
Mielőtt azonban az árképzési stratégiákról beszélnénk, tekintsünk át egy fontos árképzési koncepciót, amely teljesen független attól, hogy végül melyik stratégia mellett teszed le a voksodat.
A kereslet árrugalmassága
A kereslet árrugalmasságának lényege, hogy megtudjuk, az árváltozás hogyan befolyásolja a fogyasztói keresletet.
Ha a fogyasztók az áremelkedés ellenére is vásárolnak egy terméket (ilyen például klasszikusan a cigaretta vagy az üzemanyag), akkor azt a terméket rugalmatlannak tekintjük.
Ha érzékenyen érinti a fogyasztókat az árváltozás (például akár egy streaming előfizetés esetében), akkor azt a terméket rugalmasnak nevezzük.
Magát az árrugalmasságot egy hányadossal számolhatjuk, ki:
a mennyiség %-os változása ÷ az ár %-os változásával = a kereslet árrugalmassága.
Ideális esetben persze minden vállalkozó arra törekszik, hogy a terméke rugalmatlan legyen, vagyis a kereslet akkor is stabil maradna, ha az árak emelkednének.
A fenti kis kitérő után most pedig nézzük meg azt, hogy milyen árképzési stratégiák léteznek.
Árképzési stratégiák
Az alább felsorolt stratégiákat nyugodtan lehet kombinálva is alkalmazni, hiszen a lényeg, hogy a lehető legjobb árakat találd meg a terméked, szolgáltatásod számára.
1. Versenytárs alapú árképzési stratégia
A versenytárs alapú árképzési stratégia a vállalat termékének vagy szolgáltatásának a piaci árára összpontosít, tehát nem veszi figyelembe a termékünk költségét vagy a fogyasztói keresletet.
Viszonyítási alapként tehát a konkurencia árait használja, ami egy telített piacon, ahol nagy a verseny egy nagyon is jó, megalapozott döntés. Ugyanis ilyenkor a vásárlók számára már egy kisebb mértékű árkülönbség is döntő tényező lehet.
Ilyen esetben a cégvezetők általában megnézik, mely a legalacsonyabb, és a legmagasabb piaci ár, majd ezeket átlagolva határozzák meg a saját áraikat.
Azonban érdemes tudni, hogy a fogyasztók elsősorban nem mindig a legolcsóbb terméket keresik, hanem a legjobb ár-érték arányút. Ehhez azonban valami olyasmit kell kínálnod, amit a konkurencia nem: jobb ügyfélszolgálatot, magasabb garanciát, rövidebb szállítási határidőt satöbbi.
2. Költségalapú árképzés
A költségalapú árképzés lényege, hogy a termék vagy szolgáltatás előállítási vagy beszerzési költségére helyezi a hangsúlyt.
Az ilyen stratégiát alkalmazó vállalkozások “felárazzák” a termékeiket a szerint, hogy mennyi hasznot szeretnének elérni. Ehhez azonban tudni kell, hogy mennyi a termék előállítási, szállítási, csomagolási és értékesítési költsége.
A stratégiát sok kiskereskedelmi egység és magánvállalkozó is használja, de csak akkor működik jól, ha a versenytársak is ugyanezt a modellt választják. Érdemes tehát összehasonlítani, hogy az így kapott ár mennyire versenyképes a piacon, és ehhez képest hol vannak a konkurenseink árai.
3. Rugalmas árképzési stratégia
A rugalmas árképzési stratégia lényege, hogy az árak a piaci és a vásárlói kereslet alapján ingadoznak.
Tipikusan ilyen rugalmas árképzést választanak például a szállodák is. Hiszen gondolj csak bele, hogy egy balaton parti hotel nem adhatja ki ugyanannyiért a szobáját télen, mint nyáron, hiszen egész egyszerűen zéró lenne a kereslet.
Ugyanakkor jól lehet alkalmazni akkor is, ha szeretnéd személyre szabni, és az ügyfelek igényeihez igazítani az árakat (akár különböző csomagokkal, személyre szabott szolgáltatásokkal). Ez ugyanis növeli az ügyfél-elégedettséget.
4. Freemium árképzési stratégia
Az angol “ingyenes” (free) és a “prémium” (premium) szavak kombinációjából született a freemium, ami idehaza nem annyira ismert, de külföldön nagyon is bejáratott modell.
Ezt az árképzési stratégiát leginkább szoftvercégek, startupok alkalmazzák (de gondolhatunk akár a streaming platformokra is, az ingyenes próbaidőszakokkal).
Az ingyenes időszak lényege, hogy a felhasználó felméri a szoftver tudását, leteszteli, hogy tudja-e használni a funkcióit, megfelel-e az elképzeléseinek és ha igen, akkor később megvásárolja (előfizetésként vagy egy összegben).
A freemium lényege, hogy bizalmat építsen a potenciális ügyféllel a vásárlás előtt.
5. Árengedmény stratégia
Ilyen esetekben a cég vagy vállalat kezdetben magas áron értékesíti a terméket, azonban később csökkenti az árat, amikor alábbhagy az újdonság varázsa vagy kifut a termék.
Ilyen a szezonvégi leárazások (nyáron bikinik, pólók; télen pulcsik és kabátok satöbbi). A legtöbb esetben épp ezért ruházatot, dekorációt és bútorokat értékesítő vállalkozások alkalmazzák.
6. Órabér alapú árképzési stratégia
Az órabér vagy tarifaalapú árazást általában a tanácsadók, szabadúszók, vállalkozók vagy magánszemélyek alkalmazzák.
Hátránya, hogy fennállhat bizonyos érdekellentét, hiszen a vállalkozó érdeke az, hogy minél több órát töltsön a munkával, az ügyfélé pedig, hogy minél előbb végezzen. Az ilyen esetek elkerülése érdekében jó, ha vállalkozóként adsz egy -tól -ig intervallumot, hogy minimálisan és maximálisan mennyi ideig tarthat a munka, így az ügyfél is ez alapján tud kalkulálni.
7. Népszerűség alapú árképzési stratégia
Egy új termék esetén a cégek először magas árat kérnek el a vásárlóktól, majd fokozatosan csökkentik azt, amikor alábbhagy a népszerűsége.
Speciálisan ezt használják az IT, tech és mobil szektorban is, hiszen amikor kijön egy új laptop, mobiltelefon, vagy tévé, kezdetben drágábban adják őket, majd ahogyan jönnek ki az egyre újabb és újabb modellek, fokozatosan csökkentik az árát.
8. Alacsony-magas árú árképzési stratégia
Épp az előbbi ár stratégia ellentéte, amikor egy cég hihetetlenül alacsony árral robban be, magára vonva ezzel a figyelmet, és elszipkázva a bevételt a versenytársak elől, majd fokozatosan emeli az árat.
Hátránya, hogy a vevők nem biztos, hogy kitartanak az áremelkedés hatására, épp ezért a módszer hosszú távon nem fenntartható.
Nagyon óvatosan kell tehát ezzel bánni, rövid életciklusban gondolkodva, pontosan meghatározva azt, hogy mi a célunk ezzel, és mekkora minimális árrést akarunk elérni (vagy akár azt, hogy mekkora veszteséget vagyunk hajlandóak elkönyvelni ezen bizonyos cél érdekében).
9. Presztízs alapú árképzési stratégia
A presztízs alapú, vagy másnéven prémium árstratégia az, amikor egy vállalat magasra pozicioinálja a termékét vagy szolgáltatását, és ehhez mérten nagyon magas árat is ad meg.
Ilyenek például az olyan luxusdivat cikkek, amelyekért olykor akár több százezer vagy millió forintot is képesek kifizetni a vásárlók. A termékek sok esetben inkább egyfajta státuszszimbólumok, ha pedig nem, akkor hihetetlenül magas értéket képviselnek akár minőségben, akár ügyfélszolgálatban.
10. Projekt alapú árképzési stratégia
A projekt alapú árképzési stratégia az óradíj alapú módszer teljes ellentéte: ilyenkor a szabadúszók, kis-és középvállalkozások, egyéni vállalkozók egy-egy projektre számolják ki a teljes összköltséget.
Valamivel szerencsésebb, mint az óradíj alapú árképzés, főleg ha a vállalkozó is pontosan ki tudja számolni, hogy az adott összegben milyen értéket képes adni úgy, hogy ő is jól járjon. Az ügyfél pedig tudja, hogy pontosan mennyibe kerül majd neki a munkadíj, így nem érheti meglepetés.
11. Értékalapú árképzési stratégia
Értékalapú árképzési stratégiáról akkor beszélünk, amikor a vállalatok a termékeik vagy szolgáltatásaik árát az alapján határozzák meg, hogy az ügyfél mennyit hajlandó fizetni érte.
Ehhez azonban nagyon jól kell ismerni az adott célcsoportot, és ki kell számolni az árrugalmasságot is, tehát piackutatást kell végezni. Ellenkező esetben beleshetünk abba a hibába hogy a termék árát alul vagy felül pozicionáljuk.
12. Csomag alapú árképzési stratégia
Ebben az esetben két vagy több egymást kiegészítő terméket vagy szolgáltatást együtt kínálunk az ügyfél számára, egy áron.
Ilyen szempontból két választási lehetőségünk is van: vagy csak csomagban tesszük elérhetővé a termékeket, vagy pedig külön-külön is megvásárolhatóak, de csomagban olcsóbbak.
Jó stratégia akkor, ha például webáruházként szeretnénk növelni a kosárértéket. Ilyenkor ráadásul egy szállítással mehet több termék is, amivel jelentős összegeket takaríthatunk meg.
13. Pszichológiai árképzési stratégia
A pszichológiai árképzés alapja – nem túl meglepő módon – a pszichológia. A 9-es számhatás szerint ha van két ugyanolyan termék, és az egyik 9999, a másik pedig 10.000 forintba kerül, akkor az előbbit választjuk. Nem azért, mert 1 forinttal olcsóbb (amúgy is felfelé kerekítenek a pénztárnál), hanem azért, mert egész egyszerűen így működünk: az agyunk az előbbit olcsóbbnak, utóbbit drágábbnak érzékeli.
De ilyen pszichológiai árképzésnek számítanak az 1-et fizet 2-t kap akciók, illetve az 50%-os kedvezmények is.
14. Földrajzi árképzési stratégia
A földrajzi árképzés az, amikor a termékek vagy szolgáltatások ára a földrajzi elhelyezkedéstől függ. Ha egy országban több adót kell fizetni egy adott termék után vagy plusz vámot, akkor bevett szokás, hogy ezt a többletkiadást a vásárlókra hárítják.
De melyik legyen a befutó?
Rengeteg különböző cég, rengeteg különböző termékkel, piaccal és stratégiával van jelen, így nem lehet azt mondani, hogy számodra az X vagy Y stratégia a megfelelő. Azonban elemezve a különféle módszereket rájöhettél arra, hogy melyeket érdemes kombinálni ahhoz, hogy a lehető legjobban árazd be a termékedet.
Persze az árazás csak a dolog egyik része. Ha az értékesítőid nem tudják a megfelelő módszereket, akkor eladni sem tudják a termékeket, bármennyire is jó ár-érték arányúak.
A vezetői bemutató workshopunk épp erről szól: hogy megértsd, a vásárlók miért utasítják vissza a termékeidet, szolgáltatásaidat és arról, hogyan tudod mindezt kivédeni. Így fel tudod pörgetni az eladást anélkül, hogy egyébként bármilyen különösebb, extra erőfeszítést tennél.
Ha pedig szeretnél sikeres, eredményes vezető lenni, aki motiválni tudja a csapatát, akkor az értékesítési vezetői kulcs programot ajánljuk figyelmedbe. Itt olyan új perspektívákat kaphatsz, amit bevezetve az értékesítő kollégák valósággal szárnyalni fognak.
Cikkünk a Tudástár része, ahol 200 szuper cikk, 146 videó és 8 kurzus vár téged. Ráadásul ingyenesen regisztrálhatsz 30 napig (igen, mi a freemium árazási stratégiát választottuk) és utána is mindössze napi 1 kávé árába kerül.