Az értékesítés akkor lehet igazán sikeres, ha teljes rálátással és kontrollal rendelkezel felette. Ehhez azonban meg kell tanulnod a helyes értékesítési folyamatot, amelyet aztán elemezni, sőt állandó jelleggel optimalizálni kell.
Ehhez nyújt segítséget az értékesítési tölcsér (sales pipeline), amelyen – mint egy jó idegenvezető – magabiztos kézzel végig tudod vezetni a vásárlót. A tölcsér végét pedig a csilingelő kassza, és a növekvő profit jelzi.
De ne szaladjunk ennyire előre, nézzük is meg, mi is ez az értékesítési tölcsér és hogyan használhatod hatékonyan az ebben rejlő lehetőségeket.
Mi is az az értékesítési tölcsér?
Az értékesítési tölcsér voltaképp egy vizuális eszköz, amely ténylegesen tölcsér alakú. Maga a tölcsér úgynevezett Kanban tábla stílusban van kialakítva, ahol minden oszlop egy-egy értékesítési szakaszt jelent.
Az értékesítési tölcsér pedig megmutatja azt, hogy a potenciális érdeklődőd az értékesítési folyamat mely szakaszában tart.
Az értékesítési tölcsér szakaszai
Értékesítőként minél összetettebb a terméked/szolgáltatásod, annál hosszabb lesz az értékesítési ciklus – és annál több szakasza lesz magának a tölcsérnek is.
Az értékesítési tölcsér alapvetően egyébként 5-7 szakaszból áll, amelyek magukban foglalják a kutatást, a leadgondozást és a kifogáskezelést is.
Ha egy tipikus B2B értékesítési folyamatot követsz, akkor az értékesítési tölcséred szakaszai a következők lesznek.
1. Kutatás (Prospecting)
A kutatás természetesen a tölcsér legelső szakasza: itt kell felkeresni azokat a potenciális ügyfeleket, akiket érdekelhetnek a termékeid, illetve szolgáltatásaid. Őket felkutathatod akár offline, különböző rendezvényeken, szakmai expókon satöbbi vagy online különböző marketing-kampányok segítségével.
A listaépítésről nem is írunk bővebben, hiszen van róla egy nagyon jó szakmai anyagunk, amelyet a linkre kattintva olvashatsz el.
Ha már van egy lista a potenciális ügyfelekről, vedd fel velük a kapcsolatot olyan különböző módszerekkel, mint a hideghívás, vagy az e-mail.
2. Lead minősítés (Lead Qualifying)
Ahhoz, hogy időt és energiát spórolj meg a későbbiekben, a leadeket ki kell szűrnöd bizonyos szempontok szerint. A leadek minősítése során az általad felállított preferenciák szerint válogathatod ki az érdeklődőket.
Ezzel ugyan csökkented a potenciális ügyfelek számát, azonban kiszűrheted azokat, akik jó eséllyel nem vásárolnának tőled. Ha sikeres értékesítő akarsz lenni, nemcsak a sikeres eladásra kell koncentrálnod, de jól kell tudnod menedzselni az idődet is.
Nem vesztegethetsz órákat azokra, akik nem vásárolnak tőled, hiszen ezzel azoktól veszed el az időt, akiket valóban érdekel a terméked vagy szolgáltatásod.
Azokat az érdeklődőket, akik átjutnak ezen a rostán, minősített leadeknek (Sales Qualified Leads, SQL) nevezzük. Egy ilyen, minősített leadről pedig már illik begyűjteni olyan információkat, mint például:
- milyen cégnél dolgozik,
- milyen pozícióban,
- mekkora létszámú a cég,
- mekkora a cég árbevétele,
- illetve, hogy a cégnél milyen problémára tudna megoldást nyújtani a terméked.
3. Meeting
És itt jön igazán képbe az értékesítés és a találkozás (ez lehet akár online, akár telefonos megbeszélés is), ahol még egyszer felméred érdeklődő igényeit, a vállalat megoldásait és pontosítjátok a potenciális problémákat, hogy még egyszer megbizonyosodj róla: nagy valószínűséggel vásárolni fog.
Ez fontos és kihagyhatatlan lépés, hiszen még az értékesítés eme korai szakaszában is ki lehet szűrni azokat az üzleteket, amelyek végül nem vezetnek sehová.
Az, hogy milyen kérdéseket kell pontosan feltenni, nagyon változó, hiszen ahány iparág, ahány cég, annyi különböző megoldandó probléma van.
Azonban alapvetően ökölszabályként a következőket érdemes a potenciális ügyfélhez, vásárlóhoz intézni:
- Tudna többet mondani a megoldandó problémáról, illetve azokról a területekről, ahol további támogatásra lenne szüksége?
- Ön szerint mi okozza ezeket a problémákat?
- Próbált már valamilyen más megoldást találni ezekre a problémákra? Ha igen, milyen eredménnyel? Mi nem működött?
- Milyen eredményt szeretne elérni?
A következő kérdésekkel pedig még kiszűrheted a leadet a rostán, így nem kerül be az értékesítési tölcsér következő szakaszába:
- Mi a megvalósítás ütemterve?
- Mekkora a költségvetése?
Ezután már személyesen is találkozhattok és megkeresheted a komoly érdeklődőket a konkrét ajánlattal.
4. Ajánlat (Proposal)
Az értékesítési tölcsér ezen szakaszában már konkrét ajánlatot kell adnod az ügyfélnek.
Mutasd be, hogy az általad javasolt árak miben tükrözik a termék és szolgáltatás értékét. Emeld ki a termék egyedi előnyeit úgy, hogy előzőleg elemezted a konkurenciát. Amennyiben vannak a potenciális ügyfélnek egyedi igényei, úgy azokat is építsd be az ajánlatba.
Gyűjtsd össze az összes lehetséges kifogást, ami az ügyfélben felmerülhet, majd az ajánlatban tételesen válaszold meg őket. A kifogáskezelés ilyetén módja azért jó, mert megnyugtatja a potenciális ügyfelet, vásárlót, hogy biztos kezekben van.
5. Tárgyalás (Negotiation)
Előfordulhat, hogy az ajánlat prezentálását követően a potenciális ügyfelek vonakodnak, ami miatt további tárgyalásra van szükség. Ilyen esetekben lehetséges, hogy újra kell tárgyalni bizonyos feltételeket, például az árat vagy a határidőket.
Ebben az esetben értékesítőként törekedned kell arra, hogy mindkét fél előnyösnek érezze a feltételeket.
6. Lezárás (Close)
Minden értékesítő álma, a sikeres lezárás.
A szerződéskötést megkönnyítheted az ügyfeled számára például úgy, hogy egy elektronikus szolgáltatáson keresztül íratod vele alá. Az ilyen, és ehhez hasonló apró dolgok lesznek azok, ami miatt az ügyfél úgy gondolja majd, hogy nagyon jól járt veled és szívesen ajánl majd másoknak is.
Tipp: vannak esetek, amikor a potenciális vevő még nem áll készen a vásárlásra. Ezekben az esetekben megjelölheted őket utánkövetésre, és bizonyos idő elteltével újratárgyalhatjátok a feltételeket.
7. Az ügyfél megtartása, gondozása (Retention)
Azt gondolhatod, hogy az értékesítési tölcsérnek a lezárással vége szakadt – pedig az igazi vásárlói élmény még csak most kezdődik.
Ez az a terület ugyanis, ahol kiemelkedhetsz a konkurens cégek közül.
Állj az ügyfeled rendelkezésére akkor, ha kérése, kérdése van, és nyugodtan kínálj neki további olyan termékeket, amelyek érdekelhetik.
Hogyan hozd létre a saját értékesítési tölcséred?
Nagyon sok különböző értékesítő cég van, így szinte lehetetlen lenne olyan lépéseket írni, amelyeket univerzálisan mindenkire lehet alkalmazni.
Azonban ez nem azt jelenti, hogy ne lehetne általános szabályokat megfogalmazni ezzel kapcsolatban, amelyet némileg átváltoztatva te is adaptálni tudsz majd a cégedre.
1. Gyűjtsd össze a potenciális vásárlóidat
Még azelőtt, mielőtt kialakítanád az értékesítési tölcsért, legyen egy listád azokról a potenciális vásárlókról, akikről úgy gondolod, hogy szívesen megvennék a termékedet, szolgáltatásodat.
Ha sokan vannak, szükséged lesz valamire, ami segít kezelni nemcsak a kapcsolatokat, hanem az interakciókat is.
A nyomonkövetés egyik módja egy táblázatkezelő rendszer, például a Google Táblázatok vagy az Excel használata.
Ezek tökéletesen alkalmasak a kezdetekhez, főleg ha egyszerre kevesebb, mint 10 ügyféllel kell foglalkoznod. Azonban ahogyan nő az ügyfelek, vásárlók száma, úgy válik egyre komplikáltabbá a dolog.
Ha úgy érzed, hogy egész egyszerűen kinőtted a táblázatokat, akkor ésszerű beruházni egy CRM rendszerre, ahol akár magát az értékesítési tölcsért is kialakíthatod. Rendkívül hatékony és időtakarékos módja ez az ügyfélkezelésnek, ráadásul jól testreszabható és automatizálható is.
2. Alakítsd ki az értékesítési tölcsér egyes szakaszait
A tölcsér egyes szakaszainak megállapításához gondold át azokat a tevékenységeket, amelyet az értékesítők végeznek, és amelyeknek a legnagyobb hatása van az értékesítésre.
- Hogyan, honnan szerzel ügyfeleket?
- Mi alapján tudod a leadeket szűrni, minősíteni? (hideghívás, e-mail, e-book satöbbi)
- Nyitott-e a konzultációra?
És így tovább, és így tovább.
3. Finomítsd a szakaszokat menet közben
Miután kialakítottad az értékesítési tölcséredet, észreveszed majd a különböző mintázatokat.
Egyes beszélgetések, interakciók például ismétlődni fognak, amelyekre ilyen-és olyan módon is lehet reagálni.
Ha a tölcsér egyes szakaszaiban nagy a lemorzsolódás, a visszautasítás aránya, meg kell vizsgálni, hogy min érdemes javítani – például a kifogáskezelésen, az ajánlaton satöbbi.
Könnyen lehet ugyanis, hogy túl- vagy épp alulárazod a termékedet, szolgáltatásodat. Az előbbi esetben egész egyszerűen nem lesz piac, aki kifizesse, az utóbbiban pedig az alacsony ár miatt bizalmatlanok lesznek a vásárlók.
Mind a marketing, mind az értékesítési csapatnak következetesen mérni kell a teljesítményét és lehetőleg minél több azonos mintázatot keresni, ami alapján finomítani lehet a tölcsért.
4. Maradj naprakész
Kialakítottál tehát egy jól működő értékesítési tölcsért, mindez azonban nem elég: használni is kell.
A kulcs az, hogy rutinná váljon az értékesítési tölcsér használata, a leadek elhelyezése és végigvezetése egészen az ügylet lezárásáig.
Mindaddig, amíg ez a rutin ki nem alakul, nem lehet teljes körű sikerről beszélni.
Lehet, hogy eltart egy ideig, amíg a csapat beletanul, de egy idő után a tölcsér egy olyan felbecsülhetetlen és hatékony fegyver lesz a kezükben, amellyel sikert-sikerre halmoznak majd.
Érdekesnek találtad cikkünket? Ehhez hasonló, több mint félezer anyagunkat (cikkek, videók, hanganyagok) egy helyen összegyűjtve találod meg Tudástárunkban. Kezdd el a fejlődést még ma!