Konditeremben gyúrsz, hogy bírd a „meghitt” rohangálást és cipekedést a bevásárlóközpontokban? Vagy szervezed a menekülőutat valami jó kis távoli helyre? Vagy már csak a halászlé és „Reszkessetek betörők” jöhetnek szóba? Mielőtt még túlzottan beleélnéd magad, Én most nem ezekre a terveidre vagyok kíváncsi.
Az alapszituáció – az év vége akkor is eljön, ha Te nem vagy rá felkészülve
Csak pár heted van hátra. Mármint ebből az évből. Tudom, hogy ha cégvezető, vagy vezető értékesítő vagy, ilyenkor össze tudnak csapni a hullámok a fejed felett. De hidd el, a kapkodás a legnagyobb ellenséged. Inkább ülj le és próbáld meg visszanyerni a higgadtságod.
Gondold át, milyen ütős a stratégiád. (Az értékesítési stratégia alkotásról itt tudsz bővebben olvasni.) Hogy tudod biztosítani a tervezett profitot. Mi az, ami bevált, mi az, amin változtatni kell. Próbálj meg az összefüggések mélyére ásni és meglátni az okokat. Hidd el, az az idő, amit erre szánsz, sokszorosan fog megtérülni és húsbavágó érzés lesz rájönni olyan dolgokra, amik végig ott voltak előtted, csak nem vetted észre őket.
Gyűjtsd össze a szempontokat
Összegezd az éved. Mindig az erősségeiddel kezdj. Gondold át, mik voltak az idei év húzótermékei, vagy melyik célpiacon tudtál igazán jól hasítani. Ne félj felismerni és megvizsgálni a gyengeségeidet. Mindenkinek vannak.
Fontos, hogy ezt felismerjük, elfogadjuk és képesek legyünk tanulni belőle. Próbálj meg rájönni, hol ütköztek ellenállásba a termékeid. Hol nyert a konkurencia? Hol volt nagyobb az áralku, mint amibe bele szerettél volna menni? Ne feledd, az erősségeid azért erősségek, mert támogatnak Téged!
Mi termeli a fedezetet?
Tudnod kell, mik a favorit termékeid. Vedd számba, hogy azoknak a vevőknek, akik ezeket a termékeket veszik, tudsz-e más termékeket is felül- vagy keresztértékesíteni. Ha nem, akkor miért nem?
Te egészen biztosan képes vagy portfólióban gondolkodni, de lehet, hogy az értékesítőd nem – gondolkodj az Ő fejével -. Lehet, hogy a könnyebb utat választja és inkább biztosra megy, de ezzel kevesebb profitot generál…
Rengeteg kérdést kell feltenned magadnak és törekedned arra, hogy a működésetek mélyére láss.
Segíts az értékesítőidnek, hogy haladhassatok
Őszinte leszek Veled, ha nem egy csapatként tekintesz magadra és az értékesítőidre, a közöttetek lévő szakadék óriási károkat fog okozni Neked. Ahhoz, hogy motiválni tudd őket, tudnod kell, milyen gondokkal küzdenek, mik a félelmeik, a gyenge pontjaik, az erősségeik. (Motivációs rendszer kiépítéséről és fejlesztéséről itt tudsz bővebben olvasni) Ismerned kell őket, mint embert. Rendszeresen beszélj az értékesítőiddel. Tanítsd Őket! Segíts Nekik!
Mindig a pozitívumokkal kezdj, mert építő légkörben lehet csak eredményeket elérni. Az önmagát beteljesítő jóslat alapján ha azt közvetíted feléjük, hogy tehetségtelen idióták, azzá is fognak válni. Aki tényleg az, azt zavard el. De akiben látsz fantáziát, ismerd el és segítsd, hogy jobbá váljon.
Derítsd ki, hogy egyáltalán értik-e a stratégiádat. Jól dolgozzák-e meg a piacot. Mit kezdenek a konkurenciával, milyen főbb értékesítési trükkjeik vannak. Csak ajánlatot adnak, vagy le is tudnak zárni? Minden apróságra figyelj.
Mert az apró kis részletek különböztetik meg a Marilyn Monroe-kat a Zimány Lindáktól…
Küldd el őket
Nem melegebb éghajlatra, hanem a megfelelő célpiacra. Van olyan vevőd, aki régen sokat vásárolt, sikeres még most is, de már nem keres Téged?
Küldd el az értékesítőidet hozzá. Jöjjetek rá, mi az oka az elutasításnak, mivel tudod visszanyerni a bizalmát. Vagy új célpiacokra is érdemes lenne koncentrálni?
Add meg a kezdőlökést az értékesítőidnek. Mert lehet, hogy pont ezek az új piacok adják meg a lendületet. Ha kell, menj velük. Nézd meg, mit csinálnak. De ne küldd őket olyan helyekre, ahol biztosan kudarc vár rájuk. Sok energiát fektetnek bele és rossz szájízzel távoznak.
Nincs értelme.
Láss és áss a gyengeségek mélyére
Lehet, hogy rossz irányvonalra építettétek a stratégiát? Vagy nagyobb a verseny, mint gondoltátok? Nem ért meg a piac? Mi lehet az oka? Kezelhető a gyenge pontod?
Ha igen, mivel?
Termék- vagy szolgáltatás csatolással? Új célpiaccal? Vagy a terméket kell elengedni és egy másikat tenni a fő csapásvonalra?
Néha el kell távolodni, hogy tisztábban láss. Gondolkozz, elemezz, számolj, kérdezz, beszélgess! Minden jelentéktelennek tűnő részletet is tarts fontosnak, mert minden összefügg mindennel.
Ha mindezt megtetted, büszke lehetsz Magadra! Felvetted a kesztyűt és lesz erőd ahhoz, hogy átvidd a gyengeségeidet az erősségek oldalára!
Legyen mindig örömteli a befejezés
Az utolsó negyedévben ne félj változtatni. Módosítsd a stratégiádat úgy, hogy a könnyebb ellenállás irányába haladjatok. Ha valami nagyon nem megy, ne nyomd feleslegesen.
Abbahagyni azt, ami bizonyítottan nem működik, nem megfutamodás, hanem bölcs döntés.
Lehet, hogy értékesítési vezetőként Neked vannak a legjobb dumájú értékesítőid a világon. De ne feledd, Te vagy az, aki felülről, komplexen látod a dolgokat. Te mondod meg, mi a csapásvonal.
Neked kell folyamatosan elemezned az erősségeket és a gyengeségeket. És Te leszel az, aki képes megerősíteni a piaci pozícióját.
Ezt senki más nem teheti és nem is teszi meg helyetted!
Hiába tudod, hogy körülbelül hol van az arany, ha mindig fél méterrel mellette ásol, soha nem lesz a Tiéd. Úgyhogy kérdezz, folyamatosan, másoktól, magadtól, és ígérem, hogy meg fogod találni a hőn áhított drágakövet!
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline előfizetői csatornáján, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben. Vagy gyere el a vezetőknek szóló haladó tréningre, ami először a szemléletmódodat, aztán a hétköznapjaidat változtatja meg azzal, hogy rámutat, hogyan dolgozhatnak hatékonyabban az értékesítőid.