Tudom, hogy tudod, hogy tudom. Igen, Te is hibáztál már, még ha nem is szeretsz erről beszélni. Tudod, hogy néha mellé nyúlsz és ez nagyon fájdalmas tud lenni, de ne hidd azt, hogy csak Te követed el ezeket a hibákat. Nézzük meg a leggyakoribb, vezetők által elkövetett hibákat.
Minden hiba veszteséget okoz. Pénzt, időt, energiát pocsékolsz el. Nem mondom, hogy mindent ki tudsz védeni. De ha rászánod az időt és végignézed velem ezt a négy pontot, máris szembesülsz vele, hogy egyrészt nem csak Te követed el ezeket, másrészt ha tisztán látod a tévedéseidet, a negatívumokat nagyon könnyen pozitívumokká tudott varázsolni. Vegyük sorra a négy legtipikusabban elkövetett vezetői hibát.
1. Mindent Te akarsz csinálni
Tudom, hogy vezetőként úgy érzed, drágább az időd annál, hogy oktass. Mire elmagyarázod, mire leellenőrzöd, rengeteg időt, energiát veszítesz, így hát a legkönnyebb, ha megcsinálod Te magad. Ezzel a hozzáállással azonban többet ártasz, mint használsz. Igen, biztos lehetsz benne, hogy úgy, ahogy Te csinálod, nem csinálja más. De, miért is kellene pontosan ugyanúgy csinálnia? Hogy lesz egy működőképes csapatod, ha nem képzed ki őket, ha nem bízol meg bennük? Legyél másolható, de csak a csapatod számára! Neked is csak 24 órád van. Többen többfelé tudtok menni, több profitot tudtok generálni. Ráadásul, ha az értékesítőd megszokja, hogy
- a főnök úgyis megcsinálja helyettem
- én egy idióta vagyok, aki úgysem képes erre
- a főnök úgyis helyrehozza helyettem
akkor erősíted benne, hogy
- nyugodtan lazítson, majd Te melózol helyette. A fix pénz is pénz, főleg, ha nagyon meg sem kell mozdulni érte.
- aki hülye, az is marad. De ha Te együtt dolgozol egy szellemi világítótoronynak nem nevezhető értékesítővel, aki nem csinálhat semmit, mert azt úgyis elrontja, Te dolgozol helyette, de a semmiért még fizettek is neki…. Szóval bocs, de akkor kettőtök közül Te vagy az ostobább.
- minek hajtsak, ha a főnök úgyis mindent megold helyettem.
Nem tudsz úgy motiválni, hogy a nagy ügyfeleket lenyúlod, mert félsz, hogy az értékesítőid csak elszúrnak mindent. Nem hogy a maximumot nem hozod ki a csapatodból, de még a minimumra sem fognak törekedni.
2. Egy vagy a sok közül
Hiába nevezed magad vezető értékesítőnek, ha ugyanazt csinálod, mint a többi értékesítő. Hidd el, nem azzal segítesz a cégednek, ha ajánlatokat írsz, ha ügyfelek után rohangálsz, ha egy perced sincs arra, ami a valós feladatod lenne: a folyamatok átlátása, irányítása, kontrolálása.
Ha csak havonta egyszer tudtok összeülni megnézni, mi is történt abban a hónapban, milyenek a statisztikák, az már csak futás az események után.
Legalább heti rendszerességgel le kell tudnod ülni a csapatoddal beszélni, átnézni a statisztikákat, elemezni a pozícióitokat.
Soha ne indulj ki saját magadból! Az értékesítők nagy része nem önjáró. Maguktól csak azt teszik meg, amit kénytelenek és ami kényelmes számukra.
Tudniuk kell, hogy ellenőrzöd, értékeled és korrigálod őket. Kell az irányításod nekik. Ami jó, azt jóváhagyod, ami rossz, azt korrigálod. Enélkül hidd el, nem fog menni.
3. Csak követelsz
Senkinek nem hiányzik egy olyan vezető, aki csak ordítani tud. Ezzel nem tiszteletet parancsolsz, hanem utálatot ébresztesz. Ne felejtsd el, ami figyelmet kap, az felerősödik! Ha folyton csak a negatívumokat veszed észre, azzal nem fogsz motiválni. Sőt, a csapatod tagjai fizetett ellenségekké válnak. Ha hibáznak, annak legyen meg a következménye. De soha ne alázz meg valakit a hibája miatt és ne a többiek előtt tisztázd vele a nézeteltéréseket! Legyen következménye annak is, amikor valamit nagyon jól csinálnak. Ne vedd a jót természetesnek. Nagyon nem az!
4. Csak jutalmazol
Van kutyád?
Ha rosszat tesz, bünteted, ha jót, dicséred?
Akkor az embereiddel, miért nem ezt teszed?
Ha a kutyád puszta jó szándékból mélyrehatóan tanulmányozza az új kanapéd szakítószilárdságát, ne az legyen a reakciód, hogy jutalomfalatokkal dobálod és próbálod rávenni a jövőbeni, hasonló tesztelések szüneteltetésére, mert neki az úgy jön le, hogy rohadtul hálás vagy azért, amit tett.
Ha az értékesítőd akkor is megkapja a pénzét, a megbecsülést, a mosolyodat, ha nem tett le semmit az asztalra, nem lesz érdeke bármit is tenni. Láttál már olyan kutyát, gyereket, értékesítőt, aki betartja a szabályokat akkor is, ha tudja, hogy nem figyelsz rá? Naná, hogy nem!
Voltak felismeréseid a 4 pont elolvasása közben?
Építsd be a mindennapjaidba és nagyon sokat teszel azért, hogy jobb vezetővé válj!
Tudod, hogy az értékesítőid hol engedik el az üzletet és a profitot?
Értékesítési vezetőként a hatékonyságod egyik mérőszáma az értékesítők által megtermelt profit. Az értékesítési eredményeket nézve azt érzed, hogy több van a piacban, mint amennyit az értékesítőid teljesítenek?
Előfordul a csapatodban, hogy
- nehéz, vagy szinte lehetetlen őket motiválni?
- hullámzik a teljesítményük?
- panaszkodnak, hogy a konkurencia olcsóbb?
- nem mennek új ügyfelek után?
- elégedettek a személyes teljesítményükkel, miközben elmaradnak a tervtől?
- mindig az ügyfél a hülye?
- „nincs idejük” tárgyalni menni és nem tárgyalnak eleget?
- nagyon optimisták, azt ígérik, meglesz a terv, de a hó végén még sincs elég zárás?
Ha ismerősek a pontok, akkor gyere el az vezetői tréningre, mert ott lerántom a leplet az „üzletkötőid kifogásairól” és konkrét válaszokat kapsz ezekre a kérdésekre is:
- Hogyan lehet őket motiválni, hogy átlépjék a saját korlátaikat?
- Melyek azok a tényezők, amin mérhetően forgalmat veszítenek az értékesítők?
- Miért indulnak eleve 20-40% hátránnyal az értékesítők minden nap tárgyalni?
- Mit rontanak el, mit hagynak ki a tárgyalások alatt?
- Miért nem képesek, csak árkedvezménnyel eladni?
- Miért nem aknázzák ki a már megszerzett piacban rejlő potenciált?
- Miért nehéz őket rávenni, hogy vadásszanak új ügyfeleket?
Találkozzunk a tréningen, ahol személyesen is fel tudod tenni a kérdéseidet és működő megoldást kapsz rá.
