Az értékesítőkben szinte kódolva van, hogy egyre többet akarjanak, egyre jobbak akarjanak lenni. Ha más nem, a kollégák, vetélytársak vagy versenytársak kihozzák ezt az emberből, és egyre inkább felerősítik ezt az igényt az értékesítőkben. Ilyenkor elkezded keresni, hogy mit is jelent tulajdonképpen jobbnak lenni. Mit kell tenni, tanulni, olvasni? Ezúttal próbálok egy kicsit rendet vágni az önfejlesztés világában, és mutatni egy kijárt ösvényt, amiből már rengetegen profitáltak.
Te hogyan értékesítesz?
Van valamilyen jól bevett módszered, egy mintád, ami mellett kitartasz? Esetleg követsz valamilyen sémát? Vagy netán nincs semmi ilyesmi, csak úgy nyomod, menni szokott ez, minden humbuk nélkül?Azért fontos a válsz ezekre a kérdésekre, mert megmutatja, hogy milyen típusú értékesítők közé tartozol. Én mivel mérnök vagyok, a folyamatokban hiszek. Nem csak hiszek, hanem a több, mint 20 éves szakmai tapasztalatom is a folyamatokban való gondolkodás sikerét támasztja alá. Erősen hiszünk ebben, és valljuk, hogy ez a kiemelkedő teljesítmény kulcsa. Ha egy folyamatba az összes fontos lépést beteszed, a megfelelő sorrendben, akkor eredményes leszel. „Folyamathasználat” alapján kétfelé bonthatjuk az értékesítőket.
A kétféle értékesítő típus
Vannak ösztönösen jó értékesítők, akik zsigerből eredményesek, és csak szemöldököt ráncolnak, ha valaki felépített folyamatokat emleget. Aztán mikor megnézik mit csinálnak, felbontják, akkor rájönnek, hogy ők is egy folyamatot visznek, nagyon is hasonlót, mint azok a társaik, akik csak betanultak, a különbség az, hogy nekik ez maguktól jött. A másik csoport azoké, akik verítékes munkával küzdötték magukat jó értékesítővé, és emiatt furcsán néznek a zsigerből dolgozó társaikra, mintha csoda lenne, hogy úgy is lehet bármilyen eredményt elérni.
Természetesen rengeteg szempont szerint fel lehet osztani az értékesítőket, és ez a két típus sem fekete-fehér, a többség valahol a kettő között áll, viszont többnyire megvan a domináns értékesítési mód.
Melyikkel mi a gond?
Jó hír, hogy bármelyik is vagy, elérhetsz a csúcsra, amire vágysz. Rossz hír, hogy ha nem szereted a másik fajtát, egy kicsit akkor is meg kell barátkoznod vele, mert az igazság bizony odaát van.
Ha zsigerből értékesítesz
Akkor valószínűleg ráéreztél egy elég jó módszerre, jó a beszélőkéd, és a termékkel is aránylag jól képben vagy. Eredményes is vagy, nem érzed olyan nagy erőfeszítésnek, mintha egy kicsit mindig is erre készültél volna. Ha viszont becsukódik egy ajtó előtted, vagy rád raknak egy telefont, nem tudod mi történt. Valószínűleg elkönyveled, hogy a másik oldalon van a hiba, amúgy sem érdekelte, és tovább lépsz. A valóságban lehet, hogy az egyébként szuper sales folyamatodban rutinból beragadtak buktatók, amik elűznek ügyfeleket. Még ha igazad van is, csak magadon tudsz változtatni az ügyfélen már nem. Itt az ideje tanulni.
Ha értékesítővé képezted magad
Akkor valószínűleg pontosan tudod mit csinálsz, tudsz a termékről rengeteget, megtanultál szépen és jól beszélni, kezelni a kifogások egy részét, a problémásabb ügyfeleket. Ha viszont mégsem jön össze, akkor afelé fordulsz, hogy még több infód legyen, még több kifogást kell kezelned. A valóságban lehet, hogy nem volt az információ mögött olyan hangsúly, olyan meggyőzőerő, az a fajta jó értelemben vett lehengerlés, amit nehéz tanulni, de nem lehetetlen. Tudom, most szkeptikus vagy, hiszen ezzel születni kell. Hidd el nem, itt az ideje máshogy gondolni a tanulásra.
Nincs a módszereknek sötét oldala
Ha ösztönösen, belülről fakadóan jó értékesítő vagy, akkor sokszor nehezen veszed rá magad a tanulásra, pedig ez a kulcs hozzá, hogy még professzionálisabb legyél. Ha pedig a legnagyobb részét tanultad az értékesítői szakmának, ideje egy kis zsigeri ösztönösséget belevinni, hogy hitelesebbnek, lazábbnak tűnj. Egyik sem ördögtől való, és ha az egyik fajta jól megy már, valószínűleg a másik oldalról tanulva tudsz a legtöbbet javítani magadon.
Hogyan fogj hozzá?
Tanulj magadról, sokat. Olvass, hallgasd vissza mit mondasz, kérj visszajelzéseket azoktól is, akikkel nem sikerült üzletet kötni, ha megteheted. Építsd fel a kielemzett sales folyamatod újra, dobd ki a felesleges részeket belőle.
Ehhez persze tudnod kell mi felesleges, mit is jelent egy visszajelzés, melyik könyvet vagy blogot/podcastet kövesd. Megtudnod mit ronthattál el egész pontosan. Ez rengeteg tisztázni való, viszont…
Vannak tréningjeink, ahol pont ezeket vesszük át veled
A munkát itt sem spórolod meg, és az intenzív tanulást és gyakorlást sem, de a tanulásból és információkeresésből nagyon sok vargabetűt meg tudunk neked spórolni. Ráadásul képeztünk már annyi értékesítőt, hogy személyre/területre szabott is legyen számodra, amivel foglalkoznod érdemes. Hogy nap végén úgy érezd, pont azt a tudás csomagot viszed haza, amiért jöttél.
Ha már jelentkeznél, itt tudod kiválasztani melyik területtel szeretnél kezdeni. Ha még egy kicsit hallanál a témáról mielőtt döntesz, nézd meg ezt a videót:
(A videóban említett könyvet ide kattintva vásárolhatod meg)
