Kezdd el fejben mondani a szöveget, amivel indítani szoktál ismeretlen ügyfélnél, és képzeld azt, hogy neked mondják. Elmondják neked, kik ők, elmondják mit akarnak, elmondják neked, miért érdemes találkozni velük. Várják a döntésed, hogy egyeztessenek veled egy időpontot és helyszínt. Hogy döntenél, ha magadat és a szövegedet hallanád?
Gondold át. Várok.
Az Időpontegyeztetésről tartott tréningjeinken meglepően sok ilyenkor a komor arc. Olyanoké, akiknek amúgy ez (elvileg) valamennyire megy. Lehet, hogy Te is letennéd a telefont magadra? Lehet, hogy te se adnál időpontot? Pedig egyszerűnek tűnik: felhívod – bemutatkozol – mondod, miért hívod – időpont – elköszönsz.
Van, aki sugárban hány tőle, van, aki csak utálja, van akinek meg megy, megcsinálja, bár nem biztos, hogy szereti is. Mi a különbség közöttük?
Hogyan néz ki vázlatosan, egy jó telefonhívás, ami időpontadással ér véget?
- Bemutatkozol. Itt nincs nagy truváj, akkora lendülettel ritkán telefonál valaki, hogy ezt kihagyja, nem úgy a következő két lépést.
- El kell mondanod a hívásod okát. De te mindig elmondod, hogy azért keresed, mert ez, meg az vagy – gondolod most. Nem. Ez nem jó! Ez az első pont, a bemutatkozásod. Az oknak olyannak kell lennie, amivel a másik is egyetért, megérti, hogy miért hívod fel pont őt, pont most.
- El kell mondanod, hogy miért érdemes veled találkozni, ez az igazi kérdés. Ennek neki kell gyürkőzni és meg kell írni. Meg kell írni nagyon jól. Rendszerint itt válik el a sikeres és a sikertelen telefonhívás, mikor azt hiszed, már érti mit akarsz, pedig még nem, nincsenek válaszai. Néhány példa, amire tudnod kell a választ. Fogj tollat és válaszold meg őket magadnak, ahogy felolvasod:
- Miért akarok időpontot kérni?
- Miért akar majd velem az ügyfél találkozni?
- Miért gondolja majd azt, hogy megéri velem találkozni?
Mi a különbség a sikeres és a sikertelen hívás között?
Aki sikeres, pont azt mondja, amire a telefon másik végén gondolnak, az lesz a leendő ügyfél gondolata: „Ahaaa, igen, ez érdekes”.
Aki sikertelen, az azt mondja „szakértő vagyok, olyan információval, ami Önnek hasznos lesz, ha leülünk beszélni.” Ez az igazi nesze semmi, fogd meg jól mondat, amivel nagyon sokan dolgoznak. Van, hogy hosszabb szöveggel, van, hogy kacskaringósabb tagmondatokkal, de ugyanilyen üresekkel.
Nem egyszerű persze, hiszen minden ügyfél kategóriának mást kell összerakni a szövegezésében. Nagyon más egy ingatlanközvetítő, egy pénzügyi tanácsadó, de már csak abban is óriási a különbség, ha szolgáltatást közvetítesz, vagy ha kézzel fogható terméket.
Ha megvan a szöveg, még mindig nem vagy készen, papíron már szuper, de úgy kell tudni kimondani, hogy az hatásos legyen. Biztosan te is ismered, hogy milyen az a hang a telefonban, ami mellé oda tudod képzelni az arcot, ami éppen a papírba bámul és olvassa fel a sablont. Azonnal ki lehet szúrni ezt a típust. A szöveget be kell gyakorolni, be kell vésni olyan alaposan, hogy utána már aprókat tudj rajta igazítani a leendő ügyfél megnyeréséhez.
Ha Te jól improvizálsz, akkor mehet visszafelé is. Írd le azt a nagyon jó szöveget, amit nekifutás nélkül belemondtál a vonalba. Értsd meg a koncepciót mögötte és könnyen elmondod bármikor újra, ugyanazzal az értelemmel. Ha ilyen vagy, könnyebb dolgod van, ezzel már majdnem kész is vagy. Ha nem ilyen vagy, akkor az előző bekezdés a te barátod.
Mindkettőnél a lényeg: magadra már nem szabad figyelni, mert az ügyfélre kell irányítsd az összes figyelmed, ez már egy mini tárgyalás, döntéshozatallal a végén.
Hová juttathat el, ha ezekre odafigyelsz és tanulsz róla?
A semmiből kell oda eljutnod, hogy az ügyfél úgy döntsön, hogy találkozik veled. Sőt, nem csak ő, hanem adott esetben a felesége/tulajdonostársa/könyvvizsgálója is.
Nagyon sokan találkoztak először azzal a korábban ismeretlen tanulási szakasszal, amikor már kész a szöveg, megvan fejben, de ami a szádon kijön, az még nem ad okot a sikerre. Nálunk a tréning végén, már eljuthatsz ennél eggyel tovább, azaz nem csak begyakorlod, hanem élesben teszteled is. A legutóbbi alkalommal a 20 perces napzáró feladaton, amikor hozott listán kell ÉLESBEN alkalmazni a tanultakat, fejenként átlagosan 2 időpontot egyeztettek az ott lévők. 20 perc alatt.
Te tudsz 20 percenként 2 időpontot egyeztetni? Mennyi idő kell, hogy telerakd a naptáradat, ha 20 percenként beleírsz két időpontot?
Ha idáig eljutsz, el fog múlni a hányinger, el fog múlni a halogatás. Nem biztos, hogy megszereted, vagy a kedvenc elfoglaltságod lesz, de meg tudod majd csinálni. Hétfőn délelőtt leülsz, és délre megvan a 10 időpontod a hétre. És ez a lényeg.
Szóval…
- ha a Te időpontszerzéseid száma még nem 20 percenként 2,
- ha Te még nem gyomorgörcs nélkül ülsz neki a telefonálásnak,
- ha még nincs meg a teljes koncepciód,
- ha még húzod-halasztod a telefon felemelését,
akkor tudd, hogy ezek ellen lehet tenni, simán tudsz fejlődni. Mi segítünk ezeken felülemelkedni. Ha érdekel hogyan, következő lépésként nézz bele ebbe a videóba a témáról, vagy ha inkább csak olvasnál, akkor nézz körül a többi cikk között a blogon.
Van egy, fél napos tréningünk a telefonálás témájában. Mert nem lehet eleget beszélni róla, sem pedig eleget gyakorolni. Most csak ízelítőt adtam abból, ami egy átlagos Comline tréningen 5 perc alatt elhangzik. És hogy a fenti téma hol kerül elő? Az időpont egyeztetés és hideghívás tréningen végig vesszük a telefonálás összes lépését, hogy megnöveljük a sikeres időpont egyeztetéseid számát. Gyere el és személyesen is felteheted a kérdéseidet a telefonos időpont egyeztetés kapcsán.
