A válasz egyszerű: „Megegyezhetünk?”
Köszönjük a figyelmeteket, az év legrövidebb Comline cikkét olvashattátok.
És most jöjjön az igazi cikk.
Ahhoz, hogy megvizsgálhassuk a válaszlehetőségeinket, először tegyük fel a kérdést másképp: Hogyan tudsz hatékonyan és eredményesen zárni, egy mondattal, hogy ne húzott-nyúzott, maszatos befejezésnek tűnjön a zárás (ami így valószínűleg nem is igazi zárás)?
A jó zárás nem a lezáráskor készül
Ha a valódi választ keressük, akkor bizony a zárás helyett máshol kell nézelődnünk.
Ennek ellenére rengeteg megkeresés jön hozzánk is, hogy tanítsunk lezárást. Csak lezárást. Mert a legtöbben (már) nagyon jól tárgyalnak. De tényleg, nagyon sokan már-már művészien vesznek fel kapcsolatot, építenek bizalmat, jó a jégtörésük. Még a legcsendesebbeket is szóra bírják. Mindenkinek adnak egy ajánlatot, aztán elbúcsúznak, és várnak, hogy döntsön az ügyfél. És várnak, és várnak. Tényleg úgy tűnik, már csak egy egymondatos zárás hiányzik, nem?
Nincsenek univerzális egymondatos zárások
De. Vannak. Egyes képzéseinken át is vesszük őket. Egy óra az egész*. Itt-ott kell csak igazítani az ügyfélhez őket. Hogy mi? Akkor, miért nem a mondatokat írjuk ide a köntörfalazás helyett? Miről is beszélünk?
*Igazából ez egy csomó kipróbált, általában frappáns és merészen ütős utolsó mondat, de önmagában egy képzést nem tesz ki, és mint a cikkből kiderül, legtöbbször nem ez hiányzik. Ennek ellenére van, ahol a billegő ügyféljelöltet ezekkel sikerül átbillenteni a vásárlás irányába, így bizony értékes tudás ez is.
Az igazi tananyag
Valójában azzal telik el a sikeres zárás megtanulásának legnagyobb része, hogy eljutsz oda, hogy ki tudod mondani, kimered mondani, és hatásosan ki is fogod mondani azt az egy mondatot, hogy: megegyezhetünk?
Na de mikor jön ez a pillanat? Ha már közel biztosan tudod, hogy azt a válaszd kapod: igen.
Ehhez viszont jól elő kell készíteni a szituációt.
Hogyan készül az egymondatos zárás?
Úgy, hogy amikor ezt a kérdést felteszed akkor a (leendő) ügyfél már ott tart, hogy amit kínálsz az egy jó megoldás, olyan amire szüksége van (és aminek ráadásul jó az ára). Na, az egymondatos záráshoz ennek a gondolatnak a megszületését kell elősegítened a telefonbeszélgetés során. Neked.
Emlékezzünk
Gondolj vissza az 5 legutóbbi tárgyalásodra. Sorold fel gyorsan, mik voltak azok a szükségletek, igények, vágyak, félelmek, amik kimondásra kerültek a beszélgetés során.
Ne gondolkodj hosszan, csak ami rögtön eszedbe jut. Várok, tényleg csináld meg.
Megvan? Minél többet kellett gondolkodnod, annál valószínűbbnek tartom, hogy vagy nem lett kimondva, vagy nem volt egyértelmű, vagy csak úgy gondoltad, hogy rájöttél mi volt ez az adott ügyfélnél. Ha pedig nem volt kimondva a belső motivációja, és nem volt egyértelmű Neked sem, akkor Neki szinte biztosan nem volt az. Pedig ez adja a kulcsot az egymondatos zárás kapujához.
Na de, miért mondaná el neked?
Csak nem azért, mert megkérdezted, feltártad, vagy rávezetted és kimondattad vele? De bizony azért. Hiszen lezárás előtt ezeket mind megtetted.
Ehhez viszont meg kell szerezned a bizalmát… ( A bizalom építésről ebben a bejegyzésben bővebben tudsz tájékozódni)
Amihez előbb el kell érned, hogy rád figyeljen…
Kezded már látni a mintázatot, és hogy hova akarok kilukadni? Még mindig úgy érzed, csak az egymondatos lezárásokat tartalmazó képzésére van szükséged?
Egymondatos lezárás helyett
A lezárás az értékesítési folyamat (telefonos és egyéb személyes) megkoronázás, ahol az egész addigi munkád gyümölcsét készülsz learatni. S bár ennek az aratásnak is megvannak a formaságai, jó és rossz mondatai, beidegződései, ezek csak kis szeletei.
Ha csak egy mondatot jegyzel meg a cikkből, ez legyen az:
Az egymondatos zárás nem az eszköz az ügyfélszerzésre, hanem a cél, a jól felépített összes többi mondatodat tartalmazó értékesítési folyamat záróakkordja.
Ha keresed az utat az egymondatos záráshoz, gyere velünk, megmutatjuk az ösvényt a sikeres zárás tréningünkön. Viszont – tudom, hogy elcsépelt – de Neked kell járni rajta. Ami viszont nem elcsépelt, hogy minden tudáscsomagot és segítséget a kezedbe adunk erre az útra. Mindent megtalálsz a tréningben, ami ahhoz kell, hogy könnyebben és alaposan felvértezve haladj ezen az úton. Az út végén pedig vár majd egy jobb értékesítő, aki elérte a sikert, és a még nagyobb siker felé tart. Te magad leszel az.
Megegyeztünk?