Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

Tárgyalás nehéz emberekkel

Az értékesítési és üzleti tárgyalások során mindannyian találkozunk olyan tárgyaló partnerekkel, akiket úgy tűnik, valamiért nem tudunk sikeresen kezelni. Ezért a tárgyalás nehéz emberekkel sok értékesítő számára kritikus témakör. Nagyon fontos azonban, hogy a tárgyalási kudarcaink okait alaposan megértsük, és el tudjuk különíteni a kezelhető és a kezelhetetlen eseteket.

Ugyanis nyilvánvalóan vannak olyan emberek, akiket egy értékesítési vagy üzleti szituációban nem lehet, vagy nem érdemes kezelni. Az értékesítőt, aki ezzel nincs tisztában, maga alá fogják gyűrni az érthetetlen kudarcok, és viszonylag gyorsan ki is fog égni. Valamint minden bizonnyal, hamarosan fel fog hagyni a tevékenységével. Így a tárgyalás nehéz emberekkel vízválasztója lehet egy értékesítési karrier sikerének is.

Tanulni a kudarcokból – de hogyan?

Ősi bölcsesség, hogy tanulnunk kell a kudarcainkból. Ez csak akkor lehetséges, ha alaposan kielemezzük azokat, és képesek vagyunk megérteni a kiváltó okaikat. Ugyanezt kell tennünk a tárgyalás nehéz emberekkel témájában is. Az okoknak pedig két kategóriáját kell megkülönböztetnünk. Az úgynevezett belső és a külső okokat.

A belső okokat más néven hívhatjuk tőlünk függőnek is. Olyan tényezők tartoznak ide, amelyekkel ténylegesen tudunk valamit kezdeni. Például ki tudjuk javítani egy hibánkat, meg tudunk szerezni egy hiányzó képességet, gyakorolni tudunk valamit, át tudjuk szervezni a tevékenységünket, megváltoztatni a stílusunkat, a hozzáállásunkat, stb.

A külső okokat nevezhetnénk körülményeknek. Közvetlenül, illetve ténylegesen nem tudunk rájuk hatni, és nem tudjuk kijavítani őket. De velük kapcsolatban sem vagyunk azért teljesen tehetetlenek.

A legfontosabb, hogy meg tudjuk érteni a természetüket, és tudatában lehetünk a létezésüknek. Ez talán első hallásra nem tűnik elégségesnek, de mégis ez nyitja meg az utat a továbblépéshez.Ugyanis a megértésüket követően általában el tudjuk kerülni azokat, vagy valahogyan kizárhatjuk a működésünkből. Esetleg fel tudunk készülni rájuk, és minimalizálni a káros hatásaikat.

A nehéz emberek típusai

A nehéz embereket is, akikkel tárgyalnunk kell, érdemes a fenti módon két kategóriára bontani. Be kell látnunk, hogy vannak olyanok, akik kívül esnek a kezelés lehetőségén.Olyan tényezők miatt nehéz emberek, amelyek elhárítása csak költséges és időigényes terápiás eszközökkel lenne elképzelhető. Ezek egész egyszerűen meghaladják az üzleti élet kereteit, és egy értékesítő, vagy üzletember számára sem az idő, sem a pénzügyi eszközök ráfordítása nem tehető gazdaságilag indokolttá.

Ezeknek a nehéz embereknek számos alesete lehetséges. Ide tartozik például egy mély depresszióban lévő személy. De akár egy krónikusan bánatos, például jelenleg aktívan gyászoló ember is. De ugyancsak ilyen az a jelölt, aki nagyon erősen rögzült rögeszmékkel vagy előítéletekkel rendelkezik a termékünk vagy iparágunk tekintetében. Például úgy hiszi, hogy súlyos balszerencsét jelent a számára hozzánk hasonló személytől vásárolni, esetleg maga a termék hozhat rá bajt.

A másik típusba olyan nehéz emberek tartoznak, akik csupán nehezebben kezelhetők az átlagnál, de távolról sem kezelhetetlenek. Csupán azt igénylik az értékesítőtől, hogy olyan képességeket sajátítson el és olyan tudásra tegyen szert, aminek segítségével le tudja küzdeni az ilyen nehéz emberek okozta kihívásokat.

Tipikusan ilyen nehéz ember az érdektelen ügyfél, aki úgy kezdi a tárgyalást, hogy „na mondja”. Vagy az ellenséges, minden állításunkkal kötekedő személy. Esetleg az a jelölt, aki éppen nagyon dühös valami miatt, amikor betoppanunk hozzá a tárgyalásra. De ugyanígy nehéz embernek számítanak azok is, akik nem figyelnek ránk, vagy nem érdeklődnek a témánk iránt. Esetleg felszínesen állnak hozzá a tárgyaláshoz, és nem tűnnek személyesen érintettnek benne. Részletesebben bemutatom az ügyfél típusokat a Célok-Bukás skála hanganyagomban, amiről ide kattintva tudsz további információkat olvasni.

Azonban ezek az esetek mind kezelhetőek. Pontos, kidolgozott, és a gyakorlatban sokszorosan bizonyított technikák léteznek a kezelésükre. Ráadásul ezek mind meg is tanulhatóak és begyakorolhatóak. És a megtanulásuk által bármely értékesítő lényegesen javíthatja a nehéz emberekkel történő tárgyalásai sikerarányát. Gyere el az emberismereti tréingünkre, ahol gyakorlati példák segítségével sajátítod el a nehéz ügyfelek kezelését.

Cím

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Cím

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Cím

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Cím

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Cím

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.