Folyamatosan fordulnak meg nállunk az értékesítési képzéseinken olyan értékesítők, akik a személyes tárgyalásokban meglehetősen sikeresek. Ennek ellenére szinte bármit hajlandóak lennének megtenni azért, hogy ne kelljen telefonon időpontokat egyeztetniük maguknak. Arról álmodnak, hogyha „beindul az üzlet”, akkor azonnal felvesznek maguk mellé egy telemarketinges kollégát, aki teljes időben csak nekik fog időpontokat egyeztetni.
De mivel addig el kell jutniuk valahogy, nincs más hátra, csinálják az időpont egyeztetéseket több-kevesebb sikerrel – inkább kevesebbel. Sőt, nem kevés értékesítő hagy fel a szakmájával az időpont egyeztetéssel kapcsolatos problémák miatt, holott a munkájuk többi részét szeretik, és jók is benne. Talán ez az oka annak, hogy a kifogáskezelés mellett, az időpont egyeztetési technikák a másik olyan téma, amire az értékesítők többsége „mindig vevő”.
A valódi probléma az időpont egyeztetéssel
Természetesen, azt is látnunk kell, hogy az átlag értékesítő naponta akár több órát is telefonál. Tehát a telefonálással biztosan nincs baja. Legfeljebb az, hogy túl sok, és megfájdul tőle a füle…
Sőt, az időpont egyeztetések pici trükkjeit is már a szakmája kezdetén megtanulta. Álmából felkeltve is azt kérdezi a gyerektől, hogy „holnap reggel szeretnél iskolába menni, vagy inkább a szerda délután lenne a megfelelő a számodra?” És bizonyos kapcsolataival szemrebbenés nélkül tud időpontot egyeztetni. Még csak nem is tudatosul benne, hogy éppen időpontot egyeztet.
Egy percen belül lebeszéli a haverokkal az esti sörözés helyét és időpontját. Ugyanilyen könnyedén megállapodik a párjával, hogy mikor találkozzanak a mozi előtt. Sőt a régi ismerős ügyfeleivel is különösebb probléma nélkül meg tud állapodni a következő látogatásban.
Láthatjuk tehát, hogy az időpont egyeztetési technikák nehézsége valójában a hideghívásban keresendő. Csak idegenekkel nehéz időpontot egyeztetni. A kérdés az, hogy miért?
Az időpont egyeztetési nehézségek megoldása
Nyilvánvalóan tehát, az idegenekkel történő kommunikáció áll az időpont egyeztetési problémák középpontjában. Annak boncolgatásába, hogy az ilyen aggodalmak és félelmek hogyan alakulnak ki és mi okozza azokat, nem érdemes belemennünk. A legfontosabb, hogy beazonosítottuk a problémát, és így ki tudunk dolgozni megoldásokat is erre.
Ha egy értékesítő nem az a típus, aki könnyedén és szívesen ismerkedik meg idegenekkel, akkor ezt a nehézségét a telefon tovább súlyosbítja. A telefon ugyanis egy nagyon korlátozott kommunikációs csatorna, ahol nem látjuk a másik felet, és még hallani sem mindig halljuk tökéletesen. Ráadásul általában kevés időnk van, gyorsan el kell érnünk a kívánt hatást.
Ahhoz, hogy ilyen nehéz körülmények közepette sikeresek legyünk a kommunikációban, valóban különleges felkészültségre és rengeteg gyakorlásra van szükség. A jó hír az, hogy mind a felkészültség, mind a gyakorlat megszerezhető. Csak akarat kérdése.
Az időpont egyeztetés és hideghívás tréningen végigviszünk az időpont egyeztetési technikák teljes skáláján. Miután alapos megértést adtunk a telefonálások lényegi elemeiről, a tréning részeként elkészítjük a résztvevőkkel közösen a teljes forgatókönyvüket. Akik részt vettek eddig a tréningen 20-40%-os növekedést értek el a megvalósult tárgyalási időpontok terén.
Mert nem titok: a válasz az időpont egyeztetési technikák nehézségeire, az alapos, minden részletre kiterjedő felkészültség!
