Új értékesítési stratégia az új generáció bevonásával
Még 2001-ben találkoztam Istvánnal először személyesen, aki Kecskeméten régióigazgatóként építette vállalkozását, az akkor ötödik legnagyobb magyar biztosítónak. Azóta folyamatos az együttműködésünk, és számtalan közös sikert tudhatunk magunk mögött. Mindez persze nem jelenti azt, hogy bármikor is hátradőlhettünk volna, hiszen a piac és az élet mindig új kihívásokat hozott a csapat számára.
Egy új generáció
A különböző generációk együttműködése sohasem volt egyszerű, sem súrlódásmentes, de a digitális forradalomnak és a változó prioritásoknak, életstílusnak köszönhetően különösen speciális a helyzete a munkába kerülő Y és Z generációnak.
„István mindig is sikeres volt abban, hogy a csapatát motiválja, fejlessze és magas teljesítményt érjen el velük. Viszont az elmúlt 3 évben a toborzás-megtartás fronton már nem tudták hozni azt a szintet, amire szükség van a hosszú távú sikerhez.”
Sőt, az elmúlt 17 év során a csapat átlagéletkora folyamatosan nőtt. István ezt felismerve fordult hozzánk, hogy segítsek kidolgozni egy olyan új módszert, amivel azonnal meg lehet tanítani egy új értékesítőt a szakmára úgy, hogy az már az első hónapban kiszámítható jövedelmet tudjon keresni.
Csak a motiváció más
A közös munka első lépésében összehívtunk 4 értékesítőt és 4 csoportvezetőt, hogy alaposan felmérjük a helyzetet. Mi az, ami a nehézséget és a sikertelenséget okozza? Igyekeztünk minden generációból válogatni, hogy lehetőleg a teljes képet lássuk. Az első és talán legfontosabb megoldandó feladat az volt, hogy a fiatal munkakeresők más motivációval keresnek maguknak állást, mint amit megszokott a csapat. A második kihívást abban látta a 8 összehívott munkatárs, hogy sokkal rövidebb idő áll a rendelkezésre ahhoz, hogy az új munkatársaknak úgymond „bizonyítson” a felajánlott pozíció. Egészen egyszerűen azt mondták, hogy ha 6-8 hét alatt nem látja az új kolléga, hogy képes sikerrel csinálni azt, amit rábíztak, egyszerűen és gyorsan döntenek: felállnak és azonnal távoznak.
Célpontban az új munkatársak
Az adatgyűjtés, elemzés alapján végül egyértelművé vált a feladat.
Egy olyan értékesítési taktikát kell kidolgozni, ami működik a piacon, de emellett könnyen, gyorsan és főleg sikeresen betanítható az új munkatársaknak is.
Miután már tisztán láttuk a feladatot, úgy döntöttünk, hogy nem változtatunk, hanem megtartjuk a sikeres 8-as felállást és közösen folytatjuk a munkát. Több szálat kellett egyszerre kézben tartani. Figyelembe kellett venni a termékskálát, jutaléktáblázatot, a várható tárgyalásszámokat, a rendelkezésre álló vezetői kapacitást. Igazi „Rubik kocka” kirakósdi kezdődött. A jutaléktáblázat természetesen azonnal egyértelművé tette, hogy mire érdemes elsőre megtanítani az új értékesítőket. A termékskála segített felállítani a logikus értékesítési sorrendet. Az értékesítők tapasztalata alapján gyorsan meg tudtuk határozni azt a szükséges tárgyalási mennyiséget, amivel már komoly esélye van egy új értékesítőnek a sikeres üzletkötésre.
Már csak a sikeres módszereket, taktikákat kellett összegyűjtenünk és ehhez minden alkotóelem a rendelkezésre állt.
Megszületett a tárgyalási itiner
Végre megvolt a terméksorrend, a jutalék-maximalizálás módszere, a szükséges munka mennyisége és persze a sikeres tárgyalástechnikai fogások. Most már rajtam volt a sor, hogy ebből kifőzzek egy gyorsan és sikeresen betanítható, azonnal alkalmazható értékesítési taktikát, ami várhatóan sikeresen pályára állít egy fiatal, új értékesítőt.
Egy hetem volt rá, hogy működő módszerrel álljak elő. Egy hét múlva ismét összeültem a 8 kiválasztottal és felvázoltam az elképzelésem. Azonnal elindult a közös munka, minden lépést, fordulatot, taktikát átbeszéltünk, megvitattunk, kipróbáltunk egymáson, és ennek köszönhetően szép lassan körvonalazódott a megoldás.
Kidolgoztunk egy új értékesítési taktikát, ami komoly esélyt biztosított egy értékesítőnek, hogy már az első tárgyalásán képes legyen szerződést kötni!
Kidolgoztuk az új taktika lépéseit egymás után, a mondatokat, a várható kifogások kezelését. Lényegében született egy tárgyalási itiner.
Biztató eredmények
Persze a puding próbája az evés. A „laboratóriumban” kitaláltuk a tutit, tudtuk mit kell tennünk, de eljött az ideje, hogy megmérjük, a valós életben is működni fog-e. Megkértem a 4 értékesítőt, hogy a következő 4 hétben csináljon meg 20-25 tárgyalást ezzel a módszerrel, lehetőleg szigorúan tartva magát a kidolgozott sorrendhez. Követtem a történéseket, megkaptam a kért információkat és örömmel láttam, hogy már elsőre is biztatóak voltak az eredmények.
Egy hónap múlva találkoztunk újra. Volt, akinek csak 15 tárgyalást sikerült ezzel a módszerrel megcsinálnia, de volt, aki megcsinálta mind a 25-öt. Volt, akinek könnyen ment az új módszer szerint dolgozni, volt, aki nehezebben állt át.
De az eredmény önmagáért beszélt.
A 4 értékesítő eredményeit összegezve és kielemezve, kiderült, hogy 55-60%-os arányban kötöttek az első tárgyaláson szerződést és a fennmaradt 40-45% sem veszett el teljesen!
Volt, ahova visszavárták őket, máshol pedig nem arra a termékcsaládra volt szükség, ami a tervezett taktikában szerepelt.
Mindenki mosolygott, nemcsak én, hanem ők is biztatónak érezték az eredményeket. Most már csak annyi dolgom volt, hogy kidolgozzam az értékesítési tréninget és hozzá vezetői programot.
A piac után az új generációt is meghódítottuk
Az első találkozást követő 8. héten tartottuk meg az első értékesítési képzést, majd ezt követte még kettő. Annyira sikeres volt, hogy István be merte ültetni azokat a jelölteket is, akikkel még csak a tárgyalások folytak, sőt meghívta a jelöltek párját, vagy éppen a szüleit is! A programot követően minden érdeklődő úgy állt fel, hogy látta a rendszer alapjait és a saját jövőjét benne, ráadásul a kísérők is kivétel nélkül támogatták őket!
Beindult az új módszer napi alkalmazása, az új értékesítők betanítása, pályára állítása. Volt közöttük fiatal családapa, egyetemista lány, korábbi vendéglátós. Az eredmények pedig önmagukért beszéltek.
Aki következetesen használta az új értékesítési taktikát, már az első hónapban képes volt 100 ezer Ft fölött keresni, ami a második hónapban tovább nőt, a harmadik hónapra pedig megháromszorozódott.
Korábbi, személyes tapasztalataimon alapuló véleményem megerősödött.
„Egy sikeres vállalkozó vagy vállalkozás mindig dinamikus. Folyamatosan halad előre, felismeri a változásokat, de ahelyett, hogy megijedne, inkább a maga hasznára fordítja őket.”
Ezzel az új értékesítési taktikával és kidolgozott betanítási rendszerrel kézzelfogható piaci előnyt kapott István és csapata. Öröm ilyen csapattal együtt dolgozni, és tudom, hiszem, hogy még nagyon sok közös sikeres projektünk lesz.
István csapata 17. éve töretlenül bajnokcsapat. Képes volt minden gazdasági helyzethez gyorsan alkalmazkodni, és bízom benne, hogy ebben a Comline-nak is komoly szerepe volt. Személy szerint büszke vagyok rájuk!
