30%-os növekedés csapatszinten mindössze hat hónap alatt
Magyarország meghatározó ipari felületkezelő technológiát és anyagokat forgalmazó cége 2016 decemberében került a Comline látókörébe. A cég ipari felületkezelő anyagokat, segédanyagokat, szerszámokat és technológiát forgalmaz az ipar, az autóipar, a faipar, sőt a lakosság számára is. Az autóiparban meghatározó szereplői a piacnak. Nagyon tudatosan felépített, profi rendszerrel dolgoznak.
Nem klasszikus kereskedők
Olyan beszállítók, akik szaktudásukkal, tapasztalatukkal, minőségi anyagokkal és segédanyagokkal, szerszámokkal, kontroll rendszerrel kiszámítható fedezetet termelnek a partnereiknek. Az ország teljes területén dolgoznak. De nem akartak ezen a ponton megállni. Feljebb akartak lépni, és jól tudták, ez nem megy áldozatok és tanulás nélkül.
Az első találkozás
Decemberben a cég egyik üzletágvezetőjével találkoztunk. A vezető épp nagy keresésben volt. Olyan képző céget akart találni, akinek a segítségével az értékesítési csapata képes lesz megduplázni a növekedést és a piacbővülést meghaladó fejlődést elérni.
Az első találkozás alkalmával őszintén elmondta, hogy négy másik céget is megkeresett, mindenkit meghallgat és csak ezt követően dönt. Részt vett a Comline értékesítési vezetői villámtréningen a 10/10 lezáráson, majd a személyes tárgyaláson összegyűjtöttem az összes igényét, megoldandó problémáját, kétségeit, döntési szempontjait.
A feladatunkat három főbb pontban fogalmaztuk meg
- Érjük el, hogy a teljes értékesítési csapat értse és higgye az új értékesítési stratégiát, a kitűzött célokat, kvótákat. És ami a legfontosabb: el is akarják éri ezt!
- Kapjanak az értékesítők olyan gyakorlatias tárgyalástechnikai, emberismereti eszközöket, melyek segítéségével képesek is lesznek elérni a kitűzött célokat.
- A kapott tudást ültessük át a gyakorlatba, lássuk, mi azm ami működik, mi azm amit korrigálni kell, lássuk, ki azm aki „beáll a sorba” és képes megugrani az akadályt, és ki azm aki nem.
Miután megkapták konkrét, részletesen átbeszélt ajánlatunkat, a vezetői tanács elé kerültek az együttműködésünk részletei, ahol megszületett a végső döntés, a Comline kapta a megbízást!
Sikerre éhes vezető, tehetséges, de koordinálatlan csapat
A közös munka elején kiderült számomra, hogy az üzletágvezető olyan vezető, aki nagyon világosan látja a célt, és nagyon logikusan építi az utat ennek elérése érdekében. Az a fajta vezető, aki az embereivel, sőt az emberei által akarja elérni a sikert, ezért az ő fejlesztésükbe fektet energiát, és jó szövetségesként kitart a változás, a bevezetés, majd az alkalmazás mellett is.
A csapattal való első találkozásunkkor ugyanakkor egyértelmű lett számomra, hogy a legtöbb munka azzal lesz, hogy a különböző képességek, hozzáállás, bizalom, tapasztalat, stílus halmazból a lehető leggyorsabban megtaláljuk azt a közös pontot, amiről elindulva mindenkiből a legjobbat fogjuk kihozni. Izgalmasnak tűnt már az elején is!
Hangsúly a tudatosságon
Az üzletágvezetővel kezdtük a közös munkát, az értékesítési stratégia precíz kidolgozásával, egyéni célokra való lebontásával. Az alapján terveztük meg a teljes programot. Félévet adtunk magunknak, hogy teljes fordulatra pörgessük a csapatot és már konkrét mérhető eredményeket tudjunk letenni a tulajdonos asztalára.
Ebben a fél évben összesen 8 alkalmat jelöltünk ki, amikor együtt dolgozom a csapattal.
A stratégia elfogadása és személyre bontása után indult a tárgyalástechnikai készségek fejlesztése. A hangsúly a tudatosság megerősítésén volt, hogy minden értékesítő értse, mi zajlik a tárgyalások közben a vásárló fejében és, hogy képes legyen az irányítást folyamatosan a saját kezében tartani.
“Érdekes látni trénerként azt, amikor felismeri egy értékesítő, hogy sokkal nagyobb kontroll van a kezében, mint azt valaha is feltételezte.”
Az üzletágvezető minden alkalmat követően precízen feldolgozta az üzletágra a kapott tudást. Például, született egy „tábla”, ami a tárgyalás menetét mutatta lépésről-lépésre – belépés, bemutatkozás, kölcsönös figyelem, kérdések/felmérés.
„Minden lépéshez kidolgoztuk a tartalmat, vagy tartalmakat, hiszen nem vagyunk egyformák, ami az egyik szájából jól hangzik, az a másikéból még vicces is lehet és nem ugyanazt a hatást éri el vele.”
Folytattuk a közös munkát az emberismerettel. Jól tudtuk, minden értékesítőnek vannak olyan partnerei, akivel könnyen szót ért, és létezik olyan, akivel nem. Ez azonban nem ideális, ezért azt tűztik ki célul, hogy az értékesítők minden típusú ügyféllel képesek legyenek úgy szót érteni, hogy abból üzlet születhessen. Ez az egyik legfontosabb alapja a növekedésnak.
Azon túl, hogy a csapat nagyon élvezte a közös munkát és rengeteg ügyfelet hoztak példának, itt is megszületett „A tábla”, ami mutatta a különböző típusokat, az ismérveket és a módszert, ahogy szót lehet velük érteni.
A titok a gyakorlás
A tárgyalástechnikai fogásokat, módszereket minden értékesítő tudta valamilyen szinten, a cél ezért itt az volt, hogy egy egységesen magas szintre hozzuk mindenkinél az időpont egyeztetési technikát, a kérdezéstechnikát, a prezentációs technikát, a kifogáskezelést, az áralku kezelést és a lezárástechnikát. Kidolgoztuk a tipikus kifogások kezelését, majd gyakoroltuk. Kidolgoztuk az igénygeneráló kérdéseket, majd gyakoroltuk. Akiknek gyengén ment, annál fejlesztettük az időpont egyeztető technikáját, majd gyakoroltuk. Ezzel elértük, hogy tíz hívásból négyet-ötöt le is tudjanak egyeztetni.
A titok a nagyon sok gyakorlati példában és a szituációk elemzésében van.
A kishalak után feltűntek a nagyok is
Folyamatosan figyeltük az értékesítők teljesítményét, a változások irányát. Bizony az első három hónapban nem nőtt a teljesítmény, sőt, számszakilag csökkent. Csak a mélyebb elemzés mutatta meg, hogy időközben a kisebb partnerek helyett már nagy cégekhez is bejutnak az értékesítők. A kis ajánlatok helyett komoly, nagy ajánlatok születtek. Természetesen ezek együtt jártak azzal is, hogy növekedett az egy üzletre eső ráfordított idő is, hosszabbak voltak a döntési periódusok. Az értékesítők egyre jobban bíztak magukban, a munkájukban. Látszott, hogy közel az áttörési pont.
Az utolsó két alkalom csak a gyakorlásról szólt. Mindazt, amit tanultak, amit már ki is próbáltak, most ellenőrzött körülmények között, videó kamera előtt begyakoroltuk. Tipikus értékesítési szituációkat vettünk fel, majd kielemeztük, majd újra felvettük és kielemeztük.
Nem minden értékesítő lelkes az első pillanatokban, de amint személyes tapasztalatot szereznek, rájönnek a módszer, majd a saját erejükre is.
Valós szituációk sorát gyakoroltuk be így, elemeztük ki és tanultunk belőle.
Ekkor már az 5-6. hónapban jártunk, és addigra egy teljesen más csapattal dolgoztunk, mint az elején. Az üzletágvezető mérhető növekedésről számolt be. Beértek a nagy üzletek és számos potenciált tartottak az értékesítők a kezükben.
Minden és mindenki változott
Hat hónap nem rövid idő. Ez alatt minden és mindenki változott így vagy úgy. Kiderült, hogy nem mindenki illik az „új csapatba”. Ezt az üzletágvezető úgy fogalmazta meg, hogy sokkal jobb, hogy biztosan tudjuk és nem várunk el valami olyat, amit soha nem fogunk elérni. Még a közös munka alatt sikerült megtalálni az új csapattagot és segíteni az ő beilleszkedését. Volt, aki felismerte saját magában az értékesítői készségeket és hajlandóságot, ezét marketing területről átkérte magát értékesítőnek. Ők, és mindenki aki kitartott, számtalan kisebb és nagyobb eredményről számoltak be: „nem jelent gondot számomra tulajdonossal tárgyalni”; „most már lazán jegyzetelek tárgyalás közben”, „már nem zavar, ha a konkurenciával példálóznak”; „sokkal magabiztosabban tárgyalok”; „élvezem, hogy a kérdésekkel én irányítom a tárgyalást”…
Természetesen minden részhez elkészült a megfelelő „TÁBLA”, ami cég specifikusan mutatja, hogyan kell azt a tudást alkalmazni. Tárgyalási segédletek készültek, amit az értékesítők folyamatosan maguknál tudnak tartani. Minden értékesítési értekezleten továbbra is kiemelt téma egy-egy technika, hogy az üzletágvezető folyamatosan fenntartsa az érdeklődést és a figyelmet. Ezzel elértük, hogy a vezető ne engedje visszasüllyedni a csapatot a „rutinba”!
Megérte együtt dolgozni
Bátran kijelenthetjük, hogy a cég értékesítőivel megérte dolgozni. Nem egészen 6 hónap közös munkával elértük, hogy a kitűzött növekedési dinamikát mutassa a csapat, a piac jelenlegi növekedését meghaladó növekedést produkáljon és konkrét új piacokat szerezzen meg.
Még hátra van két alkalom személyes utánkövetés. Ott fogjuk megkapni a teljes képet az elért eredményről, elégedettségről. De ami már most is biztosan elmondható, hogy az értékesítés fejlesztésében a tanulás, gyakorlás (élesben is), követés, javítás, gyakorlás sorrend verhetetlen. Ezzel a módszerrel és egy kis elszántsággal akár olyan célkitűzések is reálisak lehetnek, mint amilyen a 30%-os növekedés – csapatszinten!Számunkra pedig valódi, kézzelfogható visszajelzés a munkánk minőségére, hogy azóta új megbízást kaptunk a cég másik üzletágának fejlesztésére is.
Hogy mire van szükség mindezen kívül a sikerhez? Piacképes termékre, elkötelezett vezetőre és a fejlődésre nyitott értékesítőkre. A többi a Comline dolga!
