Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

Optimális értékesítési módok a termékeink számára

A vállalkozók, az értékesítési rendszerük kialakítása közben, sokszor nem is gondolják végig, hogy milyen értékesítési módok jöhetnek szóba az ő termékeik eladására. Pedig az egyes termékek különböznek egymástól abban a tekintetben is, hogy melyek az ideális értékesítési módok, amelyeket a legoptimálisabb használni az eladások során.

Például az internetes értékesítés szakértői, gyakran említik, hogy vannak olyan termékek, amelyek számára egy webshop ideális értékesítési mód. Mások számára pedig teljesen alkalmatlan. Ezért hiába találja ki a vállalkozó, hogy neki márpedig kell egy webshop, a korrekt tanácsadónak inkább le kellene beszélnie erről, és teljesen más módon felépíteni az online megjelenéseket.

Tipikusan alkalmasak az internetes értékesítésre azok a termékek, ahol a tartalom, vagy az összetevők és nem a megjelenés dominálják az árut. Például ilyenek a vitaminok és gyógykészítmények. Vagy a legtöbb digitális és letölthető termék, mint a szoftverek és alkalmazások. De régebben a ruhákat és divattermékeket nem tartották megfelelőnek az internetre, ma pedig óriási forgalmat bonyolítanak a ruházati webshopok. Tehát az ideális értékesítési módok idővel átalakulhatnak. Hogyan döntsük tehát el, hogy a mi termékünknek milyen értékesítési módok a legmegfelelőbbek?

A személyes eladás szerepe az értékesítési láncban

A legkritikusabb kérdés az, hogy el tudjuk-e egyáltalán képzelni, hogy ügyfeleink megvennék, vagy megvették volna a termékünket anélkül, hogy a vásárlás bizonytalanságán átsegítette volna őket az egyik értékesítőnk, vagy viszonteladó partnerünk? Érdemes erről megkérdezni néhány tucat, vagy akár 100 vevőnket ténylegesen is, hogy lássuk a válaszaik valós arányait.

Ha a válaszadók túlnyomó többsége nemmel felel, tehát azt mondja nekünk, hogy a személyes értékesítés döntő szerepet játszott a vásárlási döntésében, akkor könnyen beláthatjuk, hogy az automatizált értékesítési módok nem lesznek sikeresek a termékünk esetében. Ilyenkor a webshop fejlesztése, vagy éppen automaták kialakítása önmagában elégtelen. Túl sok potenciális vásárlót hagynánk a piacon, akik igényelnék a személyes értékesítési módok bevetését, és akiket így feltehetőleg majd a konkurencia arat le.

Különböző személyes értékesítési módok

Ha a teljes automatizálás nem is járható út a termékünk esetében, akkor is számos fokozat létezik még abban, hogy mekkora értékesítői figyelmet, és ezáltal költséget, kell belefektetnünk az eladási tranzakció létrehozásába. Nyilvánvaló, hogy ha a szükséges minimumnál többet invesztálunk, akkor ezzel lényegében veszteséget termelünk.

Például mindannyian bosszankodtunk már egy-két multi hipermarketben azon, hogy milyen nehéz volt egy eladót előkeríteni, és különösen értelmes tanácsot kicsikarni belőle egy bizonyos termékkel kapcsolatban. Feltehetőleg tisztában van ezzel a visszatérő ügyfélpanasszal, a cég kereskedelmi vezetése is. De a kalkulációik szerint nyilvánvalóan nem gazdaságos több eladót, vagy szakképzettebb eladókat foglalkoztatniuk, mert a többletköltségek nem javítanák elegendő mértékben az eladásokat.

Nekünk el kell tudnunk végezni egy hasonló költség-eredmény számítást az összes termékünkkel kapcsolatban – vagy általában a termék-portfóliónk tekintetében – hogy pontosan meghatározhassuk, hogy a közel teljes önkiszolgálás és a kijáró értékesítés teljes skáláján, hová helyezzük el a saját értékesítési rendszerünk személyességi fokát.