Számos könyv íródott már a kifogáskezelési technikák témájáról, és tréningek tucatjain lehet érdekes kifogáskezelési technikákat elsajátítani. Az értékesítők többsége mégis folyamatosan újabb és érdekes kifogáskezelési technikákra vadászik. Ha voltál már egy-két értékesítési tréningen, és valóban gyakorlod is az értékesítést, akkor biztosan Te is kipróbáltál már néhány olyan kifogáskezelési technikát, ami csodálatosan hangzott a tréner szájából, de élő ügyfélen teljesen alkalmazhatatlan, vagy hatástalan volt.
Ennek oka kettős lehet. Egyrészt sajnos az értékesítési trénerek jelentős részének nincs valódi gyakorlati tapasztalata az értékesítésben. Pedig enélkül bizony, még az egyébként hasznos és működő kifogáskezelési technikák oktatása is félrecsúszhat. Például a Comline értékesítési képzése több mint húsz évnyi, ma is napi szinten alkalmazott értékesítési tapasztalaton nyugszik.
Minden oktatott értékesítési elvet, módszert, és kifogáskezelési technikát több ezerszer kipróbáltunk a gyakorlatban, meggyőződtünk azok eredményességéről, és lényegében a tökéletességig csiszoltuk őket. Nem is beszélve arról, hogy már több, mint tízezer értékesítőnek tartottunk sikeres képzéseket, többek között a kifogáskezelési technikákról is.
Másrészt, sajnos sok értékesítési tréner logikája az, hogy „csináljunk egy érdekes, jól hangzó tréninget, amit mi könnyen el tudunk adni az értékesítőknek”. Így kerülnek bele a különböző értékesítési tréningprogramokba a jól hangzó, ütősnek tűnő, de teljesen gyakorlatiatlan, és nem, vagy alig működő kifogáskezelési technikák.
Mi is az a kifogás?
Nem más, mint egy mentális akadály, amivel időt akar nyerni az ügyfél, hogy ne kelljen még döntenie. Még akkor is így kell gondolnod rá, ha KOMOLYAN hangzik és még akkor is, ha KÖNNYEDÉN meg tudnád válaszolni! Nehéz elhinni?
Sajátítsd el a kifogáskezelés technikáját a letölthető hanganyagom segítségével. További információkért kattints ide!
Sikeres kifogáskezelés
Egyébként, az eredményes kifogáskezelés lényege annak megértése, hogy mi is a kifogáskezelés célja. Az pedig nem más, mint az ügyfél mielőbbi visszatérítése a tárgyalás fő vonalához, például a termék bemutatásához, vagy a lezáráshoz. Ezért a legnagyobb hiba, amit egy értékesítő elkövethet, hogy egy kifogást „alaposan” kezelni kezd, annak első felmerülésekor.
Ugyanis, ha ezt teszi, akkor nagy valószínűséggel olyasminek szentel túlzott figyelmet, amin az esetek többségében akár másodpercek alatt túl is léphetne. Ezzel pedig kifogásonként akár 5-15 percet is elpazarolhat, nem is beszélve a kezelés során gyakran kialakuló negatív érzelmi töltöttségről, ami károsíthatja az értékesítő és az ügyfél kapcsolatát is.
Amikor egy kifogás először merül fel a tárgyalás során, akkor szinte mindig csak az ügyfél tudatalatti vételi ellenállásából származik. De ha vitatkozunk vele, győzködni kezdjük az ügyfelet a kifogása helytelenségéről, vagy bármi hasonlót teszünk, akkor mi magunk jelentősen felnagyítjuk a dolgot. És ezzel elérhetjük, hogy az ártatlan vételi ellenállás komoly kifogássá duzzadjon.
Természetesen a kifogások egy kisebb része valós, illetve jogosnak tekinthető. De ezek elhárítására sem a „kifogás-szkander” vagy a különböző trükkös kifogáskezelési technikák a legalkalmasabbak.
Hogyan lehetsz nem csak profi kifogáskezelésben,
hanem bajnok is az értékesítés területén?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fenti lépéseket, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatni kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a blogunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor jelentkezz be a a kifogáskezelési tréningre, ahol megtanulod, hogyan tudod felismerni, hogy melyik kifogást miként kell kezelni, hogy a végén döntést tudj hozatni az ügyféllel. Elsajátítod a hatékony és eredményes kifogáskezelés módszerét, mellyel meg fogod növelni a sikeres zárások számát és lerövidíteni a kifogáskezeléssel töltött időt is.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Itt külön foglalkozunk a kifogások kezelésével és egyénileg gyakoroltatjuk be veled a hatékony kifogáskezelés módszerét.
Több területen az általunk ezen a képzésen átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni!
Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!