Érezted már az erőt és a jutalom érzését, amikor egy bizonytalankodó ügyfeledet tudod a vásárlásra rávenni? És érezted már a lehangoltságot, amikor olyan ügyfelet is elszalasztottál valamiért, aki egyébként meg feléd billenne? A két esemény között a vízválasztó legtöbbször a kitartás. De nem úgy, ahogy Te gondolod. Ha velem tartasz a következő bekezdésekben, adok Neked receptet a kitartáshoz.
Mi a kitartás? Mit ad neked?
Ahhoz, hogy megtudjuk mit ad neked a kitartás, első lépésként érdemes megnézni a szó jelentését:
A kitartás az a tulajdonság, amely képessé teszi az embert arra, hogy egy kiválasztott célért a kellő ideig tevékenykedjen, dolgozzon, illetve a szükséges áldozatot meghozza.
Mielőtt tovább olvasnál, állj meg itt kettő percre, és ízlelgesd a három aláhúzott részletet. Most kevesebb mankót adok az értelmezéshez, tarts itt tényleg szünetet, és gondold át a céljaidat, az idő hosszát amíg értük dolgozol, és hogy milyen áldozatokra lehet szükség közben. Ezek adják a kitartás összetevőit és motivációit, ami a sikerhez visz:
Hogy néz ki a gyakorlatban a kitartó értékesítés?
Most pedig lépésről-lépésre végigvezetlek a kitartó értékesítés 5 fő pontján.
1. ”Kitartok amellett, hogy vásároljanak tőlem.”
Ez a fő tételmondat, ami köré a kitartó értékesítő szövi a gondolatait és a beszédét, nem önmagában lépés, hanem áthatja a következő négyet.
2. Eleget törődsz az ügyféllel.
Törődni, azaz figyelni arra, hogy mire van szüksége, mit tudsz neki ajánlani. Eleget, mert ettől függetlenül van, aki vásárol anélkül is hogy novellát mondanál tollba neki, mert a jó szavakat és kérdéseket használod. Van, akivel viszont a háború és béke hosszúságával vetekedő törődés sem visz dűlőre. Eleget törődni jelentheti azt is, hogy egy „ügyféllel” nem érdemes semennyit törődni. Merd elengedni is.
3. Nem hajtasz fejet a vélt, vagy valós akadályok előtt.
Céltudatosan mész előre, miközben nem csak az ügyfél kifogásait tanulod meg profi módon kezelni. Amikor esetleg tényleges akadályt látsz az értékesítési folyamatban, valós indokot a visszakozásra, akkor azon is át tudod dolgozni magad.
4. Eleget törődsz az ügyféllel, hogy átsegítsd a vélt vagy valós akadályokon.
Az ügyfélnél nem az akadályok legyőzése a cél. Nem az, hogy minden mondatára legyen a tarsolyodban két frappáns válasz, hanem hogy átkeljetek az akadályok aknamezőjén, mert a túloldalon vár az értékesítés és a sikeres lezárás. Segítsd át az ügyfelet az akadályokon, kifogásokon és minden olyan ponton, ami a döntéshozást megelőzi.
5. Segítesz az ügyfélnek a megoldáshoz jutni a problémájára, az igényeire, a vágyaira.
Az ügyfélnél érdeklődj és keresed az élethelyzetében azt a pontot vagy pontokat, amire a Te terméked vagy szolgáltatásod tud megoldást nyújtani. Kitartóan fel kell tárnod a problémáit, és hogy milyen vágyak hajtják előre vagy milyen problémákkal áll szemben.
A kitartás, a türelem és az állhatatosság társerénye
A kitartás hosszabb időtávon hozza meg a gyümölcsét, nem csak tudnod kell vetni, és tudnod kell aratni ezt a gyümölcsöt, azzal is tisztában kell légy, hogy néha várnod kell. Várni pedig csak türelemmel érdemes.
A kitartás sokszor egy kis makacssággal párosítva működik. Nem, itt nem a tukmálásról van szó, hanem arról, hogy határozottan és magabiztosabban állsz neki az értékesítési feladatnak. Ez pedig a hangodból és a fellépésedből is sugározzon. Az állhatatosság voltaképpen azt is jelenti, hogy következetesen kitartó vagy.
Jó és rossz hír: a kitartás könnyen fejleszthető,
de el is apadhat
Egy Roy Baumeister nevű pszichológus kísérlete is egy példája, hogy a kitartás sokszor külső tényezők eredője (is). A kísérletben részt vevőket külön-külön egy szobába vezették, ahol éppen a frissen elkészült csokidarabos kekszeket tettek az asztalra. Az emberek egyik része ehetett a kekszből. A másik részük viszont csak a másik tálban lévő éretlen retekből fogyaszthatott. Nos, az ő kedvük máris kezdett elmenni a kísérlettől.
Miután mindenki megette a neki választott retket, vagy kekszet, kaptak egy könnyű puzzle-t a kísérlet második részében. A trükk az volt, hogy a puzzle annyira könnyű volt, hogy igazából nem lehetett megoldani. Az eredmény pedig az lett, hogy a retket fogyasztók feleennyi ideig próbálkoztak csak. Ezen kívül össze is vesztek a kísérlet többi tagjával, vagy a személyzettel. Mert a kitartás le tud lohadni. Ha nem múlna el akkor mindig elmennél futni, mindig felhívnád a nehéz ügyfelet is.
Hogyan lehet fejleszteni a kitartó értékesítéshez szükséges tudást?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!