Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

Mire jó a tárgyalástechnika az értékesítés során?

Az a szó, hogy tárgyalástechnika, talán sok értékesítőnek idegenül cseng. Illetve furcsának tűnhet a számukra, hogy nekik valamilyen elvont, elméleti dologgal kellene foglalkozniuk ahhoz, hogy sikeresebbek legyenek az értékesítésben. Pedig a tárgyalástechnika nem elméleti, és nem is feltétlenül bonyolult témakör. Ellenkezőleg, minden értékesítő számára elengedhetetlen tudásanyag.

Számos része és eleme van. Az is már tárgyalástechnika tudásanyag, hogy melyek az értékesítési folyamat főbb szakaszai, és hogy azokat milyen sorrendben kell elvégezni. De a profi kifogáskezelés és a lezárási technikák is a tárgyalástechnika részét alkotják. Ebben a cikkben azokra a jelentéktelennek tűnő, de mégis kritikus fontosságú elemekre fogunk koncentrálni, amelyek az értékesítési tárgyalások első részét alkotják, és amelyek hiánya gyakran félreviszi az egész folyamatot.

Az első benyomás tényezői

Még a tárgyalástechnika elemzése előtt beszélnünk kell egy fontos pontról, ami nem más, mint az első benyomás.Érdemes átgondolni alaposan, hogy milyen tényezők alkotják az első benyomást, és hogy hogyan lehet javítani ezek által az ügyfél véleményét és alapvető hozzáállását az irányunkba.

Ezen tényezők közé sorolható mindenképpen a megjelenésünk, beleértve a ruházatunk stílusát és ápoltságát; valamint az elvárható testi ápoltság is, melynek része a hajviseletünk, az arc szőrzete, vagy ennek hiánya, és a fogaink és körmünk ápoltsága, tisztasága is. Végül pedig fontos a fellépésünk, a testtartásunk, a köszönésünk stílusa, hangereje, a kézfogásunk és általában a testbeszédünk többi eleme.

Ezek bármelyike képes negatív hozzáállást kialakítani az ügyfélben irányunkba. Ezen a ponton nem célunk belemenni a megjelenés és a helyes viselkedés szabályaiba. Általánosságban annyit érdemes ezekről tudnunk, hogy csak az számít, hogy az ügyfeleink mit várnak el a mi iparágunkban dolgozó sikeres értékesítőktől. Kit gondolnának profinak és miért? Ha az elvárásuk gumicsizma és svájci sapka, akkor legjobb, ha azokat viselünk. Ha nyakkendő és design frizura, akkor igyekezzünk ezt a képet a lehető legjobban megközelíteni.

A tárgyalástechnika lényeges elemei

Az első benyomást követő első tárgyalástechnikai elem a bemutatkozás. Bármilyen furcsán is hangzik, de az első benyomás után, ezen a ponton veszíthetjük el az ügyfeleinket a leggyakrabban. Gyakran tapasztaljuk a tanulóinknál, hogy még a már 5-10 éve az értékesítésben sikeresen működő, gyakorlott értékesítők sem profik a bemutatkozásban. Hajlamosak elbonyolítani mind a cégük, mind saját maguk bemutatását, illetve nem emelik ki azokat az előnyöket, amik megkülönböztethetnék őket a konkurenciától, és amelyek miatt az ügyfélnek valóban érdemes lenne velük együttműködnie, tőlük vásárolnia.

A tárgyalástechnika következő területe az, hogy átlássuk a teljes folyamatot, tudjuk milyen lépéseken kell végigvinnünk az ügyfelet a lezárás felé vezető úton, valamint tudjuk érzékelni azt, hogy hol is tartunk éppen a folyamatban. Továbbá kérdések segítségével tudnunk kell irányítani a partnerünket, képessé kell válni abban, hogy minden számunkra lényeges adatot megtudjunk tőle, olyan módon, hogy azt ő szinte észre sem veszi.

Ilyenek például, hogy kvalifikált-e, más szóval szüksége lehet-e a termékünkre és meg is tudja-e fizetni azt a közeljövőben? Valamint azt is ügyesen kell megtudnunk, hogy döntéshozó-e a tárgyalópartnerünk vagy sem, illetve, hogy be kell-e vonnunk még további személyeket a végső döntésbe? Még további számos technika és terület is a tárgyalástechnika részét képezi, de talán ennyiből is egyértelmű, hogy minden értékesítőnek alaposan fel kell készülnie a témában, és többségüknek érdemes lenne részt venni egy komoly tárgyalástechnikai képzésen.