Értékesítők körében is beszélhetünk született tehetségekről és kitartó, tanult zsenikről. Mint Messi és Ronaldo a futball világában. Mindegy, melyikükről van szó, mindenki azt kérdezi, hogyan lehetséges, amit művelnek? A válasz egyszerű: kitartó és tudatos munkával. Ha szeretnéd, hogy az értékesítői csapatod világklasszisokból álljon, vagy épp te magad akarsz az értékesítés Ronaldója vagy Messije lenni, csupán ezt az 5+1 elemi lépést kell elsajátítanod, és nyert ügyed van.
Hogyan jut el a végső döntésig a potenciális vásárló?
Optimális esetben az értékesítő vezeti oda. Előfordulnak azonban olyan esetek is, amikor az értékesítő csak asszisztál a játékhoz, ugyanis olyan felkészült, tudatos vásárlóval van dolga, hogy nem szükséges őt vezetni. Az ilyen ügyfeleket nevezzük profi vásárlónak. A helyzet azonban az esetek többségében nem ennyire egyszerű.
A legtöbbször bizony kitartó, profi értékesítési munkára van szükség ahhoz, hogy egy érdeklődőből, potenciális ügyfélből, esetleg teljesen idegen emberből vásárlót faragjunk. Megfigyelhető, hogy vannak értékesítők, akiknek ez kisujjból megy. Ösztönösen beszélnek, jól briefelik az ötleteiket (jól összegzik az ötleteiket), remekül prezentálják a terméket, az érdeklődő figyel, helyesel, és végül vásárol.
De mi a titok?
Ha ezt megkérdezed egy tehetséges értékesítőtől, nagy valószínűséggel azt válaszolja: nem tudja. Ő mindent úgy csinált, ahogy eddig. Ha pedig az üzlet nem valósul meg: az ügyfél a hibás. Pedig valójában nem erről van szó.
A tehetség önmagában nem elég. Kitartó, tudatos felkészüléssel még a legjobb üzletkötési arány is javítható.
Lépcsőzzünk egyet az értékesítés edzőtermében
Néhányan nem hisznek ebben, de az ÉRTÉKESÍTÉS TANULHATÓ! És ezt be is bizonyítjuk neked. Hogyan? Megtanítjuk a sikeres értékesítés 5+1 elemi lépését, és magad tapasztalhatod majd a javuló értékesítési eredményeket.
1. A jégtörés művészete
Adott egy szituáció: most találkozol először az ügyféllel. Az első feladatod, hogy valahogyan kommunikációs csatornát építesz vele. Ezt nevezzük jégtörésnek. Fontos kritérium, hogy olyan csatornát építs, amelyben az ügyfél is otthonosan mozog, így szívesebben vesz majd részt a kommunikációban. Ehhez alapvető fontosságú, hogy figyeld a jeleket. Mire reagál jól, mire kevésbé. Véletlenül sem szabad elkövetned azt a hibát, hogy úgy ugranál a következő lépésre, hogy az ügyfeled ellenáll, nem partner a kommunikációban.
2. Az elfeledett lépés: igényfelkeltés
A jégtörést követően a legtöbb értékesítő azonnal prezentál. Hatalmas hiba. Ilyenkor ugyanis a legtöbb potenciális vásárló még csak az érdeklődési fázist sem feltétlenül érte el. Sokszor előfordul, hogy az ügyfél leül, meghallgatja az értékesítőt, de csak testben van jelen, az elméje egész máshol jár. Gondolom, kitalálod, mi a beszélgetés vége. (Nem üzlet.)
A jégtörés után érdeklődést, igényt ébresztünk a partnerben. Ráhangoljuk a témára. Hogyan? Róla kezdünk beszélni. Például azokról a tapasztalatairól, amelyek az általunk árult termék konkurenciájával kapcsolatban megfogalmazódott. Vagy épp azokról a vágyakról, célokról, amelyek felébresztik benne a gondolatot azzal kapcsolatban, hogy esetleg a termékünkre van szüksége. Ehhez a lépéshez elengedhetetlen a kérdezéstechnikai melynek az alapjairól ebben a cikkben írok bővebben.
3. Jöhet a prezentáció
Az igényfelkeltést követően, ha jól végezted a dolgod, az ügyfél egy nyitott könyv lesz. És ekkor jöhet a prezentáció. Hiszen látod, hogy az ügyfél igényt mutat a termékedre.
És mi történik, ha az erőfeszítés során az derül ki, hogy nem érdekli, amit kínálsz neki? Egyszerűen nem mondod el. Miért is tennéd, hiszen felesleges? Egyértelmű, hogy az ügyfél nem vevő a termékre, más ajtón kell kopogtatnod. A sikeres értékesítés kulcsa az érdeklődés – és nem a tukmálás.
Ha azonban érdekli: előnyben vagy.
4. Kifogáskezelés
A beszélgetés ezen, pontján azonban hiba lenne azt gondolnod, hogy nyeregbe kerültél. A prezentáció során ugyanis a partnered a kifogások védőfala mögé bújik. Te azonban, mint az értékesítés Messije vagy Ronaldója, pontosan tudod, hogyan cselezd magad a védőfal mögé.
Egy dolgot azonban mindenképpen tarts észben: különbséget kell tenned kifogás és rögeszme között. Ennek részleteiről ebben a cikkben olvashatsz.
Amennyiben a kifogáskezeléssel nehézségeid vannak, vagy szeretnéd hatékonyabban csinálni, akkor gyere el a kifogáskezelési tréningünkre, ahol el tudod sajátítani a megfelelő tudást.
5. Amit a legtöbben elkummantanak: a döntéshozatal késztetése
Ugye sejted, miről van szó? Bizony, az ajánlat lezárásáról. A legtöbb értékesítő ezt már nem lépi meg.
Hogy miért?
Mert kényelmetlen. Az átlagos értékesítő hagyja, hogy az ügyfél maga hozza meg a döntést. A világklasszisok azonban nem követik el ezt a hibát. Ugyanis tudják, hogy az ember nehezen hoz döntést. Egy kedélyes beszélgetés nem jelent számukra problémát. Még az is lehet, hogy végig egyetértenek az értékesítővel. A döntést azonban már nehezen hozzák meg, hiszen ez konkrét fájdalomdíjjal jár. Ha nem akarod a véletlenre bízni az üzletet, egy jól sikerült prezentáció után ajánlatot teszel és kiharcolod a döntést. Tanuld meg! A legjobb, ha addig nem is hagyod felállni a tárgyalóasztaltól az üzleti partnert, ameddig nem döntött!
Ugyanis megállapodás nélkül a tárgyalást követően a Te figyelmed akár még hetekig, hónapokig is rajta lehet az adott ügyfélen, ami viszont elviszi a fókuszt az új, potenciális partnerekről.
A döntéshozatást és a megfelelő lezárási technikát el tudod sajátítani a sikeres zárás tréningünkön. Gyere el, ha nem vagy elégedett a lezárási arányoddal.
+1 Fenntartod a kapcsolatot
Egy gól még nem garancia a győzelemre, tartja a futball egyik örök érvényű igazsága. És te sem elégszel meg az egyszeri üzletekkel. A korábban meggyőzött vásárlód ugyanis később már szívesebben vásárol tőled. Már megbízik benned. Ezért folyamatosan tartod vele a kapcsolatot. Érdeklődsz, hogy milyen a termék, mennyire elégedett. Felméred, hogy mire van szüksége. És amikor eljön a pillanat, újra a kapu felé veheted az irányt.
Összegezve tehát a sikeres értékesítés öt lépése a következő:
- Jégtörés
- Érdeklődés felkeltés
- Prezentáció
- Kifogáskezelés
- Lezárás
A ráadás pedig az ügyfélkapcsolat gondozása. Sok esetben erre sem fordítanak elég időt és figyelmet az értékesítők, de hidd el, megéri a +1-es lépést is rendszeresíteni. Hiszen egy hálás, nagyra becsült ügyféltől nincs jobb. 🙂
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
