Egy jó értékesítési vezetőt megtalálni nem könnyű dolog. Ugyanis egyszerre kell kitűnően értenie az értékesítési szakmához, sőt nem árt, ha gyakorlott értékesítő is egyben, valamint jó vezetőnek is kell lennie. Nem is beszélve az alapos termékismeret követelményéről, és a vállalkozásunk belső működésének átlátásáról. Ha pedig az értékesítési vezetőnk még a marketing folyamatot is ismeri és érti, illetve tudja, hogy az ő csapata hol és hogyan kapcsolódik a vállalati marketinghez, akkor igazi sztár értékesítési vezetőnk van.
A leggyakoribb kiválasztási mód az, hogy értékesítési vezetőnek a legjobb értékesítőt nevezzük ki. Ez sajnos, gyakrabban sül el rosszul, mint jól. Természetesen az értékesítési tudás és az értékesítési tapasztalat nélkülözhetetlen egy jó értékesítési vezető számára. De a furcsa az, hogy az értékesítési vezető feladatai, a vezetővé kinevezését követően már nem elsősorban értékesítési jellegűek lesznek. Sokkal inkább a vezetői feladatokat kell jól végeznie.
A kiválasztás helyes módja
Ezért az értékesítési vezető kiválasztását jobb úgy végezni, hogy megkeressük azokat az értékesítőinket, akik elég gyakorlottak az értékesítésben, jó eredményeik vannak, ismerik a cégünk működését és főbb folyamatait és alapos a termékismeretük. Majd közülük kiválasztjuk azt, aki a legjobb vezetői készségekkel bír, és a leginkább szeretne vezetői munkát végezni.
Ugyanis a vezetői ambíció hiánya felülírja minden más megfontolásunkat, mert, ahogy korábban már említettük, az értékesítési vezető feladatai elsősorban vezetői, és nem értékesítési feladatok, és ha az új értékesítési vezetőnk értékesítéssel szeretné tölteni az ideje nagyobbik részét, akkor az értékesítési csapat tényleges vezető nélkül fog maradni.
Az értékesítési vezető feladatai
Az értékesítési vezető feladatai akár magukban foglalhatják az értékesítési és marketing rendszer összehangolását, az értékesítők anyagi ösztönző rendszerének kialakítását, vagy ennek módosítására tett javaslatok készítését is. Továbbá fontos feladata, hogy a piaci visszajelzéseket összegyűjtse, és az eredményekről tájékoztassa a marketinget és az ügyvezetést.
Általában az értékesítési vezető feladata kiképezni az új értékesítőket. Illetve, ha a cégben működik egy belső képzési rendszer, ahol például a termékismereti és értékesítési alapokat meg is kapják, akkor is leggyakrabban ő lesz az, aki a gyakornokoskodásuk alatt kíséri őket, és mentorálja a tevékenységüket. Valamint, neki kell korrigálnia és továbbképeznie az összes értékesítő kollégát.
Emellett, az értékesítési vezető tartja a lelket az értékesítőkben, motiválja őket, méri a teljesítményüket, elemzi a számaikat, és szükség esetén beavatkozik. Ezzel a jól teljesítőket még jobb teljesítményre sarkalja, a hanyatlásokat pedig még az elején elcsípi, és mielőbb kezeli a felmerülő problémákat.
Az értékesítési vezető feladatai, arra is ki kell terjedjenek, hogy a marketinggel kooperálva ellássa az értékesítőit megfelelő értékesítés támogató anyagokkal, katalógusokkal, referenciákkal, prezentációkkal, stb. Ezek elkészítése és rendszeres továbbfejlesztése gyakran elmélyült munkavégzést követel az értékesítési vezetőtől, ami nem tartozik tipikusan az átlagos értékesítő erősségei közé.
Elsőre, ez a sok különböző terület ijesztőnek hangozhat, de szerencsére egyik sem olyan dolog, amire „születni kell”. Egytől-egyig megtanulhatóak. Tehát, a jó értékesítési vezető „megszerzésének” titka az, hogy keressünk egy olyan személyt, aki jó alapokkal rendelkezik a fenti területeken, lehetőleg minél többel. Tehát fejlesszük tovább a tudását és a készségeit abban, amiben már eleve jó volt, és képezzük ki a többire is, a szükséges mértékben, hogy egy igazán hatékony és eredményes értékesítési vezetőt kapjunk.
A vezetőknek szóló tréningünkön megmutatjuk, hogy az értékesítők hol veszítik el a lehetséges forgalom jelentős százalékát. Miután megismerik a vezetők ezeket a lehetséges forgalom csökkentő forrásokat, azt is megtanulják, hogy hogyan lehet ezt megelőzni. Így az értékesítők hatékonyságának növekedése mellett a profit és a bevétel is emelkedni fog. További információkért a tréningről kattints ide!
