Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

Miért fontos a pozicionálás az értékesítés során?

Az értékesítés és a marketing édestestvérek. Alapvetően nem hatékony szervezeti döntés túlságosan élesen szétválasztani őket. Természetesen meglehetősen más képességeket igényel mindkét szakterület, és ezért általában eléggé különböző kollégák fognak dolgozni ezeken a területeken.

De a két terület működésének szoros összehangolása nagyon lényeges vezetői feladat. Mindkettőnek kulcstényezője a célcsoportok és a pozicionálás helyes és alapos meghatározása. Valamint az is elengedhetetlen, hogy az értékesítés pontosan tudja, hogy a marketing aktuálisan melyik célcsoport szegmensekre készíti elő vagy vitelezi ki a kampányait.

Hiszen az értékesítőknek érdemes felkészülniük a marketingkampányok várható eredményeire, és meg kell próbálniuk olyan jelölteket elérni, akiket feltehetőleg már elért a cégük marketinggépezete. Ekkor viszont fontossá válik, hogy az értékesítők a bemutatkozásuk, vagy a prezentációjuk során ugyanazt a pozicionálást használják, amit a vállalati PR és a marketing már felépített.

Mi is a pozicionálás?

A pozicionálás lényege az a gondolat vagy benyomás, ami a vevők fejében jön létre a cégünkkel, és a termékünkkel kapcsolatban. Ez egyfajta vélemény is rólunk, de jóval több annál.

Egyúttal tartalmazza a piaci „elhelyezkedésünket” is a versenytársainkhoz viszonyítva. Továbbá része az is, hogy mit képviselünk cégként. Befolyással vannak rá az értékeink és elveink. Végül pedig még maga a célpiac lehatárolása is, hiszen az, hogy kinek és mit szolgáltatunk, már önmagában is egyfajta pozicionálás.

Pozicionálás az értékesítés során

Az értékesítésben a pozicionálás a bizalom felépítésének egyik kulcsfontosságú eszköze. Érdemes már a bemutatkozásunkat áthatnia. Egy jól elmondott pozicionáló mondat szakértőként tüntet fel bennünket. Olyan valakiként, aki ismeri a piacát, tisztában van a versenyhelyzettel, valamint érti a saját szerepét, lehetőségeit és korlátait is.

Másrészt a pozicionálás kell legyen az értékesítő mondanivalójának a magva. Az a központi elem, amely köré minden mást felépít. Hatékonyabb és eredményesebb is, ha az értékesítő nem terheli az ügyfeleit bonyolult bemutatkozásokkal és hosszadalmas cégbemutatásokkal. Érdemes saját magát is, és a cégét is, egyszerűen a pozicionáláson keresztül bemutatnia.

Például, ha azt tudja mondani magáról, hogy ő a cége legjobb értékesítője, vagy hogy évek óta benne van a legjobb ötben-tízben, akkor az ügyfelek további magyarázatok nélkül is tudni fogják, hogy valaki olyannal tárgyalnak, akire érdemes odafigyelni. Lehet ez az is, hogy már tíz éve dolgozik az iparágban, vagy az, hogy specialistája az olyan típusú ügyfeleknek, mint akivel éppen beszél.

A pozicionálás további haszna

Végül pedig az is nagyon lényeges szempont a pozicionálással kapcsolatban, hogy lehetővé teszi a gyors kommunikációt. Gyorsabban és egyszerűbben tudunk általa bemutatkozni és bemutatni a cégünket.

Ezáltal viszont jobban is emlékeznek az ügyfelek ránk és a cégünkre. Mondhatnánk, hogy egy jó pozicionálással jelentősebb benyomást tudunk gyakorolni rájuk. És mit is kívánhat egy értékesítő a sok lezárás mellett, mint azt, hogy azok a jelöltek is emlékezzenek rá, akik egy adott pillanatban nem álltak készen a vásárlásra. Mennyivel könnyebb újra végighívni egy olyan jelöltlistát, ahol a hívottak jelentős része emlékszik ránk?