A legtöbb embernek nem megy az értékesítés, legalább is ezt gondolja magáról. Az egy általánosan elfogadott adat, hogy a munkaképes korosztály 5-10%-a tud értékesíteni, belőlük lesznek a jó értékesítők. Ez amúgy nem egy rossz becslés.
Értékesítési szakértői pályámon én is azt tapasztaltam, hogy bár a munkaképes társadalom 20-25%-a keresi a kenyerét értékesítéssel – eladó, képviselő, promóter, ügynök, tanácsadó, direkt marketinges, call centeres, MLM építő, plusz azok a műszaki szakértők, akik mérnöknek nevezik magukat, de ténylegesen műszaki megoldásokat értékesítenek, azok az egészségügyi szakértők, orvos látogatók, masszőrök, csontkovácsok, dietetikusok, természetgyógyászok, látók, stb. akik a szolgáltatásukat értékesítik nap mint nap – mégis alig több mint a 30%-uk az ösztönösen jó értékesítő. A többi megtanulta és csinálja profin, jól, vagy kevésbé jól.
Persze az ösztönösen jóknak is megvan a maga keresztje, azaz ők sem tudnak mindenkinek eladni, értékesíteni. Csak ők magabiztosan állítják, hogy azok „hülyék”, azoknak senki se tud eladni, ezért nem szenvednek velük ők sem. Sokan nem is gondolnák, hogy ez a hozzáállás bizonyos szempontból egy nagyon jól működő önvédelem!
Milyen a sikeres értékesítők hozzá állása?
Abban biztosan egyetértünk, hogy egy értékesítőnek az egyik legfontosabb erőforrása, ha nem a legfontosabb, a magabiztosság. Azaz, hogy meg van győződve arról, hogy amit csinál az jó, hasznos és ahogy csinálja, az úgy jó. Persze vannak árnyalatok, de a magabiztosság lényege, hogy jó vagyok abban, amit csinálok, nem aggódom a holnap miatt. Hozzon a sors bármit, úgyis meg fogom oldani. De ha nem, akkor sem én vagyok a hülye, hanem a másik.
Tudom, hogy ez a hozzáállás kívülről egyáltalán nem népszerű. A kívülállók ezt nagyképűnek, beképzeltnek, egoistának tartják. Az az igazság, hogy szerintem is van ebben valami, csak azt állítom, hogy ez egy egyfajta önvédelmi mechanizmus, ami még jól is tud működni. Hosszú időn keresztül meg tudja védeni az értékesítőt a kiégéstől, a kudarcélménytől, az alsóbbrendűség érzésétől, és sorolhatnám az összes negatív jelzőt. Ezek az állapotok, ha rátelepednek az értékesítő lelkére, előbb-utóbb az értékesítési munka feladásához vezetnek.
Ezzel az utolsó gondolattal, meg is érkeztünk az értékesítők (értsd: eladó, képviselő, promóter, ügynök, tanácsadó, direkt marketinges, call centeres, MLM építő, műszaki szakértő, egészségügyi szakértő, orvos látogató, masszőr, csontkovács, dietetikus, természetgyógyász, stb.) mumusához, a kiégéshez.
Fránya jelenség ez. Ha eluralkodik egy értékesítőn, akkor szinte biztos, hogy annyi neki. Elmenekül, lehetőleg olyan munkát választ, ahol nem kell emberekkel foglalkoznia, találkoznia, kommunikálnia. Azért lássuk be, ez nem könnyű a mai világban, de valljuk be nem is igazán ésszerű.
Az értékesítési munkát általában pont azért fizetik meg jobban, mint az átlagos munkákat, mert kevesen csinálják jól, kevesen hajlandóak csinálni.
De térjünk vissza a kiégéshez, mint jelenséghez.
Mi is az a kiégés? Miért ég ki valaki?
Már maga a válasz is terápiás értékű szerintem. A kiégés nem más, mint túl sok bukás. Precízebben fogalmazva, túl sok olyan bukás, amikor nem tudja az értékesítő pontosan, mit is csinált rosszul, csak nem sikerült.
Elmagyarázom képekben, mert úgy talán még könnyebb megérteni. Képzeljünk el egy nagy medencét. A medence fölé az van írva, hogy kudarc. Amikor az értékesítőt kudarc éri, olyan kudarc, amit nem tud helyrehozni, nincs ötlete, hogy hogyan hozhatná helyre, fordíthatná meg a helyzetet, azok a kudarcok ebbe a medencébe kerülnek. Nincs semmi komoly baj, kudarc után jön siker, ami feltölti az értékesítőt. Az idő telik, és a kudarc medence töltődik lassan, vagy gyorsan, de ez az értékesítőtől függ.
Egyszer egy szép napon a kudarcmedence szintmérője piros tartományba ér. Még nincs olyan nagy baj, az értékesítő csak azt érzi, hogy kezd besokallni. Hiába a sikerek, a kudarcok mennyisége kezd nyomasztó lenni. Azért folytatja a munkát, már nem olyan lelkes, de azért nyomja, mondjuk ösztönösen jól. De, mivel az értékesítési munka, mennyiségi meló, bele fog futni újra, meg újra kekecekbe, trükközőkbe, rosszindulatú szívatókba, …., hogy a legrosszabb típusokat ne is említsem és a medence szintmérője újra emelkedni fog.
Előbb vagy utóbb bekövetkezik a legrosszabb, kicsap a medencéből a sok felgyülemlett kudarc és szabadon szétfolyik mindenhova. Már nem fér több a medencébe, már nincs helye több megmagyarázhatatlan, megindokolhatatlan bukásnak.
Ekkor jön a fordulat! Ekkor érzi azt az értékesítő, hogy „ELÉG, ELÉG, ELÉG, EDDIG, EDDIG EDDIG VAGYOK”, egy klasszikust idézzek. Most égett ki. Most döntött úgy, hogy ez nekem nem megy!
De! Mindenki tudja, hogy ez nem igaz. Ő is tudja a szíve mélyén.
Nem igaz, hiszen oly sokáig csinálta és annyi jó üzletet megkötött és olyan jól keresett vele. A statisztikák mind azt bizonyítják, hogy igen is megy neki az értékesítés. Akkor? Miért nem hiszi el? Miért adja fel? Csak és kizárólag azért, mert a kudarc medence már nem nyel el több kudarcot és minden elkövetkező kudarc az arcába fog csapódni és ezt nem akarja, nem tűri, nem tudja elviselni. Így működünk.
Kudarc és kudarc közti különbség
OK, most már értjük, miért is ég ki egy-egy értékesítő. Most már meg tudjuk magyarázni az oly sokszor megmagyarázhatatlan döntéseket, amit láttunk értékesítő társainktól. Most már nem kell legyintenünk és azt gondolnunk, „ez hülye”! Most már tudjuk, hogy ő bizony vagy túl sok kudarcot halmozott fel, amire nincs logikus, kezelhető magyarázata, vagy nagyon kicsi a kudarcmedencéje. Mindegy melyik az igaz, a lényeg, hogy neki már tele van.
A jó hír az, hogy ez nem egy megoldhatatlan helyzet.
Látjuk, hogy ebbe a medencébe olyan kudarcok kerülnek, amire látszólag nincs logikus magyarázat, amivel az értékesítő úgy gondolja, hogy nem lehet mit kezdeni. Azt gondolja, hogy egyszerűen csak szerencsétlen. Mindig azoktól a kudarcoktól szenvedünk a legjobban, amelyek felett nincs hatalmunk. Amiből nehezen tudunk tanulni, mert legközelebb sem fogjuk tudni kivédeni, és ha belefutunk, meg fog újra történni. Csak ezek a kudarcok halmozódnak fel a kudarcmedencében.
Ezzel szemben az olyan kudarcok, amikor az értékesítő tudja, hogy mit szúrt el, mit mondott rosszul, rosszkor, rossz személynek, mikor időzített rosszul, mikor árazta alá, vagy fölé, mikor öltözte alul, vagy túl a partnert, mikor nem volt elég gyors, mikor volt jobb a konkurens, mikor mérte fel rosszul a helyzetet, gyűjtött kevés adatot, ismerte félre a partnert, túl sokat gondolt róla, vagy túl keveset, az ilyen kudarcok ritkán halmozódnak fel. Ezekből lehet tanulni. Ezeket fel lehet, kell használni a fejlődéshez és legközelebb már nem futunk bele. El fogjuk tudni kerülni. Sokszor még hasznunkra is van, és utólag örülünk, hogy időben szert tettünk azokra a tapasztalatokra.
Ösztönös tehetség szemben a tudatos profival
Mindebből az következik, hogy az ösztönös tehetség nagyon jó, de egyben veszélyes. Az ösztönös tehetség nem sarkallja az értékesítőt arra, hogy folyamatosan fejlessze magát, hogy folyamatosan keresse a válaszokat a miértekre. Neki alapvetően jól megy. Amikor nem, akkor könnyedén elintézi azzal, hogy a másik a hülye. De amikor újra, meg újra előfordul, akkor kezd megbicsaklani az ego, a magabiztosság és befészkeli magát a gondolatok közé a kisördög – „lehet, hogy még is velem van a baj? De mit csinálok rosszul?”
Ezen a ponton kell, hangsúlyozom, KELL elkezdeni tanulni az értékesítést. A tudatos, tanult értékesítőt ez a vékony határvonal különbözteti meg az ösztönösen tehetségestől. A tudatos tudja a válaszokat! Ő is hibázik, de tud belőle tanulni, mert érti, mi miért történik. Érti, mi az, amit ő rontott el, és mi írható a szerencsétlen körülmények számlájára, vagy a partner számlájára. Tudja, és ezért tud belőle tanulni.
Példa
Vegyünk egy gyakorlati példát, amibe sok ösztönösen jó, de nem képzett értékesítő belefut és belebukik. Ha aktívan értékesítesz, biztosan találkoztál már kekec vásárlóval. Rájuk az a jellemző, hogy mindenbe képesek belekötni, a kákán is csomót találnak, és talán ami a legrosszabb bennük, hogy újra, meg újra képesek meghazudtolni, letagadni azt, amiben már korábban megegyeztünk, csakhogy kekeckedhessenek tovább.
Egy ösztönösen jó értékesítő, aki soha nem tanult emberismeretet, hamar rájön, hogy az ilyen ügyfelekkel nehéz üzletet kötni. Kipróbál rajtuk mindenféle stílust. Először türelmes, próbál meggyőző lenni, érvelni, de kudarcot vall. Legközelebb beleáll a vitába, megpróbálja észérvekkel legyőzni a másik pesszimizmusát, de kudarcot vall. Ismét stílust vált és próbál egyetértést mutatni, hátha az bizalmat kelt a másikban és így szót értenek, de kudarcot vall. Végső próbálkozásként felveszi a kemény, megmondó stílust. Kioktatja a kekec ügyfelet, hogy miért nincs úgy, ahogy ő gondolja és mi is az igazság. Természetesen ez sem jön be.
Ekkor hoz egy döntést, hogy az ilyenekkel ő nem tárgyal, nem tud velük üzletet kötni, mert ezek egytől-egyig hülyék. Be is jönne ez a döntés, ha valamelyik kollégája nem azt mesélné el neki, hogy mennyire megdolgoztatta egy kekec ügyfél, de a végén kötött vele.
Lehet, hogy ismét felszívja magát az ösztönösen jó, de nem tanult értékesítő, hogy akkor neki is sikerülni fog, lehet, hogy továbbra is kitart amellett, hogy kekecekkel nem tárgyal, de az élet össze fogja hozni kekec vásárlóval, mert a vásárlók X%-a kekec. És kudarcot fog vallani újra, meg újra.
Egyre bénábbnak fogja érezni magát, hogy ez neki nem megy. Csökken a magabiztossága, egyre kisebb lesz az arca. Látja, hogy másoknak megy. Látja, hogy igaz a mondás, miszerint „a hülyének is elad valaki, mert a hülye is akar vásárolni”. Csak neki nem megy valamiért, de nem érti miért, pedig minden tőle telhetőt kipróbált!
És még mindig nincs a kezében egy értelmes magyarázat, hogy mit szúr el pontosan, mi a hiba! Egyenes út ahhoz, hogy ütemesen teljen az a kudarcmedence.
És ez csak egy példa volt a nehéz típusok közül, hiszen ott van még az agresszív, az aggódós, a sértődékeny, a …
Melyiknek mi a megoldó kulcsa? Melyikkel, hogyan lehet szót érteni? Tudjuk, vagy csak sejtjük, vagy majd azt csináljuk, amit az ösztönünk súg? És ha nem jön be? Akkor töltődni fog a medence és az nem egy jó hosszú távú stratégia!
Összefoglalás
Akinek jó az ösztöne, örüljön! Az egy nagy előny! Használja ki, mert jellemzően sokkal gyorsabban képes megérteni, elsajátítani az értékesítés törvényeit, az emberismeret fogásait, a tárgyalástechnikai eszközöket és akkor soha, senki nem fogja utolérni! És ami ennél is jobb, szinte esély sincs arra, hogy kiégjen!
Ha pedig Te is szeretnél tudatos értékesítőkkel dolgozni, de nem tudod, hogyan kezeld őket – akkor gyere el a következő vezető tréningre!