Sok vállalkozó gondolja úgy, hogy egy igazi álomügyfél olyan, aki alaposan informálódik – például végigolvassa a cég honlapját – mielőtt bejön a boltba, vagy betelefonál, konkrét igénnyel és megoldási elképzeléssel rendelkezik, és ha ezt meg tudjuk neki adni, akkor habozás nélkül megveszi azt. És vannak is ilyen ügyfelek. Nagyjából százból egy.
Az értékesítési szaknyelv őket hívja tudatos vásárlóknak. Nekik szinte lehetetlen eladni. De cserében vásárolnak tőlünk. Vagy mástól. Attól függően, hogy kinek a terméke felel meg jobban az igényeiknek. Ha minden ügyfél ilyen lenne, akkor nem lenne szükség üzletkötőkre.
De a többi 99 érdeklődő ennek pont az ellenkezője. Alig informálódnak, nem olvassák el a honlapunkat, csak homályos problématudattal rendelkeznek, és legfeljebb általános elképzelésük van a szükséges megoldásokról. És a legritkábban ismerik a konkurens termékeket vagy tudják azokat összevetni a miénkkel. Elsősorban az ár alapján ítélik meg a minőséget.
Tehát, ha el akarunk adni a potenciális vásárlóközönségünk jelentős részének, akkor nem várhatunk az „ideális ügyfelekre”, akik szinte maguktól vásárolnak. Hanem el kell végeznünk az üzletkötés mindennapos kemény munkáját, vagy el kell végeztetnünk azt az értékesítőinkkel.
Az üzletkötő feladata
Mert hiába próbálja a marketingesünk a honlapon, vagy a katalógusunkon keresztül ellátni bőséges információval a piacot. Ha a vevőjelöltek nem olvasták el azt, akkor az üzletkötő feladata átadni a szükséges tudást az ügyfélnek, amely alapján döntést tud hozni.
Sőt, ha az ügyfél nem látja át teljesen a saját helyzetét, akkor az üzletkötő feladata annyi, és olyan módon kérdezni az ügyfelet, hogy ő képes legyen alaposan megérteni a problémáját. Valamint eljusson addig az igényig, hogy erre a problémára megoldást kell keresnie és találnia.
Továbbá az üzletkötő feladata az is, hogy találjon lehetséges megoldásokat az ügyfél problémájára, és olyan módon javasolja és mutassa be azokat, hogy az ügyfél el tudja fogadni azok valamelyikét, mint tényleg lehetséges megoldást a maga számára. De még ezzel sem ér véget az értékesítési munka.
A vezetőknek tartott tréningünkön megmutatom, hogyan lehet az értékesítők munkáját támogatni, megfelelően ellenőrizni és irányítani. Mindezeken felül az értékesítők motiválásához is adok eszközöket. Ezen a tréningen csak vezetők vesznek részt. Felteheted a kérdéseidet is, amik vezetőként foglalkoztatnak és megoldást keresel rá. Gyere el ismerd meg azokat az eszközöket, amiket azonnal tudsz alkalmazni és hatékonyság növekedést eredményeznek. További információkért kattints a képre.