Jól belőni az árat, nem könnyű feladat a jelenlegi piacon. Úgy befolyásolni a vásárlód ítéletét, hogy az hajlandó legyen megvenni, és annyiért vegye meg a portékánkat, amennyiért ajánljuk igazi szakmai kihívás.
Vannak a piacon siker történetek, akik beletrafáltak, akik látszólag „annyit kérhetnek” az árujukért, amennyit akarnak. A többiek, a „követők” próbálnak minél közelebb kerülni az irányadókhoz, elhitetni a piaccal, hogy az övék is ér annyit. Mások azon igyekeznek, hogy megkülönböztessék magukat. Azt sulykolják, hogy miben mások, miben egyediek. A stratégiájuk arra épül, hogy egy „külön polcot” foglaljanak el a vásárlók fejében. Ez nem könnyű munka, a marketing sikere mögött sok munka, szakmai hozzáértés és kreativitás van.
A figyelem felkeltés és érdeklődés megszerzése
Nem elég egy jó ötlet, amivel figyelmet szerzünk. Fontos, hogy megszerezzük a vásárlók figyelmét, mert ebben a nagy zajban az sem könnyű. De nem elég megszerezni, meg is kell tartani a figyelmüket addig a pontig, hogy már ne a gegre figyeljenek, hanem arra, amit üzenni akarunk nekik – „ez a mi portékánk, vedd meg!”. Tegyük fel, sikerül. Tegyük fel, felkeltjük az érdeklődésüket, megjegyzik az üzenetet, sőt, elgondolkoznak azon, hogy megvegyék. „Hurrá, teljes a siker” mondhatnánk. És az is, bizonyos szempontból. Eljutottunk az vásárlónkhoz, eljutott az üzenetünk is hozzájuk, és elértük, hogy elgondolkoznak azon, hogy meg akarják venni a kínált portékánkat. Siker.
A kérdés az: meg fogják venni?
Annyiért fogják megvenni, amennyiért mi szeretnénk?
Ahhoz, hogy a siker teljes legyen, jól el kell találni az árat, hogy a végén tényleg megvegyék. Tegyük fel a kérdést: mennyit adnak érte?
A válasz talán furcsa lesz, talán banális, nem tudom, de igaz: a vásárlód, annyira fogja megfizetni az árudat, legyen termék, vagy szolgáltatás, amennyire az általa nyújtott szolgáltatást szükségesnek véli! Ez a szolgáltatás lehet bármi, amit szükségesnek tartanak a vásárlók: kényelem, gyorsaság, szépség, státusz, élmény, szórakozás, élvezet, praktikusság, takarékosság, ….. Sorolhatnám estig, de a lényeg ez: annyit fognak fizetni az árudért, amennyire az árud szolgáltatását szükségesnek, azaz értékesnek tartják.
Mitöl lesz értékes a termékem vagy szolgáltatásom?
Fel kell tenni a kérdést: honnan derül ki a vásárlód számára, hogy mennyire szükséges a terméked, szolgáltatásod a számukra? Vannak vásárlói tapasztalatok és ezeket közkézre adod? Nagy próba akciókat szervezel, amiről az egész ország tud és figyelemmel kísér? Szájról-szájra terjed, hogy mennyire jót árulsz, mennyire szükséges is az, ami neked van? Bárhogyan is oldod meg, a lényeg, hogy eljusson a leendő vásárlóidhoz az adat és el is higgyék! Akkor meg fogja venni és annyit fog érte fizetni, amennyit Te kérsz érte!
Mivel tudom ezt elérni?
Most valószínű végig gondolod, hogy a marketinged megoldja-e ezt a feladatot. Hadd adjak még egy plusz adatot ehhez. Nagyon fontos, hogy kiderüljön a vásárlód számára, hogy mennyire is szükséges számukra a Te portékád, mert annyira fogják értékesnek tartani. De! Legalább annyira fontos a sikerhez az is, hogy mennyire könnyen tudod megértetni a vásárlóddal az üzeneted! Ha csak kevesen értik meg, akkor kevesen fognak egyetérteni és vásárolni. Ha a széles vásárlói réteg számára vagy érthető és könnyen felfogható, hogy a Te portékádra szükségük van, akkor fürdeni fogsz a sikerben, vagy már fürdesz is!
Nézd meg a marketing üzeneteid, a cikkeid, a hirdetéseid. Ellenőrizd le az értékesítőid, hogyan kommunikálják az árud tulajdonságait, előnyeit, értékét! Ha nem ismernéd a terméked, számodra világosan kiderülne, miért van rá szükséged? Könnyen megértenéd és egyetértenél vele?
Talán nem is kell messzebb menned a marketingben és értékesítésben. Talán már ezen a ponton is találsz elég tartalékot ahhoz, hogy még sikeresebb éved legyen, mint tavaly!