Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

Mennyire emelné a bevételét a bizalmi szint kiépítés az értékesítésben?

Sokan sokat beszélnek a bizalom fontosságáról az üzleti életben, és különösen a marketing és az értékesítés területein. De mi is valójában a bizalom szerepe, és miért fontos a bizalmi szint kiépítése az értékesítési tárgyalások során? Valahogy minden értékesítő érzi, hogy ha elveszti egy ügyfele bizalmát, az nem túl jó dolog. A legtöbben odáig is eljutnak gondolatban, hogy a bizalom elvesztése miatt, valahogy anyagilag is rosszul járhatnak.

De kevés olyan értékesítővel beszéltem az elmúlt 20 év alatt, aki teljes bizonyossággal leszűrte volna a helyes végkövetkeztetést a témában. Ami nem más, minthogy a bizalom építési képességünk mértéke, egyenes arányban áll a pénzkereső képességünkkel. Vagy cselekvésként megfogalmazva, amekkora mértékben sikerül egy értékesítőnek a bizalmi szint kiépítése az ügyfeleivel, annyira fog sokat, vagy keveset keresni.

Tehát amikor vezetőként megvizsgálunk egy értékesítő kollégánkat, vagy értékesítési oktatóként egy hallgatónkat, akkor abból, hogy ő mennyire értékeli jónak, vagy rossznak a saját jövedelmét, azonnal tudhatjuk, hogy mekkora nehézségei vannak a bizalmi szint kiépítése terén, az értékesítésben. Jogosan felmerülhet a kérdés, hogy hogyan lehet ezt a készséget fejleszteni, illetve mit lehet egyáltalán tenni a bizalomépítés témakörében?

Mi a bizalom, és miért fontos?

Ennyi bevezető után, talán költőinek tűnhet a címben feltett kérdés. Pedig kevés értékesítő tudja kapásból a választ. És ez részben meg is magyarázza, miért van problémájuk a bizalmi szint kiépítése kapcsán. A bizalom lényegében egy mentális hozzáállás a vevő fejében, egy általános vélekedés az értékesítőről, annak anyacégéről, és a szóban forgó termékeiről.

Azonban a bizalom építése vagy épülése nem homályos, vagy kézzel nehezen megfogható dolgokon múlik. Sokkal inkább azt mondhatjuk, hogy az értékesítési tárgyalás minden egyes pillanatában, az értékesítő minden szava, mozdulata, rezdülése, de még a kisugárzása, megjelenése, érzelmi reakciói, sőt talán még a gondolatai is befolyásolják a bizalmi szint kiépítésének alakulását.

Ezért egy profi értékesítő ennek szellemében gondolja át, és építi fel az értékesítési tárgyalásait. Mi ennek egy külön fejezetet szánunk az értékesítési tanfolyamainkon, és minimum egy teljes napon át gyakoroltatjuk a hallgatóinkkal ezt a gondolkodásmódot. Valamint lépésről-lépésre felépíttetjük velük a tárgyalásuk menetét, és meghatároztatjuk az összes olyan elemet, lépést és lehetséges technikát, amelyek javítani fogják a képességüket a bizalmi szint kiépítése kapcsán.

Mi építi, és mi rombolja a bizalmat?

Ahogy korábban néztük, minden szó, tett, érzelem és gondolat hatással van, vagy lehet a bizalmi szint kiépítésére. Ez talán sokaknak ijesztően hangozhat, de vannak határozott előnyei is. A bizalom ugyanis nem egy olyan portéka, ami egyik pillanatról a másikra épül fel. Idő kell a kialakításához. De cserében, egy pillanat alatt lerombolni sem annyira könnyű, bár meg lehet tenni.

A bizalmat rengeteg féle tényező építheti. Például a cégünk múltja, az alapítása óta eltelt idő, a jelölthöz valamilyen módon hasonlító ügyfelek említése referenciaként, a céges arculat vagy stílus kedvező fogadtatása, a minőségi bemutató anyagok. A termékünk esetében bizalmat építhetnek olyan bizonyítékok, amelyek a megbízhatóságot, tartós használatot, hibátlan üzemelést, valamint az általa elért eredményeket, sikereket, jó érzéseket mutatják. Az értékesítő személyét illetően, pedig az elvárt professzionális megjelenés, a megfelelő stílus, a felkészültség, a pontosság, és hasonlók lehetnek a bizalmi szint kiépítésének kulcselemei.

Ezen dolgok ellentétei pedig egyértelműen bizalom romboló tényezők. Valamelyiken tudunk változtatni, másokon nem sokat. Például, ha egy újonnan alapított céget képviselünk, akkor a sikeres sokéves működés és a rengeteg elégedett ügyfél, mint bizalomépítési elem nem használható a számunkra. Próbálhatjuk átvinni a dolgot az alapítók, vagy a vezetők sokéves tapasztalatára, és a korábbi sikereire, vagy a bizalomépítés más területeit kell nagyon megerősítenünk, például a termék kipróbálását felajánlva. Valamint a saját megjelenésünk és viselkedésünk minden pici részletére nagyon kell ügyelnünk.

A legnagyobb hiba, amivel általában pillanatok alatt, és teljes mértékben el tudjuk veszíteni az ügyfelek bizalmát az az, ha nem teljesítjük mi, vagy a cégünk szolgáltató részlege, azt a dolgot, amit korábban megígértünk. Másképp nézve, értékesítőként nagyon kell vigyáznunk arra, hogy soha ne ígérjünk olyasmit, amit mi, vagy a cégünk nem tud biztosan teljesíteni! Ha ezt elkerüljük, és a többi kis bizalmi tényezőn is folyamatosan dolgozunk, akkor egyre sikeresebbek leszünk a bizalomépítésben. És ez hamarosan a jövedelmünkön is meg fog látszani.