Kifogáskezelés lépései

Értékesítőként hányszor fektetnek két vállra kifogásokkal? Hányszor adod fel miattuk? Elárulok valamit neked! Ezeknek a kifogásoknak a 98 százaléka nem valós! Ha belemész a játékba és próbálsz megoldást találni rájuk, esélyed sincs az üzletkötésre! Most nincs időm, hogy ezt részletezzem neked, de talán majd két hét múlva írok egy cikket erről. Elhitted? Na erről beszéltem…

A kifogások mögött a legtöbb esetben bizonytalanság és félelem áll. Az ügyfél, még ha tudja is, hogy jó neki, amit ajánlottál, nem biztos saját magában. Nem tudja, hogy a döntést egyedül is meghozhatja, hogy jó döntést hoz, hogy nincs ennél jobb választás és még millió és millió kérdés nehezíti meg az elköteleződését.

Az ügyféllel történő tárgyalás során többször is kaphatsz tőle kifogást.

Rögtön a találkozó elején, amikor nem tudja eldönteni, érdemes-e veled egyáltalán beszélnie vagy sem.

Másodszor a prezentációd vége felé állhat elő kifogással, amikor már megértette, hogy amit Te el akarsz neki adni, az neki jó, csak annak mértékével nincs még tisztában.

Az, hogy a kifogás egyenlő a bizonytalansággal, magától értetődő igazság. Mindig így tekints rá!

A kifogás egyenlő a bizonytalansággal, ezt mindig tartsd szem előtt

Az ügyfél el fogja neked mondani, hogy miért nem tud most döntést hozni. Ezek a kifogások mint tudjuk, az időnyerésről szólnak és nem valósak.

A legrosszabb, amit tehetsz, ha komolyan veszed őket és megoldást próbálsz keresni rájuk. Hidd el, ez teljesen felesleges! Hiszen soha ne feledd, ezek az időhúzásról szólnak, semmi többről. Ha elkezded a megoldást keresni, gátat építesz, ami legyőzhetetlen. De ezek csak akadályok és Te át fogod tudni ugrani őket! Le is írom neked, hogyan!

Ismételd el, amit mondott és biztosítsd róla, hogy felfogtad. A kifogáskezelés lépései közül ez az első és talán legfontosabb lépés.

Máris meg kell tenned a második lépést, mert nem akarsz időt veszíteni azzal, hogy hagyod elterelni a beszélgetést a kifogások irányába. Ő most hátrál, de Te játssz vele. Tereld vissza arra az útra, ahonnan letért és most kövesse azt az irányt, amerre Te akarsz menni.

Folytasd onnan, ahol a kifogása előtt abbahagytad. Ha újabb kifogással fog élni, már biztosan tudhatod, hogy az első sem volt valós. Mondd el neki, hogy szeretnéd még elmondani, ami szerinted fontos a döntéshozatalnál, erre a problémára pedig térjetek vissza öt perc múlva. Persze bele fog menni, de Neked nem kell ezt tenned. Folytatódik az általad preferált irány, az öt perc pedig hamar el fog telni és mire a végére értek, a partnered már el is felejtette, hogy lenne még mit megbeszélnetek.

Harmadik lépésként foglald össze, amiket eddig mondtál neki és kérdezd meg, hogy ha egyedül kellene döntenie, megvásárolná-e a terméket. A válasz minden bizonnyal igen lesz. Kérdezd meg, van-e még kérdése. Hidd el, nem lesz. Így nyugtázhatod benne és magadban, hogy eljött a sikeres lezárás ideje.

Ne feledd, a félelmek és az akadályok azért vannak, hogy legyőzd őket!

A kifogások megfelelő kezelését követően jöhet a sikeres zárás

Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Az önképzéshez találsz tudást a blogunk többi cikkében. Ha valami töményebbre, és ütősebbre vágysz, nézz körül az értékesítési tréningjeink közt. A kifogáskezelés lépései bárki számára elsajátíthatóak, ha kérdésed van a témával kapcsolatosan írd meg nekünk az info@comline.hu e-mail címre. További értékesítési videókért iratkozz fel a Youtube csatornánkra.

Garanciák a sikerre

Hogy lásd mennyire hiszünk a tréningjeinkben, 100%-os garanciát adunk rá. Ha tréning közben úgy érzed nem azt kaptad amiért jöttél, a tréning teljes árát visszaadjuk Neked.

Ha már voltál képzésünkön és tetszik amit csinálunk, vagy ha úgy érzed mehetne még jobban, akkor csatlakozz Comline Sales Klub-unkhoz. Ahol rendszeresen publikáljuk friss cikkeinket, videó és hanganyagainkat és csatlakozni tudsz a zárt Facebook-csoportunkhoz is, amelynek kereteiben hasonszőrűeknek teheted fel a kérdéseket, amikre szakértő választ kapsz.