Előfordulhat, hogy értékesítési vezetőként úgy érezheted, nem tudod hányadán állsz a dolgokkal. Hiszen nem lehetsz ott folyton mindenki mellett, hogy mérd a teljesítményét.
De hogyan és mit lehet érdemes utánkövetned az értékesítésben? Mielőtt még megnéznénk ezeket részletesen, először engedd meg, hogy néhány szót szóljunk a KPI-ről.
Mit jelent a KPI az értékesítésben?
A KPI (Key Performance Indicator – vagyis fő teljesítménymutató) olyan mérőszámok összessége, amelyek megmutatják, hogy egy vállalkozás a kitűzött célokhoz képest mekkora eredményességgel dolgozik.
Ahhoz, hogy a KPI-t meg tudjuk határozni, először is magát a kívánt eredményt, célt kell kitűznünk a szemünk elé. (Hiszen ugye amíg nem tudunk mihez viszonyítani, nincs értelme mérni a teljesítményt sem.)
Ezután meg kell állapítanunk azt, hogy az adott eredményt milyen folyamattal tudjuk elérni.
Ezt követően pedig azt kell tudnunk, hogy milyen metrika segítségével tudjuk lemérni ezeket az eredményeket. Ilyen metrikák lehetnek például az új vásárlók száma, a weboldal megtekintések száma, a profit mértéke satöbbi.
Ezeket a KPI-ket érdemes mérned értékesítési vezetőként
Most pedig nézzük meg, hogy pontosan melyek azok a kulcs vagy fő teljesítménymutatók, amelyeket mérned kell.
1. Értékesítési volumen helyszín szerint
Az értékesítési volumenek helyszínek szerinti összehasonlításával – beleértve a fizikai üzleteket és az online tranzakciókat – láthatod, hogy hol a legmagasabb és hol a legalacsonyabb a kereslet a terméked vagy szolgáltatásod iránt.
Jó metrika erre az az A/B tesztelés, amelynek előnyeit nemcsak online de offline is ki tudod aknázni.
Ha például két helyszínen egy adott hónapban viszonylag hasonló értékesítési volument tapasztalsz, próbáld meg, hogy a következő hónapban az egyik (A) helyen kiárusítást szervezel, a másik (B) helyszínen nem.
Ezután nézd meg, hogy növekszik-e az eladás mértéke az A helyszínen vagy sem.
Ugyanígy összehasonlíthatod a különböző régiókat is.
2. A versenytársak árazása
Félre ne érts: nem szabad a versenytársak minden lépését követni, de az árazási stratégiájukat azért érdemes figyelni.
Ha ugyanis nyomon követed a termékeik átlagos kiskereskedelmi árát, felmérheted az árcsökkentés vagy promóció bevezetésének hatását, és e szerint tudsz te is lépni.
Mivel a legtöbb vásárló árérzékeny, ezért fel kell készítened az értékesítőidet az árakkal kapcsolatos kifogáskezelésre is (főleg, ha a konkurencia nyomott árakkal dolgozik). Mindezt pedig anélkül kell megtenned, hogy az alapárból árengedményt adnál.
Próbáld kiemelni az egyéb előnyöket (ügyfélszolgálat, gyorsabb szállítás, kiterjesztett garancia satöbbi), amelynek segítségével túl tudsz lendülni a potenciális ügyfél kifogásain.
3. Utánkövetés
A hosszú távú üzlet biztosítása érdekében fontos, hogy az eladás után is jó kapcsolatot ápolj az ügyfelekkel.
Az értékesítőknek bizonyos időközönként kapcsolatba kell lépniük az ügyfelekkel, hogy megtudakolják, miben tudnak segíteni, bevált-e a termék vagy szolgáltatás.
Ilyenkor lehet ugyanis a már meglévő elégedettséget még tovább fokozni, ami hozzásegíthet ahhoz, hogy szájhagyomány, ajánlás útján szerezz újabb ügyfeleket. (Ezek pedig hidd el, hogy az egyik legjobb ügyfelek.)
Kérd meg értékesítőidet, hogy vezessenek nyilvántartást az egyes ügyfelekkel folytatott interakciókról, és arról, milyen gyakran beszélnek velük és ezidő alatt milyen esetleges problémákat kell megoldani. Ugyanis könnyen lehet, hogy több vagy épp kevesebb utánkövetés is elegendő lehet.
4. Upsell és Cross-Sell arányok
A már meglévő ügyfelekkel való kapcsolat ápolása persze nemcsak ebből a szempontból fontos. Az elégedett vásárlóknak lehet ugyanis upsellezni, cross sellezni különböző termékeket.
Egy amerikai nem reprezentatív felmérésben az értékesítők 76%-a vallotta, hogy a bevételeinek több mint 10%-a upsellből, 68%-uk pedig azt, hogy a bevételek 10%-a keresztértékesítésből származik.
Kérd meg az értékesítőidet, hogy kövessék nyomon az upsell és cross-sell eredményeit, mert ezekből rengeteget lehet fejlődni.
5. Az értékesítők elégedettsége
Nagyon fontos, hogy ne csak az ügyfelek, de a kollégák is jól érezzék magukat. Hiszen te sem akarhatsz elveszíteni egy jó értékesítőt pusztán azért, mert túl sokat dolgozott és emiatt kiégett.
Meg kell értened, hogy az értékesítői munka magányos, ugyanakkor rengeteg kitartást igényel és nagyon sok impulzus éri az embert, nagyon rövid idő alatt. A negatív élmények, az elutasítások pedig rossz hatással vannak a munkamorálra, amit neked, vezetőként is tudnod kell kezelni.
Ehhez pedig utánkövetésre van szükség, és nagyon sok esetben továbbképzésre is. Hiszen könnyen lehet, hogy pusztán azért vannak sikertelen üzletei, mert nem ismeri eléggé az ügyfelet, a terméket vagy hiba csúszott a tárgyalástechnika fogaskerekébe.
De hogyan lehet mindezt utánkövetni?
Például egy negyedéves anonim kérdőívvel. Kérdezd meg a kollégáidat, hogy elégedettek-e a jelenlegi helyzettel, mi az, ami pozitívum, mi a negatívum, hogyan érzik magukat a csapat tagjaként. A kiértékelés után pedig mindenképp próbálj meg erősíteni abban, amiben gyengék vagytok.
6. Az értékesítési ciklus hossza
Hasonlóképpen fontos megvizsgálni a csapatod értékesítési ciklusának átlagos hosszát.
Hiszen lehet, hogy az egyes üzletkötők három hét alatt zárják le az üzletet, míg mások hat hét alatt.
Természetesen azt is érdemes elemezni, hogy az értékesítési ciklus hossza milyen arányban áll a lezárt üzletekkel és azt is, hogy ezek az ügyletek később mennyire sikeresek.
Ha van egy értékesítőd, aki rekordidő alatt zárja le az üzleteket, de azt tapasztalod, hogy az ügyfelei elégedetlenek és néhány hónap után otthagyják őt, akkor egy hosszabb értékesítési ciklus jobb üzletet eredményezhet.
7. Lezárási arány
A lezárási arány megmutatja, hogy az értékesítő vagy a csapat milyen hatékonyan zárja le az üzleteket az általuk feldolgozott leadek alapján. A metrikát úgy lehet kiszámítani, hogy a ténylegesen megkötött ügyletek számát elosztjuk az adott időszakban az értékesítő által kezelt leadek számával.
8. Új leadek
Talán nem mondunk semmi újat azzal, hogy az új leadek nyomon követése elengedhetetlen. Hiszen a leadek olyan potenciális ügyfelek, akik már érdeklődnek, így fontos becsatornázni őket az értékesítési tölcsérbe.
Persze ezután lehet őket szegmentálni különböző csatornákba: marketing által kvalifikált vagy sales által kvalifikált leadekre és a többi.
Azonban ehhez fontos, hogy legyen egy nagyon jól működő CRM-ed, és egy hatékony értékesítési tölcséred.
9. Értékesítésből származó bevétel
Az értékesítési bevétel a termékek vagy szolgáltatások értékesítéséből származó pénzösszegek összességét jelenti, egy adott időszakon belül.
Jól érzed, ez egy kulcsfontosságú KPI, amelyet nemcsak érdemes, hanem nagyon is ajánlott nyomonkövetni, hiszen közvetlenül tükrözi az értékesítési csapat hatékonyságát és a vállalkozás általános sikerét.
Az értékesítési bevétel kiszámítása úgy történik, hogy a termék vagy szolgáltatás egységárát megszorozzuk az adott időszak alatt eladott egységek számával.
Például, ha 100 üveg parfümöt adsz el darabonként 25.000 forintos áron, az árbevétel 2.500.000 forint lesz.
Fontos megjegyezni, hogy az értékesítésből származó bevétel nem veszi figyelembe az olyan kiadásokat, mint például a gyártási költségeket, a marketingköltségeket vagy akár a rezsit.
Ennek értékeléséhez ki kell számítani a bruttó nyereséget vagy a nettó nyereséget, levonva a kapcsolódó költségeket az értékesítési bevételből.
10. Értékesítési növekedési ráta
Az értékesítési növekedési ráta az értékesítési bevétel növekedését vagy épp csökkenését méri egy adott időszak alatt, jellemzően százalékban kifejezve.
Ez a metrika az értékesítési teljesítmény változását méri, egyik időszakot a másikhoz viszonyítva: például negyedévről negyedévre, vagy évről évre történő összehasonlításokkal.
Az értékesítés növekedési ráta kiszámításához a következő képletet kell használni:
Értékesítési növekedési ráta = (Jelenlegi árbevétel – előző árbevétel) / előző árbevétel) * 100
Ha például a vállalatnak az előző évben 100.000.000 forintos árbevétele volt, a folyó évben pedig 120.000.000 forintos árbevétele, akkor a cég értékesítés növekedési rátáját a következőképpen kell kiszámítani:
Értékesítési növekedési ráta = ((120.000.000 Ft – 100.000.000 Ft) / 100.000.000 Ft) * 100 = 20%
A pozitív értékesítési növekedési ráta az értékesítés növekedését, a negatív értékesítési ráta pedig az értékesítési bevételek csökkenését jelzi.
Összegzés
Ahogy láthatod vannak olyan tényezők, amik elengedhetetlenek ahhoz, hogy hatékonyan tudd mérni az értékesítést, a növekedést. Ezzel pedig hosszú távon nagyon is sokat profitálhatsz, hiszen gondolj csak bele: feltárhatjátok a gyengeségeiteket, amin javíthattok; ami működik, abból pedig kihozhatjátok a maximumot.
Profitálj még többet
Ugyancsak profitálhatsz abból a limitált férőhelyes Vezetői Csúcstalálkozóból, amelyet október 3-án rendezünk meg, hiszen olyan témákat érintünk, mint:
- Miben kell legfelkészültebbnek lennie egy sikeres értékesítési vezetőnek?
- Milyen vezetői kompetencia szükséges ahhoz, hogy ne kelljen küzdenie az értékesítőidnek a piacon?
- Milyen működő árpolitikával, kedvezményrendszerrel tudod maximalizálni a profitot?
- És még sok minden mást is…
Figyelem!
Augusztus 25-ig kedvezményes jegyvásárlást biztosítunk, úgyhogy ne késlekedj.
A részleteket a linkre kattintva tudod megtekinteni:
https://comline.hu/az-elet-a-belso-savban-vezetoi-csucstalalkozo/