„Már megint képzésre kell jönni, Főni? Ráadásul egész napos, és pont pénteken? Ne már! Úgy is ugyan arról lesz szó, mint mindig. Tudjuk a dolgunk, semmi újat nem fog mondani! A tréner soha nem adott el egy cukrásznak, egy séfnek sem semmit! Inkább mennénk dolgozni.” Ezzel fogadott a kereskedelmi igazgató, amikor reggel megérkeztem a céghez. „Nem lesz könnyű dolgod, készülj rá!”, mondta mosolyogva.
Igen, egy több alkalmas tárgyalástechnika fejlesztési programban egyeztünk meg. A cégnek 6 értékesítője (ahogy ők nevezik képviselője) van. Felosztották az országot, van egy cash & carry üzletük is, az egyik értékesítő azt viszi. A céget már régről ismerem, maga a kereskedelmi igazgató is nálunk tanult a Kulcs a sikeres értékesítési programon, de az értékesítők egy részével is találkoztam már korábban. Ez volt a program első napja.
Miért kérte a vezető a programot
Visszatekintve egy pillanatra, a kereskedelmi vezető, szemben az értékesítőivel, azért akarta ezt a programot, mert idézem „már kényelmesen megmagyarázzák, hogy, miért normális az, hogy ide, vagy oda nem adunk el, vagy az ország egyes részein nem tudunk labdába rúgni! Ők tökéletesen csinálják, a körülmények, a konkurencia, a termék szortiment, az árstruktúra, és természetesen a „görög istenek” az okai a kudarcoknak. Azt akarom, hogy kimozdítsd őket ebből a gondolkodásból!
Természetesen nem egyformák, az egyik ügyesebb, vagányabb, mint a másik, a másik jobb a tervezésben, az adminisztrációban. Van, aki igazi vadász, de mindegyikre ráfér, hogy ne ösztönből csinálja, ne csak azt csinálja jól, amit ösztönösen jól tud!
Azt akarom, hogy fejlődjenek, tanulják meg irányítani a tárgyalásaikat, tanulják meg, hogy ne csak úgy beessenek és majd lesz valahogy alapon dolgozzanak! Tanulják meg, hogy nem kell azonnal elfogadni a partnereink kifogásait, indokait, hogy épp, miért nem vásárolnak, vagy kötnek éves megállapodást! Tanulják meg az ilyen szituációkat kezelni! Tanulják meg, hogy ne engem pumpoljanak több és több árkedvezményért, hanem érvényesítsék az árakat! Ne csak akkor legyenek ügyesek, ha a vásárlónk normális, rendes, szeret bennünket, hanem akkor is, amikor nem vár tárt karokkal, amikor a konkurenciát szereti, amikor bizalmatlan velünk szemben! Azt akarom, hogy menjenek és vadásszanak új vevőket!”
Nyugodtan mondhatnánk, hogy a kereskedelmi igazgató nem kívánt keveset. Deha újra, meg újra elolvassuk, akkor rá kell jönnünk, be kell látnunk, hogy nem kívánt semmi különlegeset.
Mit vár egy vezető az értékesítőitől?
Cégvezetőként, tulajdonosként nem azt várjuk az értékesítőinktől, hogy tudatosan, tervszerűen dolgozzák meg a piacukat és hozzák ki az elérhető maximumot? Nem azt várjuk, hogy jó fedezettel adjanak el sokat? Hogy kössenek nagy, éves keretszerződéseket? Hogy vadásszanak és folyamatosan bővítsék a vevőkört? Hogy ügyesen kezeljék a nehéz vevőket is és ők legyenek azok, akik még az ilyen nehéz vevőknek is eladnak, szemben a konkurenciával? Nem azt várjuk, hogy úgy képviseljenek bennünket kint a területen, hogy a vevők elismerjenek bennünket, a termékeinket, hajlandóak legyenek elfogadni az árazásunkat, visszatérő vevők legyenek, sőt, akár ajánljanak is bennünket?
Lehet, hogy ideális, de mint vezető ezt akarjuk. Ő is „csak” ezt akarta.
Mi várt rám
Szóval, kb. 30 perccel a program kezdés előtt megérkeztem. Megtudtam, hogy nem annyira nagy örömmel készülnek a programra az értékesítők. Bevallom, annyira nem lepett meg. Több mint 20 éves értékesítési szakértői múltamban számos, nem inkább számtalan esetben előfordult, hogy az értékesítők „mindent tudóak” voltak és nekik semmi szükségük nem volt újabb „fejtágításra”. Mosolyogtam magamban, de kifelé csak annyit mondtam a vezetőnek: „várjuk meg a nap végét, majd meglátjuk, akkor mint mondanak!” Öt percben megmutattam a nap tematikus felépítését a vezetőnek, előkészítettem mindent, kaptam egy finom kávét és már kezdtünk is.
Ki mit várt a tréningtől
Megjött a csapatom. Minden előzetes „nyávogás” ellenére pontosan ott ültek és tudtunk kezdeni. Bár minden esetben, minden programom elején azzal kezdek, hogy tisztázom a program célját, hangsúlyait, szabályait, időkeretét, és bevonom a résztvevőket, ilyen esetekben erre dupla hangsúlyt teszek. Minden résztvevővel megfogalmaztattam, hogy neki személyesen miért érné meg, hogy ma itt van és tanul, ahelyett, hogy a terepen dolgozna.
A legjobb teljesítményűvel kezdtem, aki egyben a legnagyobb szájú is. (akarattal J) Nem is csalódtam, azonnal mondta: „ha már itt kell lennem, akkor arra várok választ, hogy
- mit kezdenél azokkal, akik adnak 5 percet, hogy gyorsan elmondjam miért jöttem, de közben nem is figyelnek?
- Hogyan kezelnéd azt, amikor azt mondja, azért nem veszek tőletek, mert ti drágák vagytok és a …… konkurens termék is ugyan olyan jó, de olcsóbb?
- Hogyan kezelnéd azt, amikor a séf nyitott, hogy vegyen tőlünk, de a beszerző azt mondja, hogy nem, mert ő nem akar nyűglődni még több beszállítóval és én nem tudok mindent szállítani, azaz egyben kiváltani a konkurenst?
- Azzal mit kezdjek, amikor azt mondja, ismerlek benneteket, a terméket, de itt vidéken nem lehet eladni ezeket a puccos dolgokat?
- Ja, és azt Te hogyan kezelnéd, hogy már megszoktam azt, amivel dolgozom, nem akarok váltani?”
Majd elégedetten mosolyogva hátradőlt. Megköszöntem, megkérdeztem a következőt, a következőt, az összes résztvevőt. A többiek nagy része egyetértett az első felszólalóval, talán annyi jött pluszba, hogy az egyik abban kért segítséget, hogy rosszul viseli az arrogáns partnereket és olyankor kiesik a szerepéből, egy másik pedig abban, hogy ő bizony nehezen veszi rá magát, hogy bemenjen új partnerekhez, és ha ehhez kap muníciót, azt értékelné.
Egyenesben voltunk, azaz minden résztvevő állást foglalt, hogy őt mi érdekli és ezzel el is értem, hogy részt akarjanak venni a programban.
Mondhatnám 1-0 ide, de nézhetem úgy is, hogy a vezető kicsit sötétebb képet festett az értékesítők részvételi szándékáról, mint ami az igazság volt. Miközben az értékesítők mondták a kívánságaikat, a vezető mosolygott, mert lényegében elmondták mind azt, ami megállítja őket, amire hivatkozva, újra, meg újra megmagyarázzák, hogy, miért nem lehet több forgalmat, nagyobb eredményt elérni ezen a piacon a jelenlegi szortimenttel.
Most már „csak rajtam múlt”, hogy lesz-e siker vagy nem! És ha hiszed, ha nem én ilyenkor kezdem magam igazán jól érezni a bőrömben. Ismét egy jó csapat, aki nem „túl akar lenni” a programon, illedelmesen ott ül, bólogat, egyetért, megtapsol szemembe dicsér, majd nem változtat semmit. Ismét egy olyan csapat, aki akar valamit, aki azt meri mondani, hogy nekem akkor éri meg, ha ezekre választ kapok, különben nem! Tudtam, hogy jót fogunk dolgozni.
Belevágtunk a közepébe
Aki ismer engem, a programjaim, az tudja, hogy van egy logikai váza, amit mérnöki pontossággal állítottam össze. A váz minden egyes pontjának van egy pontosan meghatározható, kívánatos eredménye: fogadjon – figyeljen – érdeklődjön – megértsen – hozzon egy jó döntést – ismételten vásároljon.
Ezt a logikát követtük most is, és minden egyes ponthoz az ő piacukra illeszkedő technikát, fogást, trükköt kaptak. Konkrét eseteket beszéltünk meg, nevesített személyekről beszéltünk és oldottuk meg közösen a szituációkat. Ilyeneket kérdeztem: „mit szeret, mi fontos neki, mi a döntési szempontja, mitől aggódik, mit nem szeret, mit gondol erről-arról, mennyire bízik benned, mi az, ami neki megéri?” és még …………………………… rengeteg szempontot tettem ki az asztalra. Minden egyes szituációra kidolgoztuk a lehetséges megoldást és megkapták a hozzá illeszkedő tárgyalástechnikai eszközt, kommunikációs eszközt, taktikai eszközt. Élvezték!
Talán a nap csúcspontja az volt, amikor a tipikus kifogásoknál tartottunk! Ekkor már nagyon lelkes közös munka volt. Itt már nem teszteltek, itt már komolyan gondolták, hogy együtt jó megoldást, jó válaszokat fogunk kidolgozni mindazon kifogásokra, amelyek megkeserítik a mindennapjukat és sokszor megállítják őket!
A nap végeredménye
Úgy szaladt el a nap, hogy észre sem vették. Amikor összefoglaltunk és megkérdeztem őket, hogy kinek, miért érte meg a nap, kivétel nélkül mindenki fel tudott sorolni 3-4 konkrét szituációt, amire megoldás kapott és a következő 2 hétben ki is fogja próbálni.
A folytatásban már mindenki saját időt kap. Azaz, hozhatja azokat a kérdéseket, nehézségeket, ami neki a legnagyobb akadály, probléma, nehézség. Négyszemközt fogjuk kidolgozni, gyakorolni a megoldást, a taktikát, a technikát. Ezt még ők kérték akkor, amikor nem igazán volt kedvük tréningre jönni és mi a vezetővel elfogadtuk.
Elfogadtuk, mert működőképes és kiveszi azt az akadályt a programból, hogy a többiek előtt nem mondom, mert az lehet, hogy ciki. Én egész nap többször is ráerősítettem nekik, hogy készüljenek a négyszemközti fordulóra, hogy próbálják ki azt, amit most megbeszéltünk és a tapasztalatokat majd négyszemközt átbeszéljük és kicsiszoljuk a technikát. Bólogattak, egyetértettek, majd a végén spontán megszólalt az egyik: „szerintem a következő alkalommal is lehetnénk együtt, hiszen pont ugyan azokkal küzdünk! Mit gondoltok?” És láss csodát, egyetértettek a többiek. Egyetértettek abban, hogy most még többet tanulnak egymástól és a közös munkából, mintha külön-külön tanulnának tőlem egy-két kérdésükre megoldást. Mondhatni, elkapták a fonalat, ráéreztek a tanulás ízére, hasznára.
Elengedtem őket, ekkor már este fél 6 volt. Én még pakoltam össze, töltöttem a program adminisztrációját. A vezető lement a csapattal. Miután mindenki elment visszajött, hogy beszélhessünk a tapasztalatokról. Így kezdte: „nagyon jó volt, élvezték. Tudod mit mondtak odalent? Bánhatja Gergő, hogy ezt kihagyta! Imádták, hogy minden róluk szólt, hogy odaültél közéjük és beleszólhattak, konkrét kérdéseket vitattatok meg és konkrét szituációkra adtál nekik megoldást. Mind azt mondta, hogy alig várja, hogy kipróbálja. Teljesen lelkesen mentek el!”
Mosolyogtam. Imádom a munkám, mert tudom, hogy mindig célt tudok érni azzal a tudással, technikával, ami képviselek. Imádom, amikor belelendülnek, mert érzik, értik, hogy róluk szól, a napi gyakorlatról szól a program.
Most mindenki dolgozik és várjuk, hogy leteljen a két hét, összegyűljenek a tapasztalatok és folytathassuk a közös munkát! Én is várom nagyon!
Gyere el a vezetői tréningemre, ahol megismerheted azt a módszert is, amit az értékesítési csapatnál is alkalmaztam. Ezt követően közösen megnézzük, mekkora tartalék van a Te csapatodban, és azt is, miként tudod ezt felszínre hozni és profitra váltani.