Elégedett vagy az értékesítőid teljesítményével ebben a korlátozásokkal teli időszakban? Tudják mi a jelenlegi célod? Ebbe az irányba haladnak?
Nézz rájuk! Hányan hányfélét gondolnak arról, hogy mi a jelenlegi stratégia? Ha úgy látod túl változatosak a gondolatok, akkor lehet itt az ideje értékesítési stratégiát (újra)alkotni. Mit eredményez majd a jó stratégia? Eléred vele, hogy az értékesítőid úgy mozogjanak a piacon, és azt csinálják a piacon, amit te elvársz tőlük. Jól hangzik? Alább jönnek a részletek.
Vezetőként magasabbról tekintesz körbe
Vezetőként az, hogy mi van a fejedben, kiemelten fontos, mert Te látod át a piacot, Te vagy, aki tudja az elérendő célokat, és képes ezeket kijelölni. Ezért lettél vezető, mert képes vagy erre. Azonban ezeket a célokat le kell tudnod bontani feladatokká, projektekké, irányokká, célszámokká stb. Egyszóval Értékesítési stratégiává.
Néha azonban nem mondod el elég jól mit látsz
Biztos vagyok benne, hogy nagyon sokszor elmondod a fejedben lévő stratégia bizonyos részleteit az értékesítőidnek. Például hangsúlyozod, hogy épp másik célpiacon mozogjanak, most ne ezt adják el főleg, hanem valami mást, vagy másmilyen értékesítési konstrukciót alakítsanak ki. De mindig csak egyes részleteket hallanak, ami nem tereli őket eléggé egy irányba, a célod felé.
Tapasztaltam, hogy nagyon sok helyen félmondatonként, odamondások keretén belül osztja meg a stratégia egyes morzsáit a vezető. Ez viszont inkább szül félreértést, mint egyszerűen csak kisebb sikert a nagyobb helyett.
Mi a lényeg(es) a stratégiában?
Az értékesítési stratégiád lényege, hogy azt a kitűzött célt, ami a fejedben már megjelent, megvalósíthatóvá tegye. Ez a cél lehet:
- Piaci pozíció megszerzése
- Forgalomnövekedési cél
- Profitmutató elérése
- Bevétel megugrása
- Új termék bevezetés
- És még sok minden más
A megvalósíthatóvá tételt úgy érheted el, hogyha lebontod tényleges, mindennapi rutinokká, feladatokká, elvégezhető akciókká ezt a célt.
Azt kell elérni a stratégiáddal, hogy minden egyes csapattag, értékesítő, de még a logisztikus is tudja, hogy megvan a konkrét cél, és a piac is együtt játsszon veled. Ne zárkózz elefántcsonttoronyba a jól kitalált céllal és stratégiával.
Ami még kell a jó értékesítési stratégiához
Pontosan belőtt célpiac: Az értékesítők ott ássanak arany után, ahol van.
Meghatározott értékesítési konstrukció: Ha nincs ilyen, hajlamosak az értékesítők a kisebb ellenállás irányába menni, és főleg a könnyebben eladható bevezető terméket nyomni, hogy mondhassák: „Eladtam”.
Értékesítési célszámok: Miből mennyit akarsz eladni?
Belépő termék: Hogy lesz belőle második termékeladás? Mennyit ebből kell eladni ehhez?
Árstruktúra:
- Adsz-e kedvezményt?
- Mikor adsz kedvezményt?
- Mekkora a mozgástere az értékesítődnek a kedvezményadásban?
- Mi alapján fizeted az értékesítőd? (Mennyiség? Fedezet?
Profitráta összetétele: Az is a stratégiád része, hogy a végén az elvárt értékesítési volumen a megfelelő profittartalommal következzen be.
Mérőszámok: A stratégia sikeressége nem hasraütésre látszik, ki kell jelölnöd a mutatószámokat, amikkel követheted a kitűzött cél felé haladást. Tehát meg kell határoznod mit fogsz mérni. Ilyen lehet például az:
- Új ügyfelek száma
- Ismételt vásárlások aránya
- Meghiúsult üzletek aránya
- Újrarendelési ciklusok sűrűsége
- Lemorzsolódás
Mérheted mindet, de válassz prioritást. Ha választasz hangsúlyt, akkor az értékesítőd is odateheti a hangsúlyt, ahová te tervezted.
Végül … a stratégiád legfontosabb eleme
Ezt az elemet ugyan a stratégiaalkotás legelején kell elkészítened, de nem véletlen, hogy csak most említem. A korábban leírtak miatt jobban látod majd, hogy mennyire fontos is ez a részlet.
Szükséged van egy vízióra. De mi is ez? Egy leíró szöveges megfogalmazás arról, hogy egy tökéletes világban megvalósítás során hogyan néz ki az az állapot, ahová el szeretnél jutni. A leíró jelleg ellenére azonban pontosan kell megfogalmaznod ezt az elérendő ideális állapotot. Annyira pontosan, hogy az összes értékesítőd fejében úgy alakuljon ki ez a kép a célról, mintha a fejedbe látna. Szerepelhet, és szerepeljen is benne minden konkrét cél, amit meghatároztál.
Ilyen konkrét célokra gondolok:
- milyen típusú ügyfelekből mennyit tartalmazzon majd az elérendő portfolió
- mekkora fedezetet kívánsz elérni
- mekkora profit a célszám
- milyen termékelemekből álljon össze az értékesített portfolió
- az egyes értékesített termékek milyen arányban szerepeljenek
- mekkora jutalékokkal jár majd a célért munkálkodás
Természetesen ezek csak példák, ami mentén a sikeres stratégia megalkotható, nem kell mindig mindet tartalmaznia. A jól összerakott stratégia végeredménye viszont mindig az, hogy az értékesítőid orientáltan, tudatosan képesek, és fognak is az általad kijelölt irányba haladni.
Ha elakadtál, vagy csak ötletelnél másokkal…
Mi már számtalan értékesítési stratégiát segítettünk megalkotni, vagy feljavítani egy sikerrel átitatott koncepcióvá. Mindegyik stratégiaalkotási folyamat nehéz, és mindegyik egy kicsit más. Ha Te még nem látod a saját területeden a nagy képet eléggé tisztán, vagy úgy érzed ott van a fejedben, de még nem tudtad kiadni magadból, akkor Mi segítünk. Gyere el a vezetőknek szóló haladó tréningre, ami először a szemléletmódodat, aztán a hétköznapjaidat változtatja meg azzal, hogy rámutat, hogyan dolgozhatnak hatékonyabban az értékesítőid.