Az értékesítés ösztönzése olyan eszközöket és technikákat takar, amelyek rövidtávon, illetve közvetlenül hatnak a potenciális vásárlóinkra. Céljuk, hogy a már érdeklődő, vásárlási döntésen gondolkodó, de még kissé bizonytalan személyekre gyakoroljanak ösztönző hatást.
Ilyen módszereket egyaránt alkalmazhatunk a marketingkommunikációnkban és az értékesítésünk során. A marketing során a legtipikusabb mód az értékesítés ösztönzésére, az árengedményes kuponok használata. Az értékesítési tárgyalások során, pedig az értékesítőink előszeretettel élnek a személyes árengedmények adásának módszerével.
Garantált pénzügyi veszteség és vevővesztés
Mindkét fenti módszernek ugyanaz a hibája. Lényegében csökkenti a termékünk értékét. Azt kommunikálja, hogy a termékünk eleve sem ért annyit, mint amennyiért korábban árultuk.
Valamint, semmi garancia sincs arra, hogy az így megtakarított pénzt a vevők nálunk költenék el, más termékeink megvásárlására. Sokkal valószínűbb, hogy az egyik konkurensünktől szerzik majd be „álmaik kiegészítőjét” a termékünkhöz, amit olcsóbban kaptak meg. Továbbá az árengedmény lényegében a cégünk profitját csökkenti először. Majd ha a profit már elfogyott, akkor a munkatársak fizetését. Ez túl drága ár néhány plusz eladásért.
Másrészt, amikor az árengedményt, vagy árleszállítást széles körben publikáljuk, akkor a korábbi vásárlóink csöppet sem lesznek boldogok, hogy mások most 10-20-30%-kal olcsóbban vehetik meg ugyanazt, amit ők nemrégiben még teljes áron, azaz drágábban vásároltak meg. Ez egy kicsit rossz szájízt hagy náluk. Legközelebb, inkább ők is várnak majd egy kicsit, és elhalasztják a vásárlásukat, hátha „kifognak” egy akciós periódust.
Az értékesítés ösztönzés helyes módja
Sokkal jobb, ha árengedmény helyett valamilyen ajándékot adunk. Ez megoldja szinte az összes fenti problémát. Természetesen az ajándékoknak is lesz költsége, tehát ennek mértékében ez is csökkenti a profitunk. De a jó ajándék olyan, ami tényleges érték a vevőnek – akár komoly érték is – de a beszerzése nekünk csak a vevő számára képviselt érték töredékébe kerül. Illetve mondhatunk kissé magasabb névleges értéket is a reklámunkban, hiszen az ajándék végső soron ingyenes, tehát a vevők nem érzékenyek az „ajándékok névleges árára”.
Ha az értékesítés ösztönzés ezen módját választjuk, akkor a vevő a teljes korábban tervezett pénzösszeget nálunk költi el. Tehát nem támogatjuk a konkurenciánkat, vagy más idegen vállalkozásokat azzal, hogy pénzt spórolunk a vevőinknek, amit náluk költhetnek el.
Másrészt mindenki szeret ajándékot kapni, és a vevők hálásak lesznek a gesztusért. Persze a régi vevőink „irigykedhetnek” az ajándékra is, de az sokkal kevésbé generál negatív érzéseket bennük. Sőt egy esetleges újravásárlással meg is szerezhetik maguknak az ajándékot. De ami a legfontosabb, egy promóciós ajándék nem csökkenti a fő termékünk értékét a vevők fejében. És így építi a minőségünket, vagy márkánkat, nem pedig rombolja azokat.
Árengedmény kármentéssel
Ha mindenképpen árengedményt akarunk adni, például ki akarjuk szórni az elfekvő készleteket, akkor két dolgot tehetünk, hogy minimalizáljuk a hosszú távú károkat. Legjobb, ha nem nyilvánosan reklámozzuk a kiárusítást. Küldjük el inkább az ajánlatunkat a törzsvásárlóinknak, mint egy exkluzív, csak nekik szóló lehetőséget. Ez így pozitív a számukra, és nem csökkenti a termékünk értékét a nagyközönség szemében.
Ha pedig elkerülhetetlen, hogy nyilvánosan adjunk árengedményt, akkor „találjunk ki” egy nagyon jó sztorit. Okoljuk meg a dolgot, és tegyük világossá, hogy ez egy egyszeri, soha vissza nem térő alkalom, az 50-edik születésnapunk, vagy hasonló ünnep alkalmából, és semmi köze ahhoz, hogy gyengén gazdálkodtunk az elmúlt év során…
Az értékesítőinknek pedig egyszerűen csak ne engedjük, hogy árengedményekkel adjanak el. Képezzük inkább őket két területen. Először is annyira kell ismerniük a termékeket, hogy tudják a valódi értéküket. Ezután pedig profi értékesítővé kell válniuk, hogy képviselni is tudják az értéküket a keményen alkudozó vevőkkel szemben.
Kíváncsi vagy milyen tartalékok vannak az értékesítőidben és a vállalkozásodban? Erről is szó lesz a következő vezetői tréningünkön. Ahol megmutatjuk a résztvevő vezetőknek/tulajdonosoknak, hogyan tudják növelni a bevételeiket és anyagi stabilitást elérni a cégben.
