Az időpont egyeztetést 3 fő kategóriára bonthatjuk.
- Vadidegen ügyféljelöltek felhívása ( hideghívás)
- Ajánlásból kapott ügyféljelöltek felhívása
- Meglévő kapcsolatrendszerből jelöltek hívása (Ismerős és baráti kör)
A közös pont, ugyan azokat a lépéseket kell a megfelelő sorrendben végrehajtanunk az időpont sikeres megszerzése érdekében. Tudom elsőre hihetetlennek tűnik a kijelentés. Biztos vagyok benne, hogy most végig fut benned az alábbi gondolat: „Mikor hideget hívok, akkor teljesen más, mint ha egy ismerősömet, ezért nem lehet egyformán tekinteni rájuk.” És részben igazad is van. Teljesen más ismerőst felhívni, mint egy vadidegent. Más információkat kell megadni, más a hangneme és mások a sikerességi arányai is a két hívás típusnak. A különbségek között azonban ott vannak a közös pontok. Mindegy melyik típusú hívásról beszélünk,ugyan az a cél: IDŐPONT. Az időpontért bizonyos mennyiségű információt át kell adnunk a hívott félnek. És az, hogy milyen információt mikor adunk meg, az nagyban hatással van a sikerességre. Lássuk, mi a működő sorrend:
Köszönés és bemutatkozás
Ez nem érdemel sok szót, felveszik a másik oldalon a telefont, vagy bemutatkoznak, vagy nem. Van, aki csak azt mondja tessék, ha nem ismeri számot, ekkor ugye azt tudod mondani, jó napot kívánok, Nagy Béla vagyok, Kovács urat keresem és megvárod a választ, ennyi.
Elárulom a hívásom okát
Na, ezen a ponton már sokan megbuknak, mert azonnal azzal kezdik, hogy időpontért telefonálnak. DE NEM EZ AZ, AMI MŰKÖDIK! Itt olyat kell mondani, amivel megszerzem azonnal a figyelmét, és ezért lesz esélyem elmondani az üzenetet is, AMI MIATT MAJD ADNI FOG IDŐPONTOT (valószínű). Tehát a hívásom okának, valami olyannak kell lennie, amivel a másik fél azonnal egyetért. Szóval, mindig legyen egy jó apropód, például egy közös ismerős, aki közös pont, mind a ketten ismerjük. Lehet egy olyan hely, mondjuk a legutóbbi konferencia, ahol láttam Önt az előadók között, én is ott voltam, de nem tudtam elmenni Önhöz, mert nem volt időm stb., stb. Ha egy jó apropót mondasz, az elég esélyt ad neked, hogy átjuttasd azt az üzenetet, ami ráveszi, hogy igent mondjon az időpontkérésedre.
Minden értékesítési területnek más és más apropók fognak a legjobban működni. A telefonos időpontegyeztetés tréningen ezért erről sokkal-sokkal részletesebben beszélünk. És példákon át mutatom meg, hogy miként találsz könnyedén apropót egy kis gyakorlást követően.
Minimális, szükséges információ átadása a hívott félnek
Most, hogy apropóval megfogtuk a figyelmét, meg fog hallgatni bennünket! Akár még kérdezni is fog, hogy jó igen értem, na és akkor mit akar? Ez jó jel!
Ekkor jössz Te, és elmondod, hogy pontosan mit is akarsz. Most, hogy már biztosan figyel, meg fogja érteni, amit mondasz, és az alapján fog dönteni. Elmondod, hogy miért gondolod azt, hogy időpontot kellene adnia számodra. Olyat mondj, hogy ha Te ülnél a másik oldalon, Te is adnál magadnak időpontot! Ezt érdemes előre kigondolni, leírni, javítgatni a kapott reakciók alapján. Mondd el nyugodtan például, hogy miben vagy jó, miben vagy más, miért jár jobban veled, mint másokkal. Hozd döntési helyzetbe a másikat és kérj tőle döntést! Most már tudja mire ad, vagy nem ad időpont, és hidd el, neked ez kell.
Időpont fixálása
Az időpont kérésnél mindig vagy-vagy technikát használj, azaz: „Kovács úr, csütörtökön a délelőtt, vagy délután lenne Önnek alkalmas, hogy személyesen tudjunk találkozni és beszélni erről?” Ebben a pillanatban nem azon gondolkodik, hogy ad-e, vagy sem, hanem, hogy melyiket. Ez egy picit trükkös, ettől még mondhatja azt, hogy ne haragudjon, de nekem a csütörtök egyáltalán nem jó. De mégis egy picit befolyásoljuk abba az irányba, hogy elgondolkodjon melyik a jó, ahelyett, hogy azon gondolkodjon, egyáltalán jó-e, és adok-e.
Te sem akarsz potyára elmenni sehova, igaz?
Most, hogy kaptál időpontot, ne felejtsd el tisztázni, hogy Ő-e az egyedüli döntéshozó! Kérdezd meg, hogy abban a témában, amiről szó lesz, szükség van-e bárki más jelenlétére is, hogy a végén tudjanak dönteni. Ezt soha ne hagyd ki, ha nem vagy benne biztos, hogy Ő a döntéshozó! Ez előfordulhat magánembereknél,családban, sokszor még cégvezetőknél is. Ezzel az egy kérdéssel sokszor meg tudsz spórolni egy plusz kört magadnak! Ha már jártál úgy, hogy a végén derült ki, hogy aki hallgatta kevés a döntéshez, akkor már tapasztalatból tudod, miről beszélek. Ha még nem jártál így, tanulj mások hibájából és ne kövesd el!
A helyszín pontos fixálása
Ha Te választhatsz, akkor válasz olyat, ami neked kényelmes! Javasold akár a saját irodádat, de természetesen, ha első találkozóról van szó, lehetsz gáláns és felajánlhatod, hogy te mész Őhozzá! Mindig pontosítsd a címet, és azt, hogy hogyan találsz oda! Ha Ő jön hozzád, pontosan mond el, hogy talál oda hozzád! Nincs annál rosszabb, mint amikor azért késel el, mert valamilyen információd nincs meg. Például a GPS nem oda visz, mert átnevezés, átépítés történt azóta. Ezzel a lépéssel elkerülöd, hogy az első benyomás az legyen rólad, hogy késel!
Elköszönés
Szokásos udvariassági forma. Nincs benne semmi trükk, de: ne az időpontot köszönd meg! Azzal azt az érzetet kelted, hogy szívességet tett neked, pedig nem is! Örülj annak, hogy találkozni fogtok, és alkalom lesz a kölcsönös gondolatcserére, vagy valami ilyesmi. Ne hálálkodj!
Összefoglalás
Végigvettük a telefonálás lépéseit. Mindegy kit hívsz, ezeket a lépéseket betartva garantáltan javulni fog a sikeres időpont-egyeztetéseid száma. Persze minden tudás annyit ér, amennyire képesek vagyunk használni. A gyakorlatba ültetésről szól az időpont egyeztetés és hideghívás tréning. Ezen a tréningen pluszban foglalkozunk még a telefonos kifogáskezeléssel, a titkárnőkön /recepciósokon / portásokon való átjutással is. Segíteni fogok kidolgozni a saját területedre és stílusodhoz legjobban illeszkedő, működő telefonos szöveget.
Sikeres telefonálást és időpontokkal teli naptárat kívánok neked!
