Kilépés a tartalomba
Comline Budapest 2020-as logója
  • Értékesítési képzés
  • Tréningek
    • Telefonos időpont-egyeztetés és hideghívás tréning és gyakorló nap
    • Vezetői tréning
    • Felnőttképzés (E-000607/2014)
  • Magazin
  • Előfizetés
  • Naptár
  • Webshop
  • Kapcsolat
  • Rólunk
Menü
  • Értékesítési képzés
  • Tréningek
    • Telefonos időpont-egyeztetés és hideghívás tréning és gyakorló nap
    • Vezetői tréning
    • Felnőttképzés (E-000607/2014)
  • Magazin
  • Előfizetés
  • Naptár
  • Webshop
  • Kapcsolat
  • Rólunk
Keresés
Bezár
Bejelentkezés

Olvasási idő:
6 perc

A B2B értékesítés különlegességei

Értékesítési taktika Ingyenes

Olvasási idő:
6 perc

A B2B értékesítés különlegességei

Értékesítési taktika Ingyenes

A tréningjeinken résztvevő B2B értékesítők többsége úgy érzi, hogy az ő iparáguk különleges, ezért más technikákat és módszereket kellene alkalmazniuk, mint a magánemberek számára értékesítő kollégáiknak. Ez a felvetés indokolt is, és nem is. Természetesen minden piac más bizonyos tekintetben. Mindnek megvannak a maga sajátosságai, bevált viselkedési normái. Más a vevők informáltsága, hozzáállása, megközelíthetősége.

Másrészt azt is meg kell értenünk, hogy bármilyen piacon is dolgozzunk, lényegében embereknek fogunk eladni. Emberek hozzák a döntéseket, és ők lesznek az eladott termékek és szolgáltatások használói. Ezért igenis vannak olyan univerzális törvényszerűségek, szabályok, módszerek és technikák, amelyek egyaránt érvényesek a B2B és a fogyasztói piacokra is.

De az megfigyelhető, hogy a B2B értékesítés során, ezeket a törvényszerűségeket és technikákat sokkal profibban kell ismerni és alkalmazni, mert a profi beszerzők, illetve általában az üzleti ügyfelek elvárásai magasabbak az üzletkötések során. Nézzük meg, miben nyilvánulnak meg a különbségek és a hasonlóságok az értékesítési folyamatban.

A B2B értékesítésben a termékek és szolgáltatások gyakran nagyon összetettek, és sok paramétert és technikai jellemzőt kell egyeztetni az ügyfelekkel. Ezért egy B2B értékesítési tárgyalás csak a legritkábban egyfordulós.

A B2B értékesítés folyamata

zemben a lakosságnak értékesített termékekkel, a B2B értékesítésben a termékek és szolgáltatások gyakran olyan összetettek, és annyi paramétert és technikai jellemzőt kell egyeztetni az ügyfelekkel, hogy az értékesítők többsége nincs abban a helyzetben, hogy egymaga végleges döntéseket hozhasson bizonyos kérdésekben. Ezért a legnagyobb különbség az, hogy egy B2B értékesítési tárgyalás csak a legritkábban egyfordulós.

Az első tárgyalás gyakran csak a bemutatkozásra, és a kapcsolatépítésre elegendő. Ezt azonban nem szabad kudarcként megélnie egy B2B értékesítőnek. Ez egyszerűen az üzletágának a sajátossága, amivel terveznie kell. Ha sikerült felépíteni egy jó emberi kapcsolatot az első alkalommal, akkor a következő fordulóban már nagyon hamar rátérhet a szakmai témákra.

De ennek a kérdezési szakasznak a hossza és részletessége, a B2B értékesítés esetén, valóban különbözik a lakossági eladásoktól. A B2B értékesítőket sokkal alaposabban ki kell képezni a kérdezéstechnikára, mert sokkal több kérdést kell tudniuk feltenni – akár órákon át, mindenre gondolva, és semmit ki nem hagyva.

Természetesen az ajánlatkészítés szakasza is jóval bonyolultabb a B2B értékesítés esetén. Még ha a bemutatkozás rövid is lett volna, és az első tárgyalás során eljutna az értékesítő a kikérdezés végére, akkor sem valószínű, hogy maga tudna helyben ajánlatot, illetve megoldást adni az ügyfél problémájára. Ilyenkor a B2B értékesítő visszatér a cégébe, összeül a technikai kollégáival, esetleg konzultálnak az anyacég, vagy a beszállítók szakértőivel, és közösen, napok, vagy hetek alatt, megoldási lehetőségeket és ajánlatokat dolgoznak ki az ügyfél számára.

Az ajánlatokat épp úgy be kell mutatni és el kell magyarázni a B2B értékesítés során, mint más értékesítési helyzetekben, sőt azok még ritkábban lesznek maguktól értetődőek, mint a lakossági ajánlatok. De az esetek többségében, a B2B értékesítés során az értékesítő nem egyedül fogja azokat prezentálni, hanem ebbe a munkába bele kell vonnia egy, vagy több technikai kollégáját is. Ők fogják tudni véglegesíteni a technikai paraméterek sokaságát az ügyfél szakértőivel.

Végül, maga a lezárás valóban különböző lehet a B2B értékesítés során. Ugyanis a vásárlói döntéshozatal gyakran összetettebb, és nem ritkán újabb tárgyalási fordulót igényel a B2B értékesítőtől, hogy egyáltalán beszélhessen az összes döntéshozóval. Valamint a szervezetek döntéseit az elemzők általában kevésbé érzelmi alapúnak, és ezáltal racionálisabbnak tartják.

Ezektől a különbségektől függetlenül, a B2B értékesítőknek ugyanolyan kiválóaknak kell lenniük az emberi kapcsolatok építésében és kezelésében, valamint alaposan ismerniük kell az emberek mentális tényezőit és a kommunikációs technikákat.

Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?​

Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:

  1. Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
  2. Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
  3. Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.

Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni!  Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!

Iratkozz fel hírlevelünkre

Kérjük, töltsd ki ezt a mezőt is!
Kérjük, töltsd ki ezt a mezőt is!
Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!
Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!
A hatályos GDPR törvények alapján nem tudjuk kezelni az adataidat, ha nem fogadod el az adatvédelmi tájékoztatót. Így nem tudjuk kiküldeni a részedre a kért információkat sem.
Megosztás itt: facebook
Megosztás Facebook-on
Megosztás itt: linkedin
Megosztás LinkedIn-en

Nagy Béla - Értékesítési szakértő

Nagy Béla vagyok, a Comline Budapest Kft. tulajdonosa. A mai napig aktívan dolgozom, mint értékesítő és tréner, egyszerűen, azért mert szeretek értékesíteni és működő megoldásokat adni másoknak, amivel elérhetik üzleti és személyes céljaikat. 21 éve képzek sikeresen értékesítőket.

Több ezer kezdő és profi értékesítőt, hálózatépítőt, kereskedőt képeztem már. Több területen az általam oktatott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Hanganyagaimat több ezren hallgatták már. Könyvemet napi szinten forgatják az értékesítők, hogy megtalálják, hogy az adott tárgyalásnál mit rontottak el.

Sikerem titka az azonnal használható, működő és gyakorlati tudásban rejlik. Az értékesítők és értékesítési vezetők azért szavaznak hosszútávra bizalmat nekem, mert képzéseim gyakorlatiasak, közérthetőek és az alapvető miértekre adnak választ.

Évente átlagosan 100.000.000,- forintnyi plusz üzletet kötnek az értékesítők a képzéseim-tréningjeim után. Tudom, hogy ez nagy szám, de az utánkövetéseink és partnereink, résztvevőink visszajelzése alapján valóban ez az eredmény.

Comline Budapest Kft 2020-as logója

© Copyright
1996-2020
Comline Budapest Kft.

Cégadatok

Comline Budapest Kft.
11801496-2-43
01-09-677441

Elérhetőségek

1221 Budapest Kocsola utca 5.
+36 (70) 39 39 391
comline@comline.hu

Jogi dokumentumok

Adatvédelmi nyilatkozat
ÁSZF

Social media

Facebook
Youtube

OTP Simplepay által elfogadott kártya típusok

Melyik csomagot kéred?

Havi

49 900 Ft + áfa / hó

Ezt kérem

Éves

2 hónap ingyen: 
41 583 Ft + áfa / hó
(499 000 Ft / év)

Ezt kérem

Melyik csomagot kéred?

Havi

14 990 Ft + áfa / hó

Ezt kérem

Éves

2 hónap ingyen: 
12 492 Ft + áfa / hó
(149 900 Ft / év)

Ezt kérem

Melyik csomagot kéred?

Havi

7 990 Ft + áfa / hó

Ezt kérem

Éves

2 hónap ingyen: 6 658 Ft + áfa / hó (79 900 Ft / év)

Ezt kérem