Kell-e más értékesítési stratégia a cégünkben, mint hogy „adjunk el minél többet, mindenkinek!” Valóban ilyen egyszerű lenne? Vagy ennél, azért alaposabban ki kell dolgozzuk az értékesítési stratégiánkat, ha egy sikeres vállalkozást akarunk felépíteni?
Az értékesítők többsége, akik részt vesznek a képzéseinken, nem rajonganak a stratégia gondolatáért. Valami elméletinek, és a valóságtól elvonatkoztatott dolognak érzik azt. Ezért csak az értékesítési képzésünk végén kíséreljük meg egyáltalán, hogy értékesítési stratégiát oktassunk nekik.
Először ki kell merítsük az összes technikai és taktikai szintű fejlesztési lehetőséget, amik segítségével javítani tudjuk az értékesítésük hatékonyságát. Miután mindezeket elsajátították, csak akkor fogadják el, hogy a fejlődésük következő lépcsője valóban az értékesítési stratégiájuk kialakítása kell legyen.
Gyakorlatias stratégia
A stratégia tulajdonképpen nem más, mint az a terv vagy módszer, aminek követése lehetővé teszi, hogy valaki elérje a céljait. Szélesebb értelemben véve, beletartozik maguknak a céloknak és a jövőképnek a meghatározása is. Azt is mondhatnánk, hogy a stratégia annak a kialakítása, hogy milyen jövőt szeretnénk. Ezért ez szerves része bármely összetett tevékenység sikeres végzésének.
A célok és a jövőkép szabják meg az irányt vagy elérendő dolgot, amely felé tartunk. Nélkülük szétszóródunk, belefásulunk, motiválatlanná válunk. A tervek adják meg a pontos útvonalakat, amelyeken haladnunk kell. Nélkülük eltévesztjük a helyes irányt, lelassulunk, eltévedünk, elkallódunk.
Az értékesítési stratégia kulcstényezője
Az első és legfontosabb tényező, amit egy értékesítési stratégia kialakításakor pontosan meg kell határozni, mi az értékesítési tevékenységünk célpiaca. Ennek első lépéseként a teljes vagy potenciális piacot kell definiálnunk. Ehhez pedig pontosan kell ismerni a termékeinket/szolgáltatásainkat. Azt kell tehát alaposan megértenünk, hogy kik és miért veszik majd az adott termékeinket vagy szolgálatatásainkat.
A teljes piac azonban általában túl nagy ahhoz, hogy kapcsolatba tudjunk lépni vele, vagy, hogy egyáltalán átlássuk. Ezért az esetek többségében szükséges azt, egy vagy több változó alapján részekre, szegmensekre osztani. És végül választanunk kell a szegmensek közül magunknak egy vagy több olyat, amit meg fogunk célozni az értékesítési tevékenységünkkel.
Ez a gondolat váltja ki általában az értékesítési képzések résztvevői között a legnagyobb ellenállást. Hiszen, miért ne adjunk el mindenkinek? Miért korlátozzuk magunkat egy kisebb piacra, mikor az egész „zsákmány” is a miénk lehetne?!
Nos, ez az értékesítési stratégia megalkotásának legnagyobb csapdája. Statisztikák és tesztek sokasága bizonyította be újra és újra, hogy ez egy olyan mentális tévedés, amihez ragaszkodva nagyban tudjuk rontani az értékesítésünk hatékonyságát és eredményességét. Ahogy a közmondás tartja: „ki sokat markol keveset fog”.
Ha hajlandók vagyunk szakosodni egy kisebb célpiacra, akkor alaposabban megismerhetjük a problémáikat, körülményeiket, elképzeléseiket, szükségleteiket, igényeiket. Másrészt ők is megismerhetnek bennünket, kialakulhat egy általános ismertségünk, és remélhetőleg idővel a jó hírünk is elterjed ezen a kisebb piacon.
Ezek a tényezők nagyban segítik az értékesítési tevékenységünk sikerességét. Sőt idővel az értékesítési munka a jól meghatározott célpiacon egyre könnyebbé is válhat. Természetesen a célpiacnak elég nagynak kell lennie ahhoz, hogy évekig megélhessünk rajta.
A sikerességünk kulcstényezője
Az értékesítési stratégiánk második lényeges elemét, a saját értékesítési céljaink alkotják. Ha nem tűzünk ki részletes és kihívó célokat magunk elé, akkor könnyen elfogyhat a hajtóerőnk, amint komolyabb nehézségekbe ütközünk. A célok adják a motivációt a terveink végrehajtásához.
Sok értékesítő nevez meg túl általános célokat. Például „sok pénzt keresni”. Ezek ritkán adnak elég energiát a nagy akadályok leküzdéséhez. Először is a pénzt valamiért akarjuk, szeretnénk valamit megszerezni vagy elérni általa. Ezért érdemes annak a „valaminek” az elérését célként állítani, és nem a pénzkeresést. Másrészt pedig a „sok pénz” nem eléggé konkrét cél, nehéz megállapítani, hogy mikor érjük el, vagy milyen jól haladunk az elérése felé.
A tervezés értelme
Végül pedig az értékesítési stratégiánknak tartalmaznia kell egy kellően részletes tervet arra vonatkozóan, hogy, hogyan fogjuk megvalósítani a céljainkat, és elegendő eladást elérni a célcsoportunkban. Az értékesítők gyakran kérdezik, hogy mennyire érdemes részletesnek lennie egy tervnek? Mennyire függ ez a terméktől, vagy a cég nagyságától?
A helyes válasz az, hogy addig kell dolgoznunk az értékesítési tervünk részletein, amíg elérünk arra a pontra, ahol hirtelen elkezdjük azt érezni, hogy tényleg tudjuk hogyan fogjuk elérni a céljainkat. Ez persze egy meglehetősen szubjektív mércének tűnhet. Mégis kitűnően működik.
Mert tényleg cégenként, termékenként és értékesítőnként más és más részletezettséget igényel a jó értékesítési terv. De ha a vezető és az értékesítők is látják az utat és el tudják képzelni, hogy a kitűzött célok elérhetőek, akkor nagy baj már nem lehet. Akkor elmondhatjuk, hogy van egy jó értékesítési stratégiánk. A haladó vezetői tréningen többek között megmutatom azt is, hogy a kidolgozott értékesítési stratégiát miként tudjuk megfelelő motivációs rendszerrel megtámogatni a kimagasló siker érdekében.