Egy pszichológusnak, vagy hasonló terapeutának hónapjai, nem ritkán évei vannak arra, hogy kiismerje és megértse a paciensét. Beazonosítsa a problémáit és valamilyen kivezető utat javasoljon, vagy megoldási programot állítson össze a számára. Ugyanerre egy értékesítőnek gyakran csak percek, esetleg órák állnak a rendelkezésére.
Mondhatnánk persze, hogy egy értékesítőnek nem is kell olyan mély problémákkal megküzdenie egy vevőjelölt esetében, mint egy terapeutának. De nem is ez a lényeg, hanem az, hogy egy értékesítőnek ahhoz, hogy sikeres lehessen, rendelkeznie kell az értékesítés pszichológiája számos elemével és technikájával. Ráadásul tudnia kell őket elméletben is, és gyakorlatban alkalmazva egyaránt.
Információkat átadni hatékonyabb egy online videóban vagy egy DVD-n. A termék előnyeit szintén fel lehet sorolni egy felvételen, vagy akár egy írott listán is. Egy értékesítőnek ezeknél jóval többet kell elérnie.
Tetszik vagy sem, egy értékesítőnek bizony meg kell tudnia változtatnia az ügyfelei gondolkodását. Rá kell tudnia vennie őket, hogy másképpen kezdjenek gondolkodni, mint mielőtt vele találkoztak. Értékessé kell tudnia tenni számukra a termékét, és el is kell azt adnia.
A kívánt pszichológiai változások
Az első pszichológiai hatás, amit egy értékesítőnek profin kell tudnia elérnie, az a vevők figyelmének megszerzése. Ezt megelőzően semmilyen más értékesítési tevékenységnek sincs értelme. Ennek eszközei lehetnek egy jó első benyomás keltése, az hogy szakértők vagyunk a területünkön, valamint egy jól átgondolt bemutatkozás és tárgyalás kezdés. Továbbá ide tartozik az ügyes „jégtörő beszélgetés” is, amennyiben szükség van rá. Ha a vevő ránk figyel, mehetünk a következő lépésre.
A figyelem megszerzését követően, alaposan meg kell értenünk az ügyfél helyzetét és problémáit. Ennek eszköze a kérdezéstechnika. A jó értékesítőnek tudnia és mernie is kell sok kérdést feltenni. Sőt nem elegendő az információk ügyes „kihúzása” az ügyfélből. Azaz, az értékesítés pszichológiájának következő lépése tartalmazza azt a készséget is, hogy a kérdéseink segítségével ránézessük az ügyfelet a saját problémáira.
Akár olyan mélységben és alapossággal, ahogy azt magától korábban még soha sem tette meg. Nem ritka, hogy nekünk kell felhívni az ügyfelek figyelmét egy olyan kezelendő problémára, amellyel ugyan rendelkeztek, de nem tudtak róla. El kell adjuk nekik a problémát, mielőtt a megoldásról szót ejthetnénk. Ez már az igazi, mély értékesítési pszichológia színtere.
Közben pedig egy értékesítőnek fel kell ismernie az ügyfele érzelmi beállítódását is, és aktívan kell ahhoz alkalmazkodnia. Tudnia kell, hogy milyen érzelmi beállítódású ügyfelet hogyan közelítsen meg, és hogy milyen nyelvezettel tudja vele a leghatékonyabban elfogadtatni az ajánlatát. Egészen más szavakkal és szófordulatokkal kell például egy pesszimista beállítódású vevőhöz beszélni, aki aggódik a lehetséges kockázatok miatt, mint valakihez, aki alig várja, hogy a miénkhez hasonló termékekkel javítson az életén.
Az értékesítés pszichológiája ezen elemeit és még számos más értékesítési kulcsadatot és technikát tanulhatsz meg a Kulcs a Sikeres Értékesítéshez egyéni képzési programunkon. Ez a program teljes megértést ad az értékesítés lépéseiről és azok minden eleméről, valamint megtanítja az összes szükséges eszközt, az egyes értékesítési lépések hatékony megtételéhez. A képzés több, mint 80%-a olyan gyakorlatokból áll, amelyek során a tanult technikák készségszintű elsajátítása valósul meg. Ismerd meg a részleteket, kattints a képre!