Egy jó tárgyalás alapja, hogy felkészülten érkezz meg. Ebben, feltételezem, egyetértünk. De hogyan lehetsz elég felkészült? Miben áll a felkészültség titka, és miért rontják el a tárgyalást meglepően sokan már a felkészülési fázisnál? Aktuális cikkünkben – ezeket a kérdéseket megválaszolva – arra készítünk fel, hogy a következő tárgyalásodra a lehető legfelkészültebben érkezhess meg.
100 értékesítő szerint ez kell a jó tárgyaláshoz
Korábban készítettünk egy felmérést, amelyben 100 értékesítőt kérdeztünk meg arról, szerinte minek kell teljesülnie ahhoz, hogy egy jó tárgyalást vihessünk véghez az ügyféllel. Számos válasz érkezett, de egyetlen pontban értettek mind egyet: a tárgyalásra felkészülten kell megérkezni.
Ez persze alapvetésnek tűnhet, hiszen már az iskolapadban is ezt próbálják meg belénk sulykolni. Mégis előfordul, hogy az ilyen általános igazságként funkcionáló jó tanácsokat már nem ültetjük át a gyakorlatba.
Hogy miért van ez? A válasz egyszerű: a legtöbben nem tudják, pontosan hogyan is kell felkészülni egy tárgyalásra – ez pedig eleve kizárja a felkészülten érkezés lehetőségét, függetlenül attól, hogy az illető egyáltalán megpróbálta-e. Mindezt a felmérésünk is igazolta, a válaszadók ugyanis nagyon különböző elemekben látták a felkészültség alapjait.
A felkészültség 3 alaplépése
Ahogyan a sakkban – és számos más sportban vagy játékban –, az üzleti életben is vannak alaplépések. Ilyen módon a tárgyalásokra való felkészülésben is létezik három alaplépés, amellyel alaposan felkészülhetsz a partneredből.
Sokan ismerik ezeket a lépéseket, és néhányan alkalmazzák is. A hibát a legtöbben ott követik el, hogy beérik egy, esetleg két lépéssel. A titok nyitja az, hogy mindhárom lépést következetesen, egymásra építve használd – és még csak véletlenül se hagyd ki egyiket sem.
1. Nézz utána a cégnek és a személynek a cégadatbázisban és a közösségi oldalakon.
Járj utána, hogy milyen cikkek jelentek meg a cégről az elmúlt időszakban. Ellenőrizd, hogy milyen sikereik voltak manapság, illetve milyen nagyobb befektetéseket bonyolítottak. Annak is érdemes utánajárnod, hogy hogyan kommunikál az adott személy, akivel találkozni fogsz, a közösségi médiában. Rajzold meg a cég és a partner karakterét, mielőtt meghatároznád, hogyan kommunikálsz vele.
Ez azonban önmagában még kevés.
2. Nézd meg az adatbázisodban, milyen kapcsolatban áll a cégeddel
Csekkold le, hogy volt-e már rendelése, és ha igen, milyenek voltak az ezzel kapcsolatos visszajelzései? Készülj fel a nálatok produkált vásárlói szokásaiból.
Ha régi ügyfél, Te pedig új kapcsolattartóként lépsz be a folyamatba, vedd végig a cégnél mutatott élettörténetét. Ha pedig új ügyfél, annak járj utána, hogy jelenleg melyik konkurenciánál vásárol, egyáltalán mit vásárol, illetve mennyire jó fizető?
Erre a Bisnode tökéletes megoldás. Azonban hiába végezted el ezt a két lépést, ha itt megállsz, hiszen ez még mindig nem a maximális felkészültségi szint.
3. Az összegyűjtött adatokból állíts össze egy taktikát
Ezzel kapcsolatban a legfontosabb kérdések:
- Mi az, ami érdekli?
- Mivel keltem fel az érdeklődését?
- Mivel nyerem el a szimpátiát?
- Milyen sebességgel haladhatok a tárgyalás folyamán?
Ezek alapvető dolgok, ha sikeres üzletet akarsz kötni. Ezenfelül pedig azt is meg tudod határozni, hogy pontosan melyek azok a termékek és szolgáltatások, amelyek az ő szintjéhez, nívójához, fizetőképességéhez passzolnak. Ha ezek megvannak, már azt mondhatod, hogy felkészülten mész a tárgyalásra.
Ez gyakorlatilag olyan, mint amikor egy sorsdöntő meccs előtt visszanézed az ellenfeled korábbi összecsapásait, sajtóellenőrzést tartasz, utánajársz, hogy milyen edzésmódokkal dolgoznak, majd ennek megfelelően felállítod a – vélhetően – győztes taktikát.
Miért a felkészültség a sikeres tárgyalás legfontosabb komponense?
Ha megfelelően felkészültél és begyűjtötted a szükséges információkat: előnyből indulsz.
A fenti lépések következetes betartása azt eredményezi, hogy:
- tárgyalás során az összes figyelmet a partnerre tudod irányítani – nem kell a találkozó közben újra és újra rendezned a soraidat;
- olyan kérdéseket tehetsz fel, amelyekből a partner látja, hogy készültél, aminek hatására szimpatikusabbá válsz;
- garantáltan gyorsan észreveszed, ha a partner megpróbál félrevezetni, hiszen a begyűjtött adatok mindig referencialapként szolgálnak majd;
- semmivel sem licitálod túl az igényeit és fizetőképességét, hiszen pontosan tudod, mire van szüksége, ahogyan azt is, hogy erre mennyi pénzt tud szánni;
- reális és érthető lehetsz a számára, hiszen olyan kérdéseket és javaslatokat vethetsz fel, amelyek őt érdeklik. Olyanokra, amelyekre könnyűszerrel igent mondhat.
Gyakorlatilag arról van szó, hogy még azelőtt megnyered a tárgyalást, hogy megjelennél a helyszínen.
Persze közben is oda kell figyelned, hogy az előre felvázolt taktikád működjön. A kulcs azonban az, hogy legyen terved. Mert ezáltal, ha időközben kiderül, hogy a taktikád nem működik, akkor is tudsz változtatni, mert megvannak hozzá az információid.
Mindez felkészültség nélkül lehetetlen.
Bővebben is érdekel a téma? Jelentkezz az értékesítési képzésünkre, ahol a teljes értékesítés folyamatát végig vesszük és be is gyakoroljuk veled.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
