Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

A termékismeret szerepe az értékesítésben

A tudás hatalom – főleg, ha értékesítésről van szó. A termék ismerete nélkül pedig nem lehet hatékonyan eladni. Gondolj csak bele, hogy autót szeretnél vásárolni egy olyantól, aki nem ismeri jól az adott típust.

Te megkérdezed tőle, “hány lóerős?”, mire ő, nemes egyszerűséggel annyit válaszol, hogy “gyors”

Megbíznál egy ilyen értékesítőben? Vásárolnál tőle bármit is? Egészen biztos, hogy nem.

Egy értékesítő akkor tud magabiztos lenni, ha tudja, hogy bármilyen kérdésre képes megadni a választ. 

De hogyan tudod elérni ezt? Miképp lehet cégvezetőként átadni a tudást a termékről az értékesítőnek?

Ezt mutatjuk most be a cikkben. 

 

Miért fontos a jó termékismeret?

Nem reprezentatív statisztikáink szerint az értékesítők csupán 2-3 érvet tudnak felhozni egy-egy termék, vagy szolgáltatás mellett. Ezzel pedig a potenciális ügyfelek 60-65%-át  elveszítik. 

Nagyon fontos szám ez, hiszen gondolj csak bele: ha egy évben egy értékesítő például 300 potenciális ügyféllel tárgyal, akkor a tudás hiánya miatt 180 ügyfélnek intesz könnyes búcsút.

Ez rengeteg.

Épp ezért nagyon fontos a jó termékismeret értékesítési képzésben. Amikor egy újoncunk van, nekünk is ez az első, amit kérünk: hogy ismerje meg kívül-belül azt, amit árul. 

Enélkül ugyanis nem tud jól kérdezni, sem pedig igényt generálni. Sőt, tovább megyek: érvelni sem tud, hiszen nem képes semmilyen kézzelfogható, tényekkel is alátámasztható előnyt mutatni.

 

De mit kell tudnia az értékesítőnek a termékről? 

Ha röviden és tömören akarjuk megfogalmazni, akkor bizony mindent. De nézzük meg kicsit részletesebben is a dolgot. 

 

Ár és megtérülés

Az értékesítőnek  ismernie  kell a termék árát, valamint azt, hogy a beruházás mikor térül meg az ügyfél részére. Ezt persze számokkal és konkrétumokkal is alá kell támasztani, például: “ügyfeleink 95%-a megoldásunk bevezetését követő első hat hónapban 100%-os megtérülést tapasztalt”.

A másik fontos szempont az árral kapcsolatban az ár-érték arány. Hiszen könnyen lehet, hogy ez alapján téves következtetést von le az ügyfél, mivel az almát a körtével akarja összehasonlítani. 

 

Személyreszabhatóság

Tudniuk kell azt is, hogy egy adott terméket miképp lehet az ügyfél igényeire szabni. Tegyük fel, hogy egy e-mail marketing automatizálási szoftvert árultok. Ilyenkor tisztában kell lennie a csapatnak azzal, hogyan tudja ezt az eszközt használni egy ingatlan iroda, egy startup vállalkozás, egy webáruház és még sorolhatnánk számos példát.  

 

Funkciók

Ismét egy szoftveres példát hozunk, méghozzá azért, mert az értékesítők számára ez egy igen nehéz terep, pláne ha nem jártasak a programozás terén. 

Ilyenkor ugyanis főleg olyanoknak kell eladni a terméket, aki nagyon is ért hozzá, így fel kell vértezni őt a szükséges tudással. Olyan alapvető kérdésekre mindenképp tudnia kell a választ, mint például “mennyire testreszabható a felület?”, “hogyan kezelhetem az érdeklődőket?” vagy “mikor lesz szükségem programozóra?”.

 

A termék kockázata

A termékelőnyök előtt muszáj érintenünk egy olyan témát is, amelyet sokan kerülgetnek, mint a forró kását: azt, hogy van-e az adott terméknek hátránya, kockázata. Fontos ezzel is tisztában lenni, hiszen adott esetben itt bukhat el az addig jól felépített értékesítési folyamat.

Ha ugyanis az értékesítő kolléga nincs kellőképpen felvértezve a termék kockázatairól, az ügyfelek könnyen “bevihetik őt az erdőbe”.

Ráadásul könnyen előfordulhat, hogy “A termék” nem megfelelő az adott ügyfélnek, sokkal inkább hozzáillő a “X termék”, ezért inkább ezt ajánlod a számára. 

Jegyezd meg: a terméket minden aspektusból ismerned kell, hiszen csak így tudsz személyre/cégre szabott produktumot ajánlani.

 

Termékelőnyök

Azért vásárolsz meg egy terméket, legyen az fizikai, pénzügyi termék, vagy bármi más, mert tudod, hogy jobbá teszi az életedet. Egy nyugdíjbiztosítást is akkor kötsz meg, ha tudod, hogy az évek során megspórolt milliókat a hozamokkal együtt visszakapod a szerződés lejártakor. 

A termékelőnyöket azonban csak akkor ismerheted meg, ha tisztában vagy a célpiacod igényeivel. 

Épp ezért kulcsfontosságú a termékismeret mellet a célpiac megismerése is.

 

Ismerd meg a célpiacot

A célpiac fogalma alatt azon potenciális vásárlók csoportját értjük, akiknek a termékedet vagy szolgáltatásodat el akarod adni. 

Minden csoport kisebb szegmensekre osztható. A szegmenseket pedig általánosságban az életkor, a lakóhely, a jövedelem és az életmód szerint csoportosíthatjuk. 

Ha tehát megérted a célpiacodat, sokkal hatékonyabban tudod a termékedet pozicionálni, és értékesíteni. 

Ahhoz, hogy meghatározd a célpiacodat, először kutatást kell végezned, ezeken keresztül ismerheted és értheted meg a potenciális vásárlóidat és az igényeiket. 

Ezután szegmentáld a piacot a hasonló preferenciákkal és vásárlási szokásokkal rendelkező, különböző vásárlói csoportokra. 

Vegyük például a sportcipőket. Itt is többféle, különböző szegmensre lehet bontani a célpiacot: először nemek, majd a sportág szerint. 

Miután ezeket azonosítottad, határozd meg a célvásárlót minden egyes szegmensben. 

Ehhez tudnod kell róluk:

  • A nemüket
  • Az életkorukat
  • Hol élnek?
  • Milyen a családi állapotuk?
  • Vannak-e gyermekeik? Ha igen, körülbelül hány évesek?
  • Milyen az iskolai végzettségük?
  • Mivel foglalkoznak?
  • Mekkora az átlagjövedelmük?
  • Mi motiválja őket a vásárlásra?
  • Melyek a vásárlók közös érdeklődési körei?
  • Ki hozza meg a vásárlási döntéseket?
  • Milyen gyakran vásárolnak terméket?
  • Online vásárolnak, vagy vásárlás előtt inkább megnézik a terméket?
  • Mennyi időbe telik, amíg meghozzák a vásárlási döntést?
  • Milyen médiafogyasztási szokásaik vannak? Hol tudod őket hatékonyan elérni? 
  • Milyen más termékeket vásárolnak?

Ha pedig meghatároztad a célvásárlót, már hatékonyan tudod pozicionálni a terméket. 

 

Sikersztorik

A pozicionálás kulcsa, hogy különböző célcsoportok, célpiacok szerint legyenek a termékekkel kapcsolatban. Hiszen mi más adhatna el egy jó terméket, mint egy olyan sikersztori, amelyet egy hasonló szegmensben dolgozó vezető tud felmutatni? 

 

Ezért (is) nagyon fontosak az ügyfelek visszajelzései. Hiszen ezeket a feedbackeket tudod majd később szegmentálni különböző célcsoportok, célpiacok alapján és prezentálhatod őket az ügyfél részére. 



Fontosak az ügyfelek visszajelzései

A jó termékismeret (és a későbbi fejlesztés) alapja, hogy folyamatosan figyeled a vásárlói visszajelzéseket. 

  • Mi az, ami kérdésként folyamatosan felmerül? 
  • Miben kérnek a leginkább segítséget az ügyfélszolgálattól?
  • Mi az, amit a legtöbb esetben kritikaként fogalmaznak meg? Mennyire valid ez a kritika? 

 

Ha az értékesítők ismerik a terméket, a célpiacot, a vásárlók elvárásait és a kifogásokat, akkor előre fel tudtok készülni minden eshetőségre. Hidd el, a vásárló nem hülye, a legkisebb rezdüléseden észreveszi, ha nem vagy biztos magadban és a termékben, és ezt máris kifogásként használja majd, hogy miért ne vásároljon. 

 

Összegzés

A termékismeret tehát olyan, mint a ház alapja, amire fel lehet húzni egy masszív épületet. 

Viszont, ha nincs egy stabil alap, akkor ház repedezik, majd összedől. 

Ilyenkor jön a tukmálás, a push típusú értékesítés. 

Félreértés ne essék, a nagy számok törvénye alapján biztosan csurran-cseppen valami. 

Csakhogy ez nem értékesítés, hanem bullshit, amelyre nem lehet egy hosszú távon is rentábilis céget felépíteni. 

A termékismeret tehát alapot ad: ez azonban csak a ház egyik eleme. Ott vannak még a falak, a födém és a tető – és bizony ezeket a készségeket is el kell sajátítanod, ha vezetőként egy profitábilis céget akarsz felépíteni. 

Ott van például a motiváció kérdése, a túlterheltség kezelése, a kiégéssel való megküzdés, valamint a helyes értékesítési szituáció kialakítása és a visszautasítás kezelése. 

 

A jó hír az, hogy nem kell 15 különböző helyről összecsipegetned a szükséges információ morzsákat, hanem mindent megtudhatsz, egy helyen.

Ehhez ráadásul fel sem kell állnod a székedből, hiszen online vezetői bemutató workshop formájában merülünk el ezekben a témákban. A felszíni búvárkodás helyett azonban mélyre merülünk, egészen a problémák Marianna-árkáig. 

A részleteket az alábbi linkre kattintva érheted el. 

https://comline.hu/vezetoi-bemutato-workshop/