Mit várunk el egy értékesítőtől? Ne legyen lusta (vagy máshogy legyen lusta). Értékesítsen sokat. Lehetőleg nagy fedezettel. Dolgozzon sokat. Lehetőleg minőségi időt rászánva. Ezek közül mindet lehet sokféleképp jól csinálni, és még többféle módon rosszul csinálni. Csokorba szedtünk néhány ismert értékesítői karaktert, akik karakteres módon rontanak vagy javítanak a teljesítményükön. Adtunk nekik fantázianevet*, mert így könnyebb felismerni őket. Ha pedig felismered valamelyiket, rajtad áll hogyan javítod-jutalmazod.
Előszó
A különböző értékesítőtípusokat érdemes lehet az értékelésnél is figyelembe venni. A frontvonalon lévő vadászoknál sokkal több megkeresésre juthat kevesebb értékesítés. Ráadásul a sokszor akciós csomagokkal bevonzott új ügyfelek alacsonyabb profitot jelenthetnek. Ez leírva egyértelmű, de ha az értékelésben csak a mutatószámokra tekintünk, azok eltakarhatják ezt. Kertészeknél a termékünk szezonális hatására szintén érdemes figyelni, mert ha nem vagyunk túl még egy cikluson sem az új ügyfelekkel, akkor nem látszik kiből lesz a visszatérő vevő.
A vadász
Ha rossz, akkor egyszeri ügyfeleket hoz. Kelepcébe csal, vagy csak az akciós csomagot adja el. Rosszul követi az ügyfelet, csak akkor tud vadászni, ha látja a vadat, nem tud a nyomokból olvasni. A rossz hírünk, rajta múlhat, hogy híres helyett, hírhedt lesz a termék/cég. A továbbajánlások megnyirbálásáért legalább annyira felelős, mint a kertész.
Ha jó,akkor új ügyfelet hoz a kertészkedéshez. Kiszagolja őket, és elindul a csapáson, követi míg célba nem ér. Úgy ejti el a „vadat”, hogy az hozzánk szokjon, ne csak egyszer forduljon meg nálunk, mert igazából csak kelepcébe csalták. A jó vadászon sokszor múlik mennyire jó a hírünk, vagy egyáltalán van-e. A továbbajánlásokért legalább annyira felelős, mint a kertész.
A kertész
Ha rossz, akkor takaréklángon akarja megugrani a feltételeket, a régi ügyfelek életben tartásával. A szükséges gondozásokat elvégzi, a kert megmarad, csak nem szépül-bővül. Sokszor esetleg valamilyen akciós csomaggal éri el az újrarendelést, vagy ha ezzel nem sikerül, egy kicsit megnyomja (megzsarolja, erőszakosabb, mint kellene, le akarja nyomni a torkán) az ügyfelet a rendelés elérése miatt, amivel viszont az elégedettséget rontja.
Ha jó,akkor a már megszerzett és gondozott ügyfelek révén folyamatosan magas bevétel jellemzi. A magas bevétel ráadásul úgy jön létre a keze alatt, hogy ez magas profitot is jelentsen. Az ügyfélkezelés minősége garantálja az újrarendeléseket, és az előbbivel összefüggésben a magas elégedettségi rátát.
Kertész vs. Vadász
Van, amikor a cég vagy a csapat elég nagy, hogy különválasszuk a vadászokat a kertészektől, hogy specializálódva legyenek jobbak a saját „szakmájukban”. Van, amikor viszont rászokhatnak egyikre-másikra az értékesítőink. Túl sok vadásznál elveszíthetjük a már megszerzett vásárlókat, nem lesznek visszatérő, rendszeres ügyfelek. Túl sok kertésznél viszont nem jönnek új ügyfelek be, a régiek tatarozásával ’vegetál’ a rendszer.
A sportlövő
Ha rossz, akkor szemezget a célpontok között, a könnyebb és húsosabb falatokból válogat. Aztán ha az se jön be akkor éhen hal, de lehet a cég is, mert közben nem figyelt a jobbról balról elinaló nehezebb vagy soványabb „zsákmányra”.
Ha jó, akkor amellett, hogy folyamatosan dolgozik, értékesít, kihívásként azokat a célpontokat is ki lövi, akik rajta vannak a „kihívás” listáján pusztán saját örömére. Az ilyen értékesítők azért jók mert verseny szelleműek és folyamatosan maguk elé állítanak kihívást. (Mind ezek ellenére nem igazán ajánlatos sportlövő értékesítőket tartani, mert hamar csak a kívánt vadra hajlandók lőni.)
A lustaság
Ha rossz, könnyű felismerni, inkább csak a következő fajta ellentéteként említjük meg. Vannak ugyan válfajai, de mind visszavezethető ugyanarra: az értékesítés mennyiségi munka, ha valaki nem dolgozik mennyiséget (nem jelenti azt, hogy a minőség nem érdekes!), az valószínű nem is (lesz) jó értékesítő.
Ha jó, akkor csak oda megy el, ahova érdemes. (de nem úgy, ahogy a rossz sportlövő!) Csak azzal dolgozik, akivel érdemes. Észreveszi, ha nem jókor érkezett, ha nem döntéshozónál kopogtat. Látja, hogy úgy is lehet egyedi ajánlatokat adni és személyre szabottan megszólítani embereket, ha sablonokkal spórol időt, de azokat testre szabja. Megtanulja hamar eldönteni, hogy kiből nem lesz soha ügyfél, és nem pazarol időt rájuk. Ez a fajta lustaság mondhatni egészséges. 🙂
A jóllakott értékesítő
Ebből sajna nincs jó. Ilyenkor nem éhes az illető, keveset vadászik, azt sem olyan elánnal, a meglévő ügyfeleket pedig jól, de nem kiemelkedően kezeli. Ha mégis vadászni indul a forró nyomot még felderíti, de aztán tovább nem megy. Öröm az ürömben, hogy ez a fentiektől eltérően nem típus, csak állapot, ami a legjobb értékesítőkkel is előfordul. Egyszerű a megoldás, valahogy újra éhessé kell tenni őket.
Vezetőként szükséged van megfelelő eszközökre, hogy felismerd melyik típussal is állsz szemben és hogyan tudod kihozni belőle azt a pluszt, amire szükséged van. Többek között erről is beszélek a vezetői tréningen, illetve arról hogyan tudod úgy motiválni az értékesítőidet. Azért, hogy minden értékesítőd saját magához képest lépjen túl a komfort zónáját és hozza ki a maximumot.
Garanciák a sikerre
Hogy lásd mennyire hiszek a tréningünkben, 100%-os garanciát adunk rá. Ha tréning közben úgy érzed nem azt kaptad amiért jöttél, a tréning teljes árát visszaadjuk Neked.