Tudjuk, hogy vannak értékesítők, akik ügyesebbek és sikeresebbek is, mint mások. Azt is mondják, hogy ők „született értékesítők”!
Én azt mondom, hogy „csak” tudják a trükköket, fogásokat, technikákat és bátran használják is azokat!
Azért csináltam a tárgyalástechnikai tréninget, hogy minden résztvevőnek odaadhassam ezeket az alapvető eszközöket!
Íme egy kis ízelítő a tréning anyagából.
A 7 trükk, amit tudnod kell, hogy mindig sikeresen tárgyalj:
1. Mindig légy felkészült a partnerből, ne improvizálj, hogy „majd kivágom magam” valahogy!
- Pontosan ki is ő?
- Mivel foglalkozik?
- Mióta csinálja?
- Mennyi a forgalma?
- Nyereséges?
- Piacvezető, vagy hol helyezkedik el a piacon?
- Családos?
- Van hobbija?
- Van valami közös bennetek, amivel majd indíthatsz?
2. Legyen egy ütős bemutatkozásod, amitől a másik azonnal megnyílik!
- Mit akarsz, mit gondoljanak rólad? Ha tudod a választ, akkor meg is tudod írni az ütős bemutatkozásodat!
- Tanuld is meg a szöveget úgy, hogy ne magadra kelljen figyelned, hanem a partner reakcióira! Nagyon fontos, hogy azonnal és jól reagálj majd rá!
- Érdemes 3-4 féle bemutatkozást is írni, hogy minden típusú ügyfélre legyen egy!
3. Tudj érdeklődni a másik iránt és a vele kapcsolatos dolgok iránt, hogy „gyorsan” kenyérre tudd kenni!
- Tudtad, hogy az érdeklődés a legjobb és legértékesebb oldószer? Nincs olyan, akit nem tudnál megnyitni vele előbb, vagy utóbb!
- A titok abban van, hogy valóban érdekelnie kell, hogy mi van a másikkal, az üzletével, a hobbijával, az életével, a barátaival, a beosztottjaival, az üzletfeleivel, az egészségével, ….. soha nem kellene abba hagynom 🙂 !
- De meddig kell ezt csinálni? Amíg meg nem „puhul”, azaz megnyílik, együttműködővé válik, valóban ránk figyel, és ő maga is érdeklődővé válik.
4. Kérdezz sokat és ne félj „bekérdezni” olyat, ami valóban fontos a másiknak!
- A jó kérdés az, ami felméri az ügyfél igényét, vágyát, félelmét, céljait, reményét, reménytelenségét, titkos vágyát!
- Hányat kell kérdezni? Annyit, hogy Te teljesen képbe kerülj az ügyfél igényeit, vágyait, félelmeit, céljait, reményeit, … illetően. Annyit, hogy tudd, mit és hogyan fogsz tudni értékessé tenni neki.
- Mindig legyenek igényt generáló kérdéseid, hogy olyanra is vágyat tudj kelteni, amire nem is gondolt az ügyfél, hogy szüksége lehet!
- Minimum a tárgyalás 1/3-át töltsd érdeklődéssel, kérdések megválaszoltatásával!
5. Hogyan érd el, hogy akarjanak tőled venni, azaz, hogy ne kelljen tukmálnod soha?
Ez talán a legnagyobb trükk! Ennek a működési elvét nem elég leírni egy cikkben. Ezt be kell gyakorolni, mert az a tapasztalatom, hogy hiába tudják az értékesítők, hogy miért kell csinálni. Gyakorlás nélkül nem tudják megfelelő módon alkalmazni éles helyzetben. Több értékesítési tréningünkön is foglalkozunk vele, míg az értékesítési képzésünkön egy egész napon át, csak ezt gyakoroljuk az értékesítőkkel.
6. Hogyan lehet a kifogást úgy kezelni, hogy az segítse a vásárlást?
Tudom, hogy elsőre „hülyén hangzik” a kérdés, de nem tévesztettem el! Igenis lehet úgy kezelni az ügyfél kifogását, hogy az egyre közelebb visz a pozitív döntéshez! A kifogáskezelési tréningen nem csak elsajátítod, hanem a tipikus kifogásokat, amit kapni szoktál, összegyűjtjük és mindre megmutatom a „COMLINE kezelést”!
7. Végül, de korántsem utolsó sorban a tuti lezárási trükkökről is szót kell ejteni!
- Mennyire lehetsz kitartó?
- Hogyan ne legyél nyomulós, „túl sok”?
Ez nagyon sok értékesítőnek talán a legnagyobb mumus. Azoknak akik elvégzik a sikeres zárás tréninget, soha többet nem lesz gondjuk a lezárással!
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!