Blog formájában is folytatom az amerikai képzésem közben szerzett élményeimről a beszámolót!
Szombaton „tanulmányútra” indultam.
Azt gondoltam, ellesem, hogyan adnak el autót az amcsik.
Elmentem itt Clearwater-ben egy nagy autókereskedésbe, egy igazán patinás kereskedésbe.
1952 óta léteznek, anno nem csak autót, de még repülőt is árultak. Sok különböző márkát forgalmaznak. Én bevallom, céllal mentem ebbe a kereskedésbe. Egy itt élő barátom ajánlott egy magyar értékesítőt. „Tőle mindent megtudsz” mondta és ez igaz volt. Csaba Ujfalusi (így amerikásan írva) 25 éve ad el autókat, mondhatjuk öreg róka a szakmában. A névjegyén egy nagy kék-arany logó hirdeti, hogy több mint 66 éve a vásárlók szolgálatában (over 66 years of excellence).
Megérkezésem a kereskedésbe
A kereskedés a városban, de a highway mellett (amcsiban az autópályák átszelik a várost), jó nagy területen fekszik. Rengeteg autó áll kint a parkolóban, új és használt is. Mind nyitva van, bele tudsz ülni, szabadon sétálhatsz közöttük. Egy kis sétálgatás, rácsodálkozás, beülés, kiszállás után bementem a kereskedésbe. Bár kint is voltak értékesítők, nem szólítottak meg.
Amint beléptem odaléptek hozzám, kedvesen üdvözöltek – „üdvözlöm uram, XY vagyok, jöjjön foglaljon helyet!”. Megköszöntem és mondtam, hogy kit keresek. Azonnal szóltak Csabának. Bemutatkoztam, hivatkoztam közös barátunkra és mondtam, hogy azért jöttem, mert kíváncsi vagyok, hogy adnak el itt autót!
Jót mosolygott, odainvitált az asztalához, leültetett és először arról kérdezett én ki vagyok, mit csinálok, miért akarom ezt tudni. Egyenesen elmondtam, hogy mit csinálok otthon, hogy most itt tanulok és azért jöttem, hogy tőle is tanuljak.
„Kérdezz, figyelek” mondta. Na ez már nagyon tetszett.
Belefogtam és kérdeztem:
- Hogyan szereztek vásárlókat?
- Vannak-e törzsvevőid?
- Hogyan szólítjátok meg/le a potenciális vásárlókat?
- Vannak-e sztenderek, amit mindig betartotok?
- Az amerikai vásárló milyen?
- Milyen gyorsan döntenek?
- Mennyire alkudósak?
- ……
Végighallgatott, majd belefogott.
Miben más az amerikai autó értékesítés?
„Figyelj, olyan régóta csinálom, hogy hozzám visszajárnak a vevők és ajánlanak is. Az amerikai olyantól vásárol, aki szimpatikus neki.
A jó modor számít a legtöbbet. Sokszor akkor dől el, hogy kitől vásárol, amikor betelefonál, érdeklődik. Ha akkor úgy beszélsz velük, ha akkor eléred, hogy szimpatikus vagy, már fél sikered van!”
Ez remek, mondtam. Tegyük fel, bejön valaki, nézelődik, nem keres néven senkit, akkor, hogyan kezdeményezel?
„Egyszerűen, odamegyek és üdvözlöm, bemutatkozom, és elmondom, hogy nézzenek körül, és ha megtetszik bármelyik autó, akkor jöjjenek be és minden kérdésükre választ fognak kapni, majd elengedem nézelődni őket.”
Lecsaptam az első mondatára. Hogyan mutatkozol be?
„Ez nagyon fontos! A nevemen túl elmondom, hogy 25 éve dolgozom itt, a legpatinásabb autókereskedésben vannak és azért vagyunk itt már több mint 66 éve, mert jól csináljuk amit csinálunk, és a vásárlóink hűek hozzánk, visszajárnak, elégedettek.”
Ezt mind elmondod, kérdeztem?
„Igen, ez az első benyomás, és annak muszáj olyannak lennie, ami itt marasztalja őket és valóban szétnéznek, valóban azt gondolják, hogy jó helyen vannak.”
Visszakérdezett, hogy miért kérdezem, talán otthon nem ez a szokás. Nem mentem bele, de érezhette, hogy nem igazán, mert azonnal hozzátette:
„Ha komolyan el akarsz adni, akkor mindig az első benyomás a döntő. Autója másnak is van, jó ajánlatot más is tud adni. A személyiségeddel tudod megfogni őket, hogy kedveljenek, és rád akarják bízni magukat”
Ezzel nem lehet vitatkozni. Hiába kerül sokba egy autó, a racionalitás mellett vastagon ott van a döntéseinkben az érzelem. Folytattam a kérdezősködést. Ok, mit csinálsz, amikor már leültetted az asztalhoz őket?
Mi történik a tárgyalási szakaszban?
„Kikérdezem őket mindenről. Van egy listám, végigmegyek rajta – milyen elvárásaik vannak a kocsitól, mi fontos, mi nem annyira, motor, belső, külső, biztonsági felszerelések, minden, amit elképzeltek, amit szeretnének és persze, hogy milyen finanszírozásban gondolkoznak.
Ha nem áll közel a finanszírozási elképzelésük a vágyaikhoz, igényükhöz, akkor még fontossági sorrendet is csinálok. Megtudom ki a döntéshozó vagy kik a döntéshozók. Van-e használt autójuk, be akarják-e számíttatni, stb.”
Remek, és ezután?
„Felállunk és kimegyünk az autókhoz. Ha már kinéztek egyet, akkor ahhoz és megnézzük az elképzelésüknek mennyire felel meg, ha nem néztek még ki, akkor én mutatok nekik szóba jöhető autókat. Ha egyet kiválasztanak, akkor beültetem őket, beszélek az autóról, majd odaadom nekik kulcsot, hogy menjenek, próbálják ki.”
Odaadod úgy, hogy nem is mész velük? Elvihetik kipróbálni?
„Igen, ez itt így szokás. Persze, ha kérik, hogy én mutassam meg, akkor együtt megyünk. De én jobb szeretem elengedni őket, hogy hadd beszélgessenek útközben. Majd amikor visszajöttek, megbeszéljük a tapasztalataikat, mi tetszett, esetleg mi nem. Milyen újabb igények, kérdések merültek fel?”
Kicsit hitetlenkedve kérdeztem rá, hogy nem volt ebből még bajuk. De egyenesen és gyorsan rávágta, hogy még soha. Hozzátette, hogy ha hajlandóak beleülni, kipróbálni, akkor a többség már komolyan is gondolja és amikor visszajönnek, már komolyan rá lehet térni az üzleti részére a tárgyalásnak.
Miközben beszélgettünk pörgött az élet a kereskedésben. A körülöttünk lévő asztaloknál folyamatosan tárgyaltak, majd felálltak és eltűntek, majd 20-25 perc múlva újra ott ültek ugyanazok az ügyfelek és nagyon számoltak, egyezkedtek.
Hogyan néz ki a szalon és az ügyfélkezelés
Csabának csörgött a telefonja. Elnézést kért, „egy ügyfél mondta”, elment. „Nézz szét addig, egyél, igyál, mindjárt jövök” és elment. Jobb híján felálltam és módszeresen végig jártam a kereskedést. Láttam Csabát odakint beszélgetni egy házaspárral egy használt fehér Lincoln SUV mellett. Elmentem hátra, ott volt egy ügyfélváró. Néhány feleség, gyerek ült ott. Kényelmes fotelek voltak, 2 nagy TV, amin különböző műsor ment. Egy pattogatott-kukorica gép, kávégép, hűtő tele italokkal, csoki, chips kitéve. Mindenki kényelmesen üldögélt, evett, ivott, vártak a pasikra, akik épp autót vettek.
Figyeltem a forgalmat. Kik jönnek be, hogyan „vadásszák” le őket, ültetik le az asztalokhoz. Pont úgy csinálták, ahogy Csaba mondta. Bemutatkozás, helykínálás, kis beszélgetés, majd az igények összegzése egy listán, majd indulás ki a kocsikhoz. Ekkor eltűntek akár fél órára, majd újra láttam őket, de ekkor már komoly arccal vagy nevetgélve számoltak.
Milyen egy értékesítés zárása Amerikában
Csaba is visszaérkezett a házaspárral. Leültek az asztalhoz, Csaba elővett egy papírt, amin 4 nagy négyzet volt és elkezdett számokat írni mind a négy négyzetbe. Egy adott pillanatban félbehajtotta és már csak az alsó két négyzet látszott. Nagy számokat írt bele, majd áthúzta és másik számot írt bele. Mindig nagyméretű számokat írt rá.
Közben ilyeneket kérdezett: „ha meg tudom oldani, hogy …..$ legyen a havi fizetendő az megfelel?” Amikor kapott egy igent, azonnal felállt és azt mondta: „intézem”. Elment egy pulthoz, ahol számítógépek voltak kitéve. Tíz perc múlva visszajött és azt mondta, hogy elindította a bank a hitelképesség vizsgálatot, kéri a türelmüket, addig fogyasszanak. Fél óra sem telt el és megvolt az engedély a banktól. Csaba úgy örült az eredménynek, mintha felmentő ítéletet hozott volna bank, és ez az öröm a vásárlóira is ráragadt. Még 15 perc és az üzlet megköttetett!
Alig vártam, hogy visszaüljek Csaba asztalához. Megvan? Kérdeztem. Ő mosolyogva bólintott, ma ez a harmadik autóm és még csak délután 3 óra van. Ja, azt elfelejtettem mondani, hogy szombat délután 3 óra volt és a bankok még simán dolgoztak, fogadták a kérelmeket, bíráltak, engedélyeztek. Pörgött az üzlet.
A zárást segítő bűvös 4 négyzet
Csaba, mutasd meg nekem azt papírt, amin számoltál, kértem. Mosolyogva elővette, „ez a lényeg” mondta.
„Amikor már a számolásnál tartunk, akkor mindig ezt használom. A papíron rajta vannak az ügyfél adatai, ha hozott használt autót, annak az adatai, a kiválasztott új autó adatai, az, hogy megveszi, lízingeli, vagy részletre akarja megvenni.
A bal felső négyzetbe írom az új autó árát és az adott kedvezményt. A jobb felső négyzetbe a használt autó beszámítási árát. A bal alsóba írom, hogy mennyi induló összeget kell kifizetnie induláskor, a jobb alsó négyzetbe pedig a havi fizetendő összeget. Majd megkérdezem, hogy erre gondoltak-e. Ha nem, akkor félbehajtom a lapot, hogy a felső négyzeteket ne lássák (szerzői megjegyzés: abban vannak a nagyszámok) és elkezdek játszani a számokkal az alsó sorban. Csökkentem az induló összeget növelem a havi összeget, vagy fordítva. Lényegében, megalkuszunk.
Az amerikaiak többsége arra figyel, hogy a havi fizetendő összeg egy bizonyos, általuk vállalható tartományban maradjon.
Amikor arra a kérdésre, hogy erre gondoltak-e, igennel felelnek és aláírom a lapot, odatolom elé is, hogy írja alá.
Innen már minden a bankon múlik, hogy milyen százalékkal vállalja be a finanszírozást. Ez itt Amerikában azon múlik, hogy a vásárlónak milyen a credit score-ja. Van, akit jobb, van akit rosszabb feltételekkel hajlandó megfinanszírozni. Ilyenkor a vásárlók sokszor úgy izgulnak, mint a gyerekek.”
Ezért jöttél akkora örömmel az előbb a bank pozitív visszaigazolásával, kérdeztem.
„Hát persze. Abban a pillanatban mind a ketten nyertünk. Én tudom, hogy jó feltételekkel kapták meg az autót úgy, hogy nekem is megérte.”
Mi a megoldás azokra, akik nem döntenek?
Mit csinálsz a hezitálókkal. Azokkal, akik el akarnak menni, mert még gondolkodnak, szét akarnak nézni, stb.?
„Nem engedem el őket. Ezért fontos a bemutatkozás. Emlékeztetem, hogy az egyik legismertebb, legrégibb kereskedésben vannak. Azért tudunk ilyen régóta sikeresek lenni, mert nincs más, aki olyan jó ajánlatot tud adni, mint mi. Majd felteszem a kérdést, hogy ha olyan ajánlatot kapnak, amit elképzeltek, akkor is el akarnak-e menni. Általában maradnak és számolunk tovább!
Persze vannak, akik eldöntötték, hogy elmennek, sokszor észreveszem, hogy hazudnak valamit, hogy miért kell elmenniük. Bevallom nem igazán figyelek arra, milyen indokot mondanak, ha már rászántak 1-2 órát, eljöttek, leültek, vezették az autót, akkor akarnak venni és én kitartok amellett, hogy itt érdemes megvenniük, mert itt járnak a legjobban.”
OK, és mi van, ha még is elmennek? Leköveted őket, utánuk nyúlsz, hívod őket, levelezel velük?
„Nem, annyi vevőm van, akkora a forgalom, hogy nincs rá szükség. Ha mégis elmennek, akkor majd visszajönnek, amikor látják, hogy tőlem valóban jó ajánlatot kaptak.”
Mosolygott, miközben beszélt. Magabiztos volt, határozott. Elmesélt egy-két anekdotát, hogyan küldött el olyan ügyfeleket, akik akadékoskodtak és hány visszajött később hozzá, de akkor már a legjobb ajánlat nem volt olyan jó, mint amit elsőre ajánlott volna nekik. „Végül is többet is dolgoztam velük, vagy nem?” mondta és mosolygott.
Konklúzió
Összességében 3 órát töltöttünk együtt, rengeteg sztorit mesélt. Csaba ösztönösen jó kereskedő. Érti az emberek nyelvét, hajlandó odafigyelni rájuk és fegyelmezett. Nem beszéli túl, azt ajánlja amit kiderített, hogy szükség van rá és amikor eljön a pillanat, nagyon keményen zár! Ő valóban úgy gondolja, hogy az jár rosszul, aki nem tőle vesz autót!
Ebben a 3 órában legalább 6 autót adtak el, legalább is ennyit láttam én. 8 értékesítő dolgozott, és legalább 4 olyan munkatárs, aki a banki ügyeket intézte és akkor még nem említem azokat, akik hátul az autók átadásánál, rendezésénél dolgoztak. Nem láttam olyan értékesítőt, aki sokáig magában álldogált volna.
Egy biztos, más nagyságrendben gondolkoznak itt, más nagyságrendben forgatnak autókat. De talán épp ezért is tanulságos, hogy mit megtesznek azért, hogy eladjanak. Nem ülnek és várnak. Pörögnek, nagyon tudatosan építik fel a tárgyalásokat. A bevált technikát használják folyamatosan és ragaszkodnak hozzá, hogy a legjobbtól kell venniük, azaz TŐLÜK! Csaba egy hónapban 20-25 autót ad el. Ezzel a teljesítménnyel nagyon jó értékesítő, de nem a legjobb. Még nála is van jobb.
Én nagyon élveztem ezt a kis tanulmányutat, ismét sokat tanultam és sok mindenben megerősítést kaptam, milyen is a jó értékesítés és a jó értékesítő!
A jó hír, hogy nincs benne semmi misztikus.
Hazaviszem, megmutatom. Tanulható, csinálható!
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
